1、陕西重汽、北汽福田的市场神话

　　对于国内重卡企业的竞争格局，笔者曾给出一个形象的比喻：东风、解放是两只进入老年的“瘦了的骆驼”，中国重汽是一匹正直青年的“壮马”，陕汽、福田则是两匹茁壮成长的“马驹”。据6月中旬来自中国汽车工业协会的数据统计（如表1、图1），陕汽、福田重卡市场销量已连续17个月同比增长平均超过100％，创造了国内商用车领域的市场神话。如果照此速度发展下去，再过两年，中国重卡市场的竞争格局将不再是东风、解放、中国重汽“三强争霸”，而是五大诸侯的“战国纷争”。

　　2006年年初以来，无论是陕汽、还是福田，都是以产品的品质、服务和差异化在细分市场上有所作为，由此所产生的高附加值，形成了企业的核心竞争力。力求在国产重卡和进口重卡之间寻找最佳性价比平衡点的这两家企业，以进口重卡的品质、高于国产重卡的价值和普通国产重卡的价格实现了国内市场份额的逐步扩大。

　　陕汽、福田重卡在发动机、变速器、车桥、转向器等重大部件，均采用国际品牌或国内最优品牌，加上独特的高钢性、轿车化驾驶室和高强度车架大梁，这些都已成为其差异化之所在。据了解，陕汽的07款奥龙、新德龙、德御、顺驰、至尊版五大系列以及福田的欧曼ETX系列产品，其高可靠性、高承载能力和高舒适性得到了广大重卡用户的充分认可。

　　2 陕汽的和谐之道

　　业内人士都知道，目前我国重卡可靠性最好的是在340～360马力段。在今后的3～5年内，中国大马力重卡市场将维持在340～420马力之间。当然国外也有500马力以上的产品，车展上也屡见不鲜，但是，由于受道路条件、价格因素等条件的制约，我国目前尚不需求这类产品。毫无疑问，任何的产品都不能跨越时代而独立发展。10年前谈大马力重卡注定不合时宜。但今天人们则完全有理由去仔细讨论大马力重卡的前途与命运。机遇总留给那些有准备的人，面临着“千年等一回”的大好机遇，陕汽紧紧地抓住了！

　　今天，以斯太尔为代表的大马力重卡历久弥坚，历经20年的发展，产品的可靠性、稳定性都处于最佳状态。但是，陕汽并没有站在原地吃老本，而是不断地走向更高的平台，接受更高质量水准产品的挑战，其中包括质量、技术、服务体系，特别是成本的挑战。在大讲和谐之道的今天，即使面对东风、解放和中国重汽三巨头的围追堵截，陕汽有自己的“和谐”理念。虽然它也正受到市场、成本等多方面的挑战，但却不愿压低发动机、车桥、变速箱等高品质零部件厂家的价格以谋发展，陕汽强调的是成本控制，重视的是成本效益。

　　在国内重卡市场上，陕汽属于老牌的重卡军工企业，然而这支老牌重卡企业的人生却异常波折，随着原“中国重汽集团”因经营不善的解体，它投入了“湘火炬”的怀抱，可是好景不长，“湘火炬”因违规操作,“资金链”轰然断裂；整个“德龙”系一夜之间危机四伏；出人意料的是陕西重汽有惊人的运气，与东家“中国重汽”闹分家的重卡柴油机大佬潍柴却自筹了10多亿元控股了陕汽，一夜之间两者从竞争阵营而演变成利益共同体和战联盟略。潍柴动力、法士特、汉德车桥所形成的黄金供应链令陕汽获得了难得的发展机遇，于是它便如鱼得水，急速发展和膨胀起来，创造了中国重卡市场中市场反映速度最快、发展速度最快的纪录。

　　短短两年时间，陕汽已从无名到知名，从默默无闻到全民关注，凭借一流的产品和一流的服务，迈上了企业全新的发展阶段。2006年12月28日，陕西重汽德御新品隆重上市。至此，陕西重汽2007年产品布局宣告完毕——07款奥龙、新德龙、德御、顺驰、至尊版五大产品系列握指成拳，联手出击重卡市场。其中德御以其全新的外貌，优越的性价比而定位于中国“斯太尔”全面升级换代产品，并凭借其驾驶室、可靠性、经济性、安全性、舒适性和动力性的六大升级，很好的诠释了换代产品的市场形象，得到了消费者的热捧。

　　陕汽德御新品的上市和热销，不但为陕西重汽市场份额的提升做出了贡献，还通过更多人对陕汽德御重卡出众质量的体验和贴心服务的感受，持续的提升了陕汽重卡的品牌形象。陕西重汽提出“德赢天下”和“客户关怀工程”，贴心服务全面升级，“大S服务”工程稳步推进。其中，最值得称道的是陕西重汽今年在上海国际车展期间提出的“客户关怀工程”进一步缩小了与客户之间的距离，进一步体现了人车的和谐境界。现在陕西重汽在内部大力推行精益管理，通过苦练内功以适应新的发展形式和激烈竞争的需要。

　　3 技术与实力成就福田梦想

　　由于地理环境的原因，原本最有优势发展摩托车产业的重庆却阵地尽失，相反日本、台湾摩托车产业却如火如荼。什么原因？主要就是中国的技术不强，品牌意识太差。只依靠宣传来打市场的日子早已一去不复返，消费者更冷静和更善于思考。记得2004年，福田欧曼一上市就产销4万多辆，取得重卡市场份额8.75％、行业排名第4的骄人成绩，在业内被称为大黑马，其主要功劳就归于营销和宣传。但由于其在超高速发展过程中出现对产品质量控制不稳、品牌意识较差等问题，用户负面反映颇多，因此在2005年重卡市场需求萎缩的背景下，福田产品销售同比狂跌53.15％，市场份额降至6.4％，当年企业出现严重亏损。

　　然而，福田并没有因此而倒下，经过整整一年的痛苦“修炼”，2006年中期开始，福田重卡销售终于止跌回升，到年底，全年累计销量同比增长109.61％，市场份额升至10.37％，用户口碑大为好转。今年，欧曼ETX新品全面投入市场，这款产品是北汽福田的主力车型,它是由福田公司与日本MIM公司、美国伟世通公司联合开发的。其车身及内外饰，能经受住顶压、侧压、正面碰撞的考验且可防前钻，符合欧洲标准要求；四点全浮技术驾驶室在遇到剧烈碰撞时可整体后移，以产生吸能缓冲的作用，提高了整车的被动安全性能。此外，该车采用的潍柴发动机配装了德国MAN公司的EVB排气制动技术。利用这一发动机辅助制动技术，整车制动效能可提高55%，有效地解决了长时间踩刹车时因轮胎发热造成的制动失灵问题。该技术还有助于提高驾乘平顺性，降低制动系统使用强度，延长制动器的使用寿命。正是由于欧曼ETX新品的技术与性能的全面提升，从而使福田再续2006年的市场神话。

　　4 厚积薄发：陕汽、福田的下一个目标是海外

　　在今天的买方市场面前，企业制胜的法宝只能依靠技术的进步和优质的服务，可以预见，未来的重卡一定不是粗放式的，而是技术与服务并举的格局。一个没有技术积累和不重视售前售后服务的企业是不负责任的企业，同样也是一个短寿的企业，更不可能走向世界。

　　今天，陕汽、福田作为两家有着强烈民族责任心的企业，它们并没有因为前面有着东风、解放、中国重汽的强大而裹足不前。相反，它们正在做着各种积极努力，企望在2～3年的时间之内生产出真正的可与国际市场接轨的产品平台。

　　为何说是要在未来的2～3年间而不是现在？福田汽车研究院的一位高层说得好，“在中国重卡技术日益成熟的今天，企业每走一步都需要解决诸多的技术难题。可以想象，造汽车并非是‘四个轮子和一个沙发’那么简单。更重要的是，重卡产品不是简单的拼凑改装，不是流于形式的换脸，是要在内质上有着自己的技术含量。福田要在400马力以上的重卡上狠下工夫，在诸如发动机、变速箱、驱动桥等客户看不见的零部件上下功夫。要在共轨燃烧、发动机匹配、降低油耗等要旨上下工夫，生产出真正体现中国技术的产品。此外，福田还应该在适应国情上再下工夫，针对国内外市场的不同，因地制宜地推进改进。”

　　的确，重卡的零部件多达上万个，一个螺丝松懈，挑剔的客户也许就对某款产品另眼相看，所以，任何企业，无论出于保护消费者的角度，还是出于自身的利益，每出一款新品之前都应该慎之又慎。

　　目前，陕汽、福田均已具备大规模扩展的条件，主要表现在产品技术成熟、国内领先，质量可靠，经销网络广阔。在国内市场取得骄人业绩的同时，这两家企业的下一个目标均指向了海外。当然，任何企业都是一步步发展壮大的。如果希望它们全面推进，全世界撒网则显然不现实。陕汽、福田都主张先卖车再有驻地，最后实现CKD。总之，这两家企业的成功导出了商用车市场的一个真理：产品的竞争一定不是价格，而是品质和售后服务的竞争。