一位华菱经销商的奇闻异事

　　9月中旬，笔者去辽宁参加华菱在鞍山的4S店开业，碰到了前来“取经”的华菱在朝阳的经销商----朝阳百郦汽车贸易有限责任公司的董事长董大伟。三十二岁的老总，言谈举止间给人以老练的感觉，闲谈间，他向我们聊起了他经营华菱重卡的经历和经营模式，有不少经历简直是闻所未闻，不禁让在场所有的人发出慨叹。

　　自己找上门的经销商

　　2008年，当华菱重卡在南方市场不断攻城掠地、品牌影响日渐强大时，在东北地区却并没有多少知名度，很多汽车经销商都不了解华菱是一个什么品牌，更不用说下决心做华菱的经销商了。然而，董大为一个偶然的机会，让他和华菱结下了不解之缘。

　　他首先向我们讲述了他的第一个故事。08年年底，他在河北出差期间，在河北省大迪汽车改装厂偶然看到了几十台他从没见过的自卸车，他感觉到这车子真漂亮，深深地吸引了他。经了解，他才知道这三四十台自卸车是内蒙古鄂尔多斯市一家汽车经销商来河北做车辆改装的，车子品牌是华菱，来自安徽省马鞍山市。那天，他记住了华菱这个名字。回到辽宁后，他打听到在辽宁海城市有一台车，非常兴奋，连夜赶赴海城，第二天的凌晨一点多，他最终看到了这台车。激动之余，他对这台车认认真真地看了近一个小时。那天凌晨，他决定做华菱的代理商。决定了以后，就开始联系华菱厂，十五天后，他办完了所有手续，如愿成为华菱的一级代理商。

　　没去过华菱公司的经销商老总

　　像这么敬业、为了事业几乎不顾一切的老总就已经让我们感到很惊奇了，然而，讲完上面的故事以后，他下面的话更是让我们张大了嘴巴。他告诉我们，他到现在还没有去过华菱，手续是公司其他人员办理的，而且他的五位大业务员也没有去过华菱。“但是你怎么就相信华菱呢?”面对在场所有人的疑问，他说，他对华菱的了解主要是从华菱的企业内刊《华菱汽车报》和华菱公司的网站上，从网站上他经常能看到国家重要领导人到华菱考察，如果华菱公司没有一定的实力，国家领导人能经常去吗;二是他看到华菱公司生产车间和各种车型的图片，他也了解到华菱是引进的三菱的技术平台;三是他仔细了解过华菱车的品质，尤其是很多司机和车主都告诉过他华菱车在广东等南方市场深受欢迎。说完这些后，他又讲了一个小故事：与华菱签约后不久，一次他去沈阳，在一家搅拌站看到了几十台华菱底盘的搅拌车，这让他很兴奋，彻底打消了他对华菱车质量问题的疑虑。从那以后，他就认为这个厂绝对没问题，这车也肯定有前途，去不去马鞍山没有多大关系。

　　自己跑市场的老总

　　一般来说，卡车经销商的实力较小车弱，在市场开拓时往往是公司上下齐心协力一起跑市场。朝阳百郦汽车贸易有限责任公司也是刚做汽车销售没有几年，积累的实力并不强大，然而董大伟告诉我们从08年年底到09年上半年，他销售了40多台华菱车，除了第一台是自己卖的以外，其他的都是自己的五位业务员卖出去的。他还说，这几年来包括做华菱经销商以前，他从没有跑过客户。“但是，你们怎么开拓市场呢?”他很谦虚地说，这主要是自己的五位业务员的努力，他们实在太强了，有丰富的汽车销售经验。但是所有在场的人都相信问题并没有那么简单，于是，他给我们讲述了他的最后一个故事。

　　超级有效的激励模式

　　董大伟告诉我们，在销售运营上，自己只是负责把车子从厂家提来，然后把业务承包给他的五个大业务员，由他们去开拓市场，自己只收取一定的费用，而销售员怎么开拓市场，他都不太多地干涉，赚多少钱他也一概不管。在做华菱之前，他做了很多品牌的二级代理，他笑言，自己甚至都不记得具体给业务员提了什么牌子的车，只要销售员提出来什么车好卖，要什么车，他就提车给他们。这样，因为收入非常高，销售人员的积极性很高。他坦言，在他内心里，甚至他自己都不敢问销售员赚了多少钱，因为他还有一丝怕业务员比自己挣得还多的心理。他说，他这样做的好处就是把自己资金的优势与销售员开拓市场的能力和客户资源的优势缀合起来了;同时，市场开拓由销售员自己做主，这就相当于把他的五个大业务员变成了公司的二级网点，销售员成了老板，这是他们销售积极性非常大的秘密所在。

　　有了华菱品牌的质量过硬才有他这一系列奇闻异事的发生;有了他独特的经营模式，为他的业务员创造了施展自己才华的舞台，才成就了他的事业。他对华菱坚信不疑，对他自己独特的发展模式坚信不不疑，对自己的未来，董大伟坦言，他的野心很大，这次鞍山4S店的开业，给他触动很大，在华菱车的销量上他要做到辽宁省第一。