与华菱一起成长--访建瓯市闽星汽车贸易有限公司董事长张荣明

　　在重卡行业，华菱是一个后起之秀，作为一个后来者，有优势也有劣势，优势在于可以站在更高的起点上;劣势也非常明显，就是很多资源已经被别人用尽，自己要一点点地从别人口中夺食。比如销售网络，无可讳言，几年前，制约华菱发展的一个很重要方面就是销售网络的薄弱和经销商实力的弱小。但是这种情况在发生变化，今年以来，尽管金融危机的影子还在，但从华菱的一些变化中也可以嗅出华菱销售体系实力已今非昔比的信息。今年以来，华菱共有6家4S店开业，新增经销商20多家。笔者近期在福建走访市场时接触了不少经销商，从他们自身的变化也可以看出华菱经销商的不断成长壮大，建瓯市闽星汽车贸易有限公司就是一个案例。

　　艰难创业，完成事业梦

　　由于许多经销商资源都被一汽、二汽、重汽等企业以先进入者的身份占尽，华菱只能另辟蹊径，自己培养一部分经销商，帮助经销商成长。华菱的众多经销商有不少都是第一次做重卡销售，甚至是第一次做汽车销售，根本没有任何经验可言。建瓯市闽星汽车贸易有限公司董事长张荣明告诉笔者，自己以前并不是做销售的，开了十几年车，后来有了点钱，就想与几个朋友合伙开个汽车销售公司。从04年就开始准备，但一直找不到合作伙伴，老品牌不愿意跟他们合作，新的品牌自己又不敢做。华菱进入福建市场，让他们眼前一亮：车子外形漂亮，而且是高端品牌，品牌形象好，况且华菱还是个新品牌，与华菱合作现在是最好的时机，自己的投资能不能成功就看与华菱合作了。

闽星汽车贸易有限公司董事长张荣明

　　2007年，闽星试营业期间，张荣明他们卖了20几台车，虽然少但让他看到了希望，华菱对他们也没有放弃;就这样，张荣明和他的股东挺过了艰难的2007年。2008年，他正式与华菱签订了合作协议，但是本想大干一场的张荣明却碰到了金融危机。对这段时间，张荣明没有过多的话，我想他应该有很多苦，销售总量不到40台，但是张荣明做得还是不错的，公司奖励了他一台捷达服务车，因为整个重卡行业都在下降，华菱虽然没有下降，但真正实现大幅度增长的经销商却没有多少家，张荣明的总销量虽然不多，但是他进步了，而且是在金融危机的条件下，难能可贵。

　　收获的2009

　　2008年是40台不到，笔者问他今年已经销了多少时，他说120多台了，笔者几乎不敢相信，这是几倍的增长，简直就是一个奇迹。

　　“华菱能实现这么好的增长，固然与我们的努力有关，但华菱车是一款好车，品牌形象好，毛病少，承载性能好，深受建瓯及周边地区用户的欢迎。他说，第一批几台车是让自己的亲戚朋友和同学买的，他们用过之后，没有什么问题，尤其是华菱的物流车，可靠性非常高，就向自己的亲朋好友推荐，这第一批用户就成了销售员，正是有了2007、2008两年的积累，才有了今年的大增长。同时，华菱公司的领导像刘总、王总经常来考察市场，能迅速开发出适合建瓯地区特点的产品，这也很重要。今年华菱又推出了华菱之星，非常适合建瓯市场特点， 8×4和8×2货车卖得特别好，今年120多台车大部分都是华菱之星。”张荣明告诉我。

　　做好服务　一心一意做华菱

　　对华菱鼓励经销商做服务的政策，张荣明非常赞同，他说，以后没服务用户就不信任你;同样，服务做好了，会促进销售，这是一个趋势。他说服务这块自己已经在做了，加上做配件的共有十几个人，华菱公司去年的商务大会的时候奖励过自己一台服务车，可以为用户提供上门服务，很受用户欢迎。

　　张荣明还告诉笔者，现在华菱在当地已经非常有影响了，产品质量好是华菱最大卖点，可以辐射到周边县市。他现在只做华菱一个品牌，自己也有运输公司，有这个优势，现在他已经认定了华菱这个品牌，要坚定不移地跟华菱走下去。

　　谈到自己的优势，张荣明更加自信，他说他的整个团队比较好，都是做物流的，有信息方面的优势，他的管理层和很多销售员都是驾驶员出身，对车子各方面都更了解，更能理解用户的实际需求。

　　访谈快结束时，张荣明还告诉说，他准备再冲刺一下，打算在10、11月份做些促销和展销活动，这样也能为明年打下一个基础。他还计划在自己的形象店内设立一个驾驶员休息大厅，免费为所有的卡车驾驶员提供休息服务，他们比较喜欢抽抽烟，打打牌，这样我们的销售人员就可以更好地与他们交流，了解更多的信息。对未来打算，张荣明一脸轻松。