长沙金菱逆势成长的缘由

　　采访长沙金菱的想法由来已久：一是因为其是华菱09年新开发的一级经销商;二是从华菱销售部得知该公司目前是华菱国内销售最好的经销商之一。经华菱湖南销售人员的联系，终于成行。

　　长沙金菱的总经理姓刘单名一个彬字，第一眼见到刘彬，感觉到的就是：年轻有为。刚见面的时候，他正在办公桌上鼓捣笔记本电脑的网线。见我来了，把我让到办公桌前的沙发上，停下手里的活计，搬了把椅子坐在我的对面，豪爽地说：想知道什么就问吧!于是我就把事先想好的话题说出来：现在金融危机影响这么大，而你们的销售却取得这样好的业绩我想知道这是为什么?”

　　“是因为我们选对了做华菱的经销商!”刘彬这样回答了我，我们都哈哈笑了。这一下子，拉近了我们之间的距离。接着刘彬便详细向我讲述了这一路走来的历程。

　　充分了解市场 做好前期筹建工作

　　在长沙这座因为选秀节目而文明全国的大都市，08年之前，华菱在这里的市场可谓一片空白地，但是机会总是会眷顾那些有准备有思想的人。在对这里的市场做了充分的调研后，08年11月长沙市金菱汽车销售公司在多方共同努力和协助下，终于成立了。刘彬很兴奋地告诉我，他们现在位于中南汽车世界的店面可是费了很大的力气才租到的，目前在这个占地 4000多平米的场地，已经建立自己的配件库、展场，最主要的是以4S店的形象打造一个很有吸引力的经营场所。

　　刘彬接着说，从09年开始，湖南已经启动长、株、潭资源节约型、环境友好型两型社会配套改革试验区，三市的一体化建设拉开序幕，自卸车、搅拌车等重型工程车已经迎来一个大好的机遇。为了抓住这个机遇，他们做了很多积极的准备，以此为契机打开长沙市场。去年12月份，进驻长沙之后，他们首先对长沙市场做了全面调查，对客户群进行了摸底、统计和沟通，尽快、尽多地掌握市场需求信息。在调查的同时开展对华菱车的宣传，除了口头宣传和散发宣传资料之外，09年初他们又邀请了部分客户和潜在客户，召开华菱重卡产品推介会，一系列的付出之后，09年的长沙金菱也得到了不错的回报!

　　收获颇丰的第一桶金

　　刘彬接着向我介绍，他们娄底的母公司是一家运输公司，很有经济实力，在娄底开展华菱汽车的销售业务时，用自己的钱为客户做分期付款，让客户挂靠在运输公司，并且为客户提供买养路费、办保险等一体化服务，这个政策同样在长沙实行。这样就形成了一个其他经销商所不具备的优势。有这样的优势，又有一个好的经营场所，加上自身的努力，09年1—5月在长沙这片空白地上，刘彬硬生生的做到300多台的销量，实属不易。

　　面对这样的销售业绩刘彬说：“虽然受国际经济危机的影响。但是，中央出台了多项刺激经济的政策，环比其他品牌的重卡，我们这个销量目前是最高的，几个老牌车今年在长沙市场销量都不怎么好。”

　　刘彬告诉笔者，华菱车确实是好车，但是长沙的用户对价格相当敏感，第一批那几台车，确实没赚到钱，但是自己却并没有吃亏。当时为了推那几台车，向用户作出了这样的承诺：你只要敢要，我们就敢赔钱给你!也许是长沙金菱公司富有诱惑的优惠，长沙的一位用户买下了第一辆车。第一辆车我们是贴了点钱卖给了客户，为的就是图个广告效应，因为湖南人买车有个特点，有句话说得好：湖南人一群羊，一个人吃了螃蟹，后面的人都会跟风。我们之所以敢这样做，就是相信华菱车是一款好车，能够带来口碑效应。后来，我们贴钱推销车的事让华菱公司的领导知道了，公司又把贴的钱补给了我们，总之，我们没有吃亏，也可说是吃小亏占大便宜。自从用户买了第一辆以后，他又为我们带来20多个客户。

　　在得意于自己的销售业绩时，刘彬还一个劲地说是华菱厂家的支持力度大，华菱对经销商的政策好。

　　一个宏大目标的背后

　　“2009年，华菱在湖南的销量要超过450辆。”尽管刘彬说这句话时显现了非常大的信心，还是让笔者有点怀疑，毕竟，对刚刚走上销售道路的金菱公司来说这是一个宏大的销售目标，更有金融危机的深入影响。但是刘彬后面的话会让每一个人都相信他有这个信心，有能力实现这个目标。

　　刘彬说，要实现这个目标不仅仅靠我们自己的销售人员，我们会开发一些二级网点，让修理厂做二级网络。在长沙，修理厂非常有优势，用户经常与修理厂打交道，修理厂也掌握了更多的用户渠道，用户更相信修理厂。让修理厂做我们的二级销售点，全部由我们自己出资金，不需要他们投入资金，只管卖车，只要出办公室和销售员就可以。

　　下半年我们会抓集团客户，通过集团客户来带动整体销量的迅速增长。”刘彬还告诉笔者，长沙的大工程对重型汽车有很大的促进作用，随着长、株、潭资源节约型、环境友好型两型社会配套改革试验区，国家将会投资大量资金，另外杭长客运专线、京广铁路电气化改造等，都会给重型汽车带来难得的机遇，牵引车最迟到八月份就会上量，而自卸车过完九月就有重新上量。

　　此外华菱的第二代新车星凯马给了刘彬很大的激情和信心。刘彬说，车子本身很高端，这是一款带给经销商无限前景的好车。华菱给人的感觉就是一直出新车，年轻而有活力，买华菱车用户会感到我用的车子是最好的，因为华菱不仅仅是自主品牌的代表，更是国内的高端代表。当然销售华菱对我们经销商来说中间也就会有比较可观的利润。

　　服务出新招

　　售后服务当然谁都知道有多重要，刘彬也谈了自己的服务理念。他说：年初，我们就对牵引车的质量保证的三包期限延长了50%，7月份，我们还要对自卸车的三保期限延长50%，对整车的三包期限由原来的两年4万公里，延长到5万公里。这样一改，用户每辆车每年要少付出5000---8000元维修费，这招一出，在市场上很有杀伤力。这也说明了我们对产品质量很放心，底气十足。

　　刘彬还介绍说，调整服务政策还包括对销售人员的激励政策。过去，对销售人员的考核是定量考核，在规定的时间内完不成规定的销售量就罚。现在我们改成正激励机制，也就是说销售人员卖多少就奖励多少，上不封顶。这一招也极大地调动了销售人员的积极性。此外，我们的销售人员还会对每台华菱车配备一本服务卡，销售人员会登记下车主的电话，随时电话了解跟踪情况，包保证客户行驶全程没有忧虑。

       采访结束时，看着刘彬满脸自信的笑容，我坚信他的目标一定能够实现!