从维修站到销售冠军

　　当人们还在讨论金融危机对中国重卡产销形成巨大影响的时候，湖南临武华菱汽车销售有限公司在其当家人廖加尚的带领下，在临武当地市场上刮起一阵逆势上扬的旋风，前5个月销售华菱重卡逾180台，完成全年销售目标的90%。

　　被称为湖南南大门的郴州临武，资源丰富，煤炭、有色金属等矿产需要大量的外运，对于重卡的需求量非常的大，因而临武可谓是各重卡厂家的必争之地。据了解，临武地区一直是某品牌的传统市场，市场占有率很高，但是近年由于其品牌和技术的滞后性，加上本身耗油量就较大，这些都使得其老用户很有意见，纷纷掉头，购买其他品牌的重卡。在这种情况下，华菱的销售人员适时地选择时机，在营销公司副总经理叶军的带领下，终于成功的敲开了临武的大门，随后顺利地在临武乃至整个郴州地区站住了脚。

廖加尚在接受采访

　　在和临武华菱汽车销售公司总经理廖加尚的交谈中，笔者知道他们以前是做华菱服务站，正是在平时的售后服务中，廖总真真切切地被华菱过硬的质量所打动，这才决定做华菱的经销商。谈及今年销售取得的业绩，廖总说，去年我们全年只销售华菱重卡90余台，今年虽然金融危机肆虐，但是对我们临武来说似乎没有影响，前5个月我们已经销售了华菱重卡180余台，市场的局面打开了，销售量自然就会提升。但是我明白要想做强做大公司，必须在服务上下功夫。产品的质量只有配合优质的服务，用两条腿走路，才能跑得快、跳得高。

　　“我做汽车服务多年，仅做华菱、星马车的服务也五、六个年头了，我的感受有两个方面，一个是要有服务实力，就是技术实力、装备实力、配件供应实力;另一个是转变服务理念，变被动服务为主动服务。”廖总表示，上门服务，主动服务很重要，凡事预则立，不预则废，工作做在前边，效果事半功倍。近两年他们除了电话回访外，还专门组建一个班组，3个技术人员，一台服务车上门服务，跑客户、物流公司、大小停车场以及散户，用户有什么需求，就及时解决用户的问题，通过这一举措，使得信息沟通变快，市场的满意度变得很高。在日常服务中，针对散户多、面广等特点，我们实行全天候24小时服务，大小用户平等对待，夜间两三点钟有电话，都上门服务。

　　廖总接着说，搅拌站大多夜间干活，遇到车子故障时，他们直接服务到现场，保运转。2008年下半年，趁着市场冷清的这段时间，我们基本上把所有的客户都跑了一遍。据廖总介绍，为了提升服务质量，临武华菱公司专门配置了一辆车，用于做流动修理厂、流动配件库，使华菱“保姆式”服务的理念在临武乃至郴州地区变成了现实;为了提升服务质量，临武华菱还一直坚持为客户提供上门开户、免费开户和资金垫押服务等。

　　在2009年度华菱商务大会上听了华菱董事长刘汉如的讲话后，廖加善很受鼓舞和启发，他表示，一定要把服务从售后技术服务拓展到售前和售中服务，走大服务之路，适应汽车业营销服务合一的趋势，发挥自身用户群和信息网络等基础优势往营销上去拓展，抓住机遇与华菱、星马拓展合作新领域。

　　说完了服务，廖总当然得谈到让他引以为荣的销售了，他说，关于重卡销售和服务上的理念都是从失误中总结出来的，是对销售华菱重卡后深入分析得出的结论。比如，1—5月份我们的销售，非常火爆，但是从现在的分析来看，这并不全都是好事。因为几乎全是往同益乡一个地方销售，而且大部分是自卸车，物流车很少。这是个很不好的现象，自卸车大多在矿区拉货，很少出矿，而物流车却基本全在高速公路上行驶，见面率很高，所以怎么提高物流车的销量，我们也在一直研究中。还有就是，虽然我们的服务一直都很好，但这几个月由于我们的销售量猛增，一些问题就很快暴露出来了：配件没有跟上，客户回访相关信息就没有跟上，造成了一些负面影响，必竟我们还是新进入者，有些地方还需要进一步去学习，当然我们也一直在不断地努力。

　　对以上出现的问题，廖总有着自己更深层次的认识，他说，通过2008年近一年的成长，我们在这个时候，更加明白了自己的优点在哪儿，我们出现的问题在哪儿。那么，我们现在要做点什么呢，我认为就是要把网织好。如果你只在一张网上做文章必定有漏洞，我们不妨多织几张网，把这个市场都给覆盖了，这也是我们的探索加实践后得出的结论。还有，我们在下一期的工作中一定要吸取前期的经验教训，在往一个地区打的时候先摸清底，宣传工作先搞好，然后车辆再进去，包括以后的工作，一定要吸取过去的教训，不要盲目进去，一进去一旦配件跟不上，服务跟不上，反而会造成不利影响。兵马未动粮草先行，只有这样才行。

　　据了解廖总还在自己的公司推行“员工激励政策”——即员工随着卖车数量的增加其所得卖车提成的百分比也随之增加，这样一来卖华菱车越多，拿得提成也越多，这一举措，很好的激发出了员工的工作积极性，增加了员工的收入，也促进华菱重卡的销售，可谓一举两得。廖总还表示，随着自己公司的发展壮大，自己还准备分给销售精英们一些干股，让员工成为公司的主人，从而在更大层面上激发员工销售的热情，促进企业的发展壮大。廖总表示风暴终究会过去的，随着国家拉动内需的多项刺激经济政策出台，经济面也会逐渐的走好，临武的经济发展也将继续向前，而华菱的市场占有率也将不断的提高。

　　对于华菱的星凯马，廖总也大为称赞，他说，单就从外观上看，星凯马的优势不用赘言，国内的重卡，没有一家能做得这么漂亮、大方。加上华菱一直以来的质量、技术品质优势，相信这款车在临武必将有很大的市场，自己也非常期待这款车能够早日投放市场。

　　临武--这个湖南的南部重镇，为临武华菱发展提供了优越的外部环境;廖加尚永不放弃、执着追求的精神和销售与服务并举的高明经营策略，为临武华菱的发展提供了内在的动力。我们有理由相信，临武华菱的路将越走越宽!