直销档案：陕西大荔进兴东风天龙的营销奥秘

　　陕西渭南市大荔县盛产西瓜、苹果等多种水果，当地人买车有两种用途，一是向全国各地运送水果，二是水果丰收后到周边县市搞矿产运输，用车致富成了当地人的生存之道。

　　早在四年前，大荔县商用车市场曾是国内某品牌的天下。对东风品牌而言，要在这样的市场里分得一杯美羹，犹如虎口夺食。2006年，看着年增数千辆的商用车市场，大荔进兴把触角伸到一线客户。

　　要想改变一帮人用车的观念，并非易事。然而大荔进兴相信，凭借东风品牌的影响力和车的质量，只要能把车给客户使用，客户绝对不会说东风车孬。对于第一个客户，大荔进兴把其当宝贝一样看待，专门指派了一个专业的销售人员追到客户家里介绍产品，诚恳的态度打动了这名客户，提车后销售人员连续一周打电话、上门了解他的用车情况。客户反映他的东风牵引车从大荔拉一车水果到广州，比朋友开得其他品牌车要省1200元左右的油费，因此客户握着销售人员的手对大荔进兴甚是感谢。

　　第一个客户成功的开发出来，这对大荔进兴的直销思路给予了充分的肯定。随后总经理王金明要求，营销人员分散到各用车的县市、乡镇做直销，用东风品牌的优势让客户用体验说话，起到连带作用。

　　大荔邻县澄城县是个产煤的大县，当地客户使用的自卸、牵引车非常多。销售经销雷正勇在这里找到了一名准备换车的李姓客户，通过详细介绍产品优势，李师傅提了一辆东风天龙牵引车用于拉煤。在运输的过程中，雷正勇常常电话联系李师傅，问他车的使用情况，有没有什么困难。李师傅在电话中感激连连，称东风车真是好车，省油、速度快，而且毛病少，每一趟运输都比朋友多挣钱。

　　事情没过几天，李师傅带着自己的哥哥来到大荔进兴找到雷正勇，表示自己再来提一辆东风天龙牵引车，而且哥哥也来提一辆。送走哥俩后，时间仅隔半个月，经哥俩介绍，问师傅带着五个人来到大荔进兴4S店，表示自己把以前开的某品牌车已经卖掉了，每人换一辆东风车。等东风天龙6*2上市时，这几个兄弟又把车换成新车，6*4上市时再一次进行更换，前前后后这伙兄弟已经成了一个20多人的东风车小团体。在这帮客户口碑相传的作用下，澄城县的市场被打开了。

　　一个好的品牌加上客户好的口碑就能成就一个若大的市场，大荔进兴正是抓住这个理念，把当地的市场的一个个撬开，销量年年攀升。目前，大荔进兴已经不再让业务员到一线进行产品宣传，一大批客户成了东风品牌的传播者。今年上半年，大荔进兴月销售量达到了130辆，半年完成803辆，市场占有率达到了35%。