近年来国内主要商用车企业发展战略和营销举措

　　1 发展战略

　　1.1 东风商用车

　　2011年初，东风商用车在其“十二五”规划和中长期的事业愿景中提出：东风商用车要争创中国第一，世界前三。从近几年的产销量来看，这个目标已经实现。然而，在各种新的挑战面前，这个战略愿景会不会改变呢？答案是不。

　　2014年初，公司确立了几个战略，包括品质和品牌的战略。东风商用车总经理黄刚认为，未来无论在中国市场还是全球市场，品质和品牌的竞争将会成为焦点。未来产品本身可能会出现同质化，要想在更高层面差异化，便需要提升产品的特性以及品牌的价值。巩固国内市场，加速海外市场，确保销量和份额的稳步提升。通过核心能力的提升来实现价值的增长和高效的运营。最终，真正实现“中国第一，世界前三”的目标。

　　1.2 一汽解放

　　以“距离突破、深化品系、做强服务、勇争第一”为工作主线，按照“3-18”战略（即一汽解放中重卡销售18万辆，份额18%；轻卡销售1.8万辆），落实“十五个到位”措施，即围绕营销策略制定到位、品牌传播到位、网络支援帮扶到位、服务支持到位、备品供应到位等15项重点工作目标，根据不同区域市场，制定切实可行的工作细则，快速推进到位、快速落实到位。

　　在新产品研发方面，按照“十二五”产品规划，解放将在2015年推出全新技术平台产品J7重卡，以及JH06重型车和JL01轻卡等。今年初解放表示，将抓紧、抓好J7、JH06开发和准备，这是未来解放的战略性产品，关键是要保证质量，确保明年新品投放市场后一炮打响。

　　1.3 中国重汽

　　2014年，按照转方式、调结构的总体要求，继续实施“二次创业”伟大工程，大力开展“品牌、质量、效益年”活动，提升产品和服务质量，加强营销网略管理，重、中、轻、客、特、工程机械全面提升，全系列商用车格局基本形成，打造中国重汽国际知名、国内一流的重卡企业品牌形象。

　　实施品牌战略，对旗下商用车品牌进行系统整合，即将现有产品(除成都王牌、海西福泺之外)全部囊括在汕德卡(3片银杏叶组成)、HOWO(脱胎于中国重汽集团LOGO，字母变为HOWO)、斯太尔(品牌回归，LOGO由STR字母艺术化而成)、豪瀚(由集团LOGO演绎而成，不含字母)4大品牌之下。而且，各单元同时切换新官网(集团主推HOWO)，主宣自己品牌产品。

　　1.4 陕汽集团

　　坚定“千亿陕汽”(到2017年实现重卡产销20万辆、销售收入突破1000亿元)目标，全面实现“战略转型”(营销、产品、服务等方面)，把有形产品和无形服务整合起来，全面开启价值营销，为客户创造更大价值。

　　1.5 福田戴姆勒

　　根据福田汽车集团的统一部署，福田戴姆勒将继续围绕科技创新，继续深化实施“5大转型”，即低端向高端转型，打造世界标准的中端产品；投资向消费转型，由投资类产品向消费类产品转型；制造业向服务业转型，拓展生产性服务业；国内向国外转型，先发展中国家，后发达国家，拓展全球市场；黄金价值链的延伸，进行价值链延伸开发等5大战略转型。

　　此外，围绕管理创新，实施“五大能力建设”(产品订单交付能力、商品订单交付能力、服务支持能力、制度与企业文化建设能力、绩效体系建设能力)。福田戴姆勒称，2015年公司将进入全面收获阶段。

　　1.6 安徽江淮

　　2014年开始，江淮汽车将进入新一轮战略调整规划：以效益为中心，以战略为导向，以发展为主线，以变革为动力，以“五个有”(有效益、有技术、有品质、有特色、有规模)为经营方针；切实实现“4个转变”(从竞争导向向客户导向转变，从技术导向向价值导向转变，从制造导向向营销导向转变，从销量导向向服务导向转变)，用3～5年把江淮汽车打造成百万辆级汽车企业集团。

　　在具体业务结构调整与发展上，要“坚持做强做大商用车，做精做优乘用车”，强化轻卡、MPV核心业务竞争优势，积极突破SUV、重卡、客车业务，稳健发展轿车业务；不断巩固和提升行业地位。

　　在具体措施上，积极推进品牌、产品、网络和服务规划与实践，加快黄金、白金、钻石传动系研发和生产进程，将用户满意贯穿于生产经营全过程，积极打造求真务实、敬客经营、关爱员工的企业文化。

　　1.7 上汽依维柯红岩

　　近两年，公司将全面提升网络、服务、出口、品质和商务政策。持续升级产品并走精细化道路，努力打造业内最具盈利性的销售网络，为用户提供国内最长里程的服务期限，开发窄体驾驶室轻量化车型，更多采用AMT、低鞍座等技术，通过“创见、创新、创局”，争取实现公司新的历史突破。

　　1.8 安徽华菱

　　2013年底，安徽省发改委下达了省战略性新兴产业发展引导资金项目，安徽华菱汽车有限公司申报的“年产5万台重型车大功率发动机”项目经省发改委、工程咨询机构、行业协会、科研院校的专家从行业准入、产品技术先进性、自主创新能力、节能降耗等角度对项目进行了评价，得到一致认可，获得立项。

　　年产5万台重型车大功率发动机项目规模总投资173053万元，它是华菱公司加快推进企业产业结构调整，提高企业自主创新能力，促进产业升级的重要举措，对企业的持续发展意义重大。该项目在自主开发的基础上，立足建立自主创新能力，形成自主知识产权和自主品牌。产品为高技术产品，搭载的华菱重卡形成批量生产能力后，可有效替代进口，扩大出口，增加就业率，为推进行业技术进步、国家节能环保和安全、国防建设等作出贡献，具有明显的经济效益和社会效益。

　　在营销服务方面，2014年，公司将紧紧围绕“质量效益年”展开各项工作，全力调动各方面积极因素，力争把华菱品牌打造成客户心中永不退色的“金牌”。

　　1.9 北奔重汽

　　近年，公司以打造成为主流重卡制造企业为目标，坚持三步走战略：第一步，用2～3年时间渡过难关，通过产品、市场、资本结构调整，打好基础；第二步，借助市场，积极寻求合作伙伴，引进先进的管理理念和发展机制，打造良好的发展平台；第三步，利用资源优势，发展技术、品牌和制造优势，不断提升核心竞争力，成为主流卡车企业。

　　2 营销举措

　　2.1 东风商用车

　　近两年，东风商用车的商务政策不断完善和升级。2014年初，东风商用车针对签约的经销商、转供经销商和改装企业，推出了全新的商务支持计划。在这份4千多字的计划中，商务支持内容涵盖了资金、商务奖励、营销推广活动支持、有形市场支持、运费、按网络运营管理办法对经销商给予能力提升、新建4S店支持等七个方面。

　　其中最大的亮点是针对七大中重型载货车品系，推出了不同的商务政策及奖励措施（七个附件），这将有效刺激东风商用车产品的销售。

　　近日，东风商用车有限公司总经理黄刚指出：公司将继续深化营销第二阶段转型，聚焦于客户满意的、有价值的销售量，让客户对东风商用车有限公司的商品、销售服务和售后服务满意，让客户和经销商网络充分感受到一种价值感。公司将打造细分行业明星产品，整合资源，重构细分行业商业模式，实现客户订单驱动的一站式资源配置，提升客户价值。

　　2.2 一汽解放

　　近两年，一汽解放将从以下六个方面提升营销服务水平：

　　(1)聚焦细分市场，巩固优势(牵引车等)，突破弱势(自卸车等)，持续提升市场份额；

　　(2)通过深化品系营销，启动网络分级管理，提升网络营销能力；

　　(3)通过强化技术支持，提高备品及时性，建立“一对一”服务体系，提升服务保障和客户维系能力；

　　(4)通过优化核心业务流程和管理模式，加强营销管控及支持；

　　(5)通过拓展市场研究维度、4P2S应用支援、持续推进产品专家研讨会机制，提升商品和市场策划能力；

　　(6)通过加强推广计划和方式方法的指导，提升终端推广能力。

　　在“突破弱势”方面，自卸车市场一直是解放的弱势，近两年将予以重点突破。将自卸车分为城建渣土、轻量化公路自卸、重载公路自卸、矿用车等，认为前二者将占整个市场60%，因此将围绕这二个市场建立核心网络和营销团队，并对承销意愿强的经销商进行重点支持。在2013基础上，2014年将再培育90～120家自卸车经销，销售1.5万辆。在渝、陕、川、云、皖等复合型市场继续推进J6P9L、天V9L等；在安徽阜阳、滁州以及晋、豫、冀几个重点市场加速推广J6M8L、悍V轻量化产品。

　　在“巩固优势”方面，即解放牵引车行业市场份额高达32%，总体处于国内优势地位，但也面临挑战。相应措施：巩固6×4大马力标载市场；重点提升鲁、疆、京冀、陕等4个弱势区域市场份额；在主要市场，稳步推进J6P6×2大马力牵引，在潜力市场作前瞻性推广；提升11L大马力、4.1小速比、6×2的J6P、天V牵引车在中原、华北等市场的竞争力。

　　2.3 中国重汽

　　在年初的商务年会上，中国重汽发布，未来将按照全新的4品牌营销网络形象标准，重新对中国重汽的营销网络进行布局，为经销商和客户提供更具价值的服务。为此，各业务单元，包括集团销售部(济南卡车公司)、轻卡事业部、济南商用车公司等，分别召开分场会议，阐述各自营销策略。

　　集团销售部将强化品牌意识，树立品牌形象(强化豪沃品牌，提升豪瀚品牌)，深化品系营销，细化产品市场，完善服务体系，提升服务能力，严格贯彻落实2013年亲人服务大会提出的亲人服务“三大要求、八项承诺”，逐步形成具有中国重汽特色标准化的“亲人”服务体系，使售后服务工作再上新台阶。

　　济南商用车公司将加大SITRAK市场推广力度，实现进口车在国内市场的全面替代；加大工程车、城市专用车、天燃气车销量。加强网络建设，支持一级网络做强做大，鼓励一级网络发展二级网络，形成集团优势，发挥政策和产品优势，扩大主销产品市场份额，培育主推产品成为新的市场增长点，推进主动服务，践行“八项服务承诺”，提高用户满意度。

　　2.4 陕汽集团

　　未来几年，陕汽将建立以“产品+增值服务”为核心价值理念，以“产品全寿命周期”“客户经营全过程”“一站式整体解决方案”为支撑的全新营销模式；同时整合金融、保险、车队管理、四方物流与供应链、终身维修、备品备件、回收再制造等领域，为客户提供全面、高效、精准的价值服务，即要从“有什么卖什么”向“用户需什么卖什么”转变；已启动以客户体验为主导的“2014陕汽重卡360度全体验行发布仪式和产品体验活动”(即当下流行的体验式营销方案)——其贯穿于购车前中后三个阶段。

　　具体营销策略：采取进攻性和价值营销；积极迎战国Ⅳ；全力拓展增量市场(如新M3000柴油牵引、8×4自卸、X3000高端标载牵引)；全面巩固优势市场；定点突破劣势市场(载货车、F30008×4自卸、中高端标载牵引)；强调营销管理(网略管理、公告管理、市场纪律、品牌推广等)；提升营销执行力。

　　此外，要链合资源(改装企业)共同开发U型货箱自卸车(城市、公路)，发挥其低自重、低重心、高安全、高收益的优势。

　　2.5 福田戴姆勒

　　根据集团统一部署要求，福田戴姆勒板块将继续坚持以经销商为中心，推进产品品牌体验营销活动不断升级。具体讲，将体验营销作为2014-2015企业品牌传播策划的出发点，实现企业品牌传播事件“体验化”。完善体验营销二级体系，制定二级体验营销年度计划，强化体验营销过程管理与推进。以多产品整合传播体验为方向，从公关活动、数字媒体和终端三个方面开展，进行针对性、独具品牌个性的体验营销策划及执行，深化与客户体验互动，实现多品牌传播集群效应。

　　福田戴姆勒总经理提出，鼓励优秀分销商跨网系发展；同时支持经销商成为分销集团，建成具有可持续能力的“分销商百年老店”(2014福田戴姆勒选择20～30家核心优质网络作试点)；加大投资，支持分销商加强软、硬件建设和标准化建设，为顾客提供良好的销售和服务体验。2014遵循“鼓励B、C类，控制A类店”原则，推进4S店建设，拟投3亿元(同比增10%)，新建4S店332家。继续给分销商全融资支持。2014重点在金融产品、成本、效率、保障方面支持分销商开展金融业务。

　　服务方面，福田汽车有五个集团层面的售后服务共享平台，分别是呼叫中心、售后配件物流、售后技术培训、服务IT及精品业务平台。福田戴姆勒未来将以此五大服务平台为基础，拉动终端服务技能提升，最终加快提高客户满意度和忠诚度。

　　2.6 安徽江淮（重卡）

　　在2014年初的商务年会上，江淮重卡板块提出：

　　(1)全力推行“敬客经营”理念(系2013年江淮汽车提出)，重视客户投诉，赢得客户满意，把终端用户的利益维护好、发展好，共同把江淮重卡做大做强。

　　(2)本着扶优育强的要求，狠抓网络能力提升，加大金融支持和备品备件建设，持续追求客户满意，实现市场有效突破。

　　此外，在江淮汽车官网上继续推动“江淮格尔发重卡•百句叮咛网络有奖征集”活动(系2013年12月启动的关爱卡车司机公益平台)，将对用户的关爱从产品设计中延伸到重卡司机及其生活的方方面面。

　　2.7 上汽依维柯红岩

　　(1)营销方面，持续推进网络转型，继续实施差异化授权、销售服务一体化、网络规模适度发展等商务方案。

　　(2)出口营销方面，继续坚持自营渠道和依维柯全球渠道2条腿走路，继续开拓海外市场，并颁布单独的海外商务政策、价格体系和网络管理办法。

　　(3)服务方面，将增加1600万元工时费预算，对牵引车承诺30万公里或3年的保修期。公司单独成立金融管理部，专门负责金融项目的管理及支持工作，专业化开发及管理各类金融业务。

　　(4)品控方面，将把解决市场和终端用户的抱怨作为工作重点来推进，力争让杰狮产品的质量接近欧洲水平。

　　2.8 安徽华菱

　　近两年，公司的营销工作思路：坚持创新驱动，迈开新步伐，大力推进营销机制改革和创新，打造强大、高效的营销服务体系，确保在国内外市场占有率和在销产品结构上有新突破。加大市场化改革，大胆创新。

　　继续做好重点新产品推广。组建和加强销售、技术、售后“三位一体”新的海外市场运营模式，扩大海外市场规模。进一步做大汽车金融业务平台，控制好市场风险。进一步提升现有营销网络及新市场开拓的质量。提高零部件的市场覆盖率，大力解决副厂件及伪劣件、假冒件问题。完善营销服务支持体系建设。

　　在售后服务方面，坚持秉承“以客户为中心”的服务理念，完善服务网络体系建设，提高亲情服务水平，为营销工作提供更加有力的服务支撑。公司将继续推行“大服务”理念：调整服务政策，提高服务站的服务积极性；强化措施，进一步提高市场配件保障能力；加大培训力度，提升维修能力和服务水平；编制整车、发动机、变速箱、车桥维修手册及零部件图册；加强内外管理，提高服务团队活力和战斗力。

　　2.9 北奔重汽

　　(1)不断完善经销商网络，通过修订《经销商管理办法》，成立网络资源管委会，以“规范、科学、高效”为宗旨，构建厂商新型商理关系。通过对加盟经销商的考核认证以及对不合格经销商的引退，来提升整个营销队伍管理水平，并在奖罚机制引导下鼓励经销商发展。同时，在优势区域，鼓励经销商建立二三级网络，精耕细作市场终端，对于均势地区，则积极开拓细分市场，做到细分产品与细分市场相适应，进一步提高经销商营销能力；而弱势地区，则减少经销商前期投入，把更多资金用于经营活动。同时，经销商也要及时反馈市场信息，精确了解当地市场，全面提升市场营销能力。

　　(2)加强服务认知，在解决历史遗留问题同时，落实服务办法，加强区域培训，修订服务政策，从根本上解决用户服务难题。为更好地服务，推出了《顾客抱怨快速响应管理办法》《北奔重卡停驶车辆服务快速响应管理办法》，经销商须严格执行，进一步缩短服务响应时间，对难处理问题提出处理意见，对已布置工作检查考核，进一步压缩服务信息处理时间。2014～2015年，还将对维修工时、费用标准等服务政策进行研究调整，重点关注弱势地区，定期对偏远地区、重点矿区、故障频发高发区、大客户区域的客户与服务进行回访。

　　(3)强化备件保障，利用基本形成的全国备品物流网，以中铁、特快、公路相结合方式，24h配送，特急件空运，将备品供货时间由72h缩至60h。