务实做品牌-访壳牌统一战略与市场副总经理邝子钊

　　七月，夏季的天空正清亮，映着盛夏好时光壳牌统一油压王CH-4在青岛全新上市，顺应创新需求、引领产业升级，新品油压王期望以其卓越的品质带给重卡、客车司机终端用户不一样的优良体验。卡车网记者近日有幸采访了壳牌统一战略与市场副总经理邝子钊，采访中，邝总多次讲到“根植于本土市场”“扎扎实实了解消费者需求”“朴实认真的态度”，将务实做品牌的理念一以贯之。在深入探讨中，我们也得幸一窥壳牌统一屹立市场20年不倒的秘密。

　　务实创新 做中国消费者首选品牌

　　务实，是壳牌统一多年来赢得市场青睐的原因所在，而创新则保证了壳牌统一在宏观战略层面上的进一步发展。油压王CH-4的面世就是壳牌统一务实创新的典型例证。

　　从前期聘请专业调研公司队机油用户进行全面调研、切实了解用户需求，到产品发布前启动的“路试项目”测试产品，再到“新油压王‘百万公里挑战赛’”的用户见证严苛条件油品表现。一次又一次的调研和讨论，一次又一次的测试和实验，壳牌统一在每一个细节上认真践行着务实和创新的理念。

壳牌统一战略与市场副总经理邝子钊

　　“我们有一个基础而清晰的理念就是希望可以用实在、实际、实用的科技，明白我们的客户，了解他们的消费，熟悉他们的特性，知道他们的问题，然后用实在的方案解决他们的需求。比如CH-4，我们用了大半年的时间，到路上认识终端用户，在不同的路况进行产品试验，不断研发、提炼出这款新品油压王CH-4。我们相信用这样的理念能够更接近我们的客户，并按照他们的需求研发他们需要的实在产品。”邝总在谈到新品时阐释壳牌统一产品研发的理念。

　　关于对壳牌统一产品的市场期望，邝总用坚定而有力的语气表示：“我们的目标是提供可靠实用的产品给客户，从这个理念出发，我们有一个比较远大的愿景就是希望我们的品牌能够成为中国消费者的首选。”

　　润滑的力量 走统一特色合资道路

　　牛顿曾说过：如果说我看得比别人更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上。用这句话来解释壳牌统一的合资之路也许正当时。壳牌给了统一国际化的产品标准和战略目光，而统一在身价不断拔高之后，依然坚持务实态度，根植于中国市场，切实满足消费者共通需求。

　　中国合资企业常见的国外品牌逐渐淡化或吸收自主品牌这一现象并未在统一身上重演。20年来，壳牌统一在行业实践中努力探索新的产品和发展道路，凭借自身润滑的力量走出了一条特色合资道路。

　　邝总说：“消费者有一个错觉，就是在进口品牌、合资品牌和本地品牌上分优劣。这是一个误区，应该这样讲，品牌，只要打造得好，无论是进口、合资还是本地，都可以是好的。”

　　邝总以自己在香港成长的感受做实例，说到香港产品在70年代并不受消费者喜爱，香港人都觉得made in Hongkong不好，然后他们去买made in USA，made in UK。但是后来香港慢慢转型，不断提高产品质量，所以现在香港制造变成一个受欢迎的品牌。“这和润滑油的关系不是非常直接，但是对于消费者的心理，产品质量稳定非常重要，在品牌发展上是相通的。我觉得我们作为中国品牌的一份子，做好产品的品质并使其稳定化，认真对待我们的消费者才是最重要的。我希望我们壳牌统一能够和众多与我们有相同理念的厂家，一起把品牌做好。不管是合资品牌，还是中国品牌，甚至进口品牌，实实在在为消费者提供好产品，我们的品牌力量就回来了。”如此看来，合资为统一产品的国际化标准品质提供了保障，而油压王CH-4的上市则进一步显示了统一“润滑的力量”。

　　“首先品牌不是分进口、本地或者合资，而是要考虑我们有没有认真来做好这个品牌，质量能否接受客户的挑战。更好去认识客户、接近客户、服务客户，这才是我们统一润滑油品牌的力量。”邝总再次解释了他对合资的理解。“我们不搞噱头，坚持给中国的消费者实实在在的东西，带给消费者货真价实的产品。同时也希望通过我们务实的态度，影响消费者，让我们的产品成为聪明消费者的选择。”

　　壳牌和统一结合联盟，壳牌有管理理念，可以提供管理方面的经验指导，统一比较接近中国的客户，明白客户需求，能够提供全方位的产品解决方案。这样的合资表现为优势互补，彼此相得益彰。而把着眼点和关注度从合资这一宏大题材转移到产品上来，不得不说这是壳牌统一的高明之处。当大家还纠结在从中国企业转变成合资企业自主品牌尴尬境地该何去何从之时，统一“不忘初心”，坚持根植中国市场，以产品为核心，已经穿上“合资”的鞋踏踏实实走自己的路去了。

　　携手共赢 打造可持续发展道路

　　壳牌统一从一家快速成长和扩张的企业开始转向走长远可持续发展道路，管理模式也开始在成熟的老路子上不断创新以适应企业更加宏观的战略层面和更加广泛的市场层面。

　　经销商是壳牌统一的生意伙伴，经销商业务的健康持续增长是企业成功地秘方。在面向2015年的凤凰计划里，经销商能力发展是一个重要的模块，而翡翠项目从经销商渠道建设到整个经销商体系的成长和经营计划都有详细规划，是“经销商能力发展”模块的核心支柱。

　　邝总说：“经销商是我们的生意伙伴，也是我们赢得市场的基础，经销商在沟通联系我们和客户的关系上至关重要。携手经销商合作共赢是我们心之所愿。”

　　经销商能力和产品品牌发展关系密切，“去年我们非常强调一个计划，叫翡翠计划，因为打造品牌需要我们的生意伙伴一起来做，所以希望通过翡翠计划，经销商能够在配送和渠道方面的服务之外，发展开发终端的能力。因为当消费者去到零售网点的时候，如果品牌没有做好功夫的话，消费者缺乏认知，对于货架上的品牌没有概念，这一点对品牌来讲是非常差的影响，所以我们希望通过提高经销商开发终端的能力，从终端把我们的品牌还有我们的服务和产品适当地提供给客户，这是我们共赢的方法之一。”邝总解释说。

　　近期，壳牌统一针对经销商开设的网络大学，也是在不断帮助经销商拓展自身能力和素质。邝总说：“经销商的改变，其实最大的一点就是通过网络系统的销售模块，进行一些销售方面的培训，还有学习一些销售的参考资料，帮助经销商的销售可以推广到更大的发展终端，我觉得这才是最有效，最实在的。这样也可以真正帮到经销商慢慢地，稳步地增长它们的生意。”从壳牌统一的翡翠项目不难看出，与经销商携手共赢是壳牌统一在经销体系管理上的最终目标。

　　品质卓越，信诺如山。统一二十年的发展历程满载过鲜花掌声也经历过质疑和挑战，但它始终如一，坚持以务实的态度努力为消费者提供好产品。壳牌统一也即将迎来其成立二十周年的辉煌时刻，相信有了这二十年的发展经验积淀，壳牌统一在未来的发展会更加稳健顺畅。