推进行销落地 加强大客户关系维系 促进销量提升

　　在2011年初福田汽车的商务年会上，福田汽车提出并坚定了“行销”的营销理念，强化品牌营销，推进行销落地，更加注重消费者的体验和用户沟通。在这已经过去的大半年里，作为汽车行业创新营销模式，行销模式的实践者——经销商们又是如何理解与实施的呢?2011年中商务年会期间，卡车网记者分享了包头永安隆公司的行销“心得”。　

包头永安隆公司总经理侯永安

　　建设专项管理组织

　　包头永安隆公司是内蒙古地区的一家欧曼经销商，在年初确定了与欧曼营销策略同步的行销战略之后，便开始了一系列积极的探索。专门建立了行销组织，各行销岗位建立行销组织专员，优化公司人员体制结构。通过台湾行销组织机构介绍，并且聘请张启强先生为公司行销副总，设置了专职的行销管理人员，下设行销品牌经理、计划员、行销业务员、行销业务专员、行销传播管理员等。

　　行销管理落地

　　建立了行销组织之外，在推进“以客户为中心”的行销管理模式的过程中，落实到实处才是关键。包头永安隆公司总经理侯永安告诉卡车网记者，“必须将行销管理落地，优化公司内部组织结构，才能提高公司整体行销组织能力。”包头永安隆很快便摸索出了一套行销组织薪酬激励制度，“我们当时就想，光靠鼓励效果不明显，首先必须得实现提成差异化。销售人员凡靠行销找到的客户，提成额度比非行销成交的客户增加30%，后来又出台了一系列的月度、季度、年度奖励政策，各个行销小组立刻就有了激情和干劲。”侯永安兴奋地跟记者说道。

　　另外包头永安隆公司还通过培训、学习、交流提高行销人员能力和素质，每周末针对大客户业务的操作进行一次培训，有力提升了终端销售人员的业务素质，同时以老带新实战演练操作能力。侯永安说，“我们意识到，光有干劲是不行的，必须要指定目标，公司开通过前期信息排查和回访，整合市场要素，对终端业务及网络布局进行了合理化调整，实施目标责任制，同时要求业务小组每天填写工作日志，总结成功实战经验，这样我们就能在最短的时间内对市场终端信息进行筛选和跟进。”

　　

包头永安隆公司总经理侯永安

　　优化客户 抓住大客户

　　“行销并不是简单的走出去，而是在走出去的过程中，将产品进行扩大化概念理解，一方面让客户了解到我们的产品，另一方面我们自身在知道竞品的优劣势的同时，突出自身的优势，并结合当地的实际情况，这样才能把行销做好，而在这过程中，除了要让自己走出去，更重要的是让客户能够走进来，这是更高的要求。”侯永安表示，大客户是提升销量的主要来源，内蒙区域近几年处于煤炭发展高峰，组织客户需求量急增，在面对潜在大客户的时候只有坚持行销的策略才能抓住这些至关重要的大客户。

　　2005年，包头永安隆第一次和泰升物流公司接触，当时在乌海地区欧曼车的认可度还比较小。包头永安隆便利用拥有服务团队的优势，花了两个月的时间将服务人员安排在泰升物流公司，帮他们修理原有的车型，从此泰升物流公司对欧曼有了非常大的好感，并且与领导之间建立了感情。之后泰升物流公司准备购置一批新车，包头永安隆便向其推荐了欧曼的产品，刚开始只是较少的一批车，但正是这第一披车，欧曼的产品在乌海开始占领了市场，打下了口碑。今年，泰升物流公司打算再次购车，这回一次就购买了200台。

　　侯永安正是通过分析客户的需求、找到客户当前最急需的诉求是什么，对在用车型存在哪些抱怨和不认可，通过一次次的上门拜访，逐渐找到了这些公司的购买需求、疑虑、决策人等购买要素，再主动出击，一步步让客户对欧曼产生购买兴趣，对欧曼品牌树立信心到最终达成签售。同时，也正是包头永安隆公司在五年前的行销在之后的一个回报，就好比在五年前播撒一颗种子开了花。

　　找准切入点 赢得大客户

　　大客户的维护需要时间、耐心，更需要找准切入点才能够击中要害。如果只是盲目地进行行销，时间成本将会大大增加。

　　包头永安隆公司刚开始通过一些基层车队了解到庆华集团需要购置三百多台车，便加强了和庆华集团领导的沟通。“原来庆华集团正打算购买北奔产品。而像庆华集团这样的大客户，关系分为三级：卡车司机，直接的车辆使用者;车队队长，既领导着车队又向公司领导汇报;大客户的领导，直接决定了车辆的购置品牌和数量。在这三个级别的关系中，关键是中间环节的车队队长，我们便重点从车队队长处着手，通过介绍产品等一系列的沟通，打通了中间的环节，并且在订购了车辆之后向大客户领导介绍了欧曼产品的服务政策，解决了他的后顾之忧。”侯永安一语道破了这次行销的关键，找准了切入点，自然事半功倍。后来正是这次的三百台订单打下的基础，内蒙古地区与蒙古国口岸的欧曼车辆渐渐多了起来。

　　强化客户关系维系 实现真诚合作

　　永安隆公司在交车后，并没有把客户忘记，而是定期对客户进行回访，从使用状况到服务情况方面，都给予客户无微不至的关怀。

　　“合同的签订并不代表销售过程的结束，车辆销售后涉及到客户的使用习惯及维修保养的方便性，这非常重要。我们一方面，利用节假日，定期到客户车辆作业地进行上门走访，通过一系列免费检修、送配件等方式，让客户感受到到一份温暖，同时也让竞品客户觉得很羡慕。另一方面，利用节假日邀请客户外出旅游，增进与客户的感情交流。还邀请客户及家属来北京游玩，让客户感到买了‘欧曼车就是欧曼人’。在与客户进行感情交流与维护的过程中自然会有新的收获。平时亿利的领导到包头出差，也会抽空到永安隆串门聊会儿天，在沟通的过程中也就获悉了客户的最新动态，这也是行销结果的一部分。”侯永安笑着说道。

　　仅今年上半年，永安隆公司就成功开发了包头市达茂镇宏宇运输公司、亿利资源集团有限公司、泰升物流公司等16家大型重卡需求单位，实现了订单1450台，基本完成了年初设定的销售目标，而通过主动出击找到的客户信息成交率占总体客户订单的75%。最近，永安隆公司正在筹划在蒙古国建立一家4S店，“我们打算进一步地打开口岸市场，推进欧曼产品的市场占有率，预计4S店将于今年10月初建成。”侯永安信心十足地说。