2024年以来，国内货运行情一直较差，“车多货少”并未得到明显改善。由于年初部分经销商对今年国内的货运市场判断过于乐观，以至于年初从整车企业进购的车辆至今还有不少没有卖出去，导致国内目前库存高企，因此给不少经销商带来了沉重的经营压力，甚至让他们感到“一筹莫展”、“举步维艰”，因此引起了行业的高度关注！
根据中汽协数据，2024年前8月我国卡车（含皮卡、微卡、轻卡、中卡和重卡，下同）累计销售227.86万辆（开票数据，含出口和新能源）。
根据中国汽车流通协会提供的国内上牌数据，2024年前8月国内卡车累计实销155万辆（见截图1）；2024年前8月我国卡车累计出口48.5万辆（见截图2）。
截图1,2024年8月及1-8月国内卡车实销数量（数据来源：中国汽车流通协会提供的上牌信息）
截图2,2024年8月及前8月我国卡车出口数量（来源：中国汽车流通协会提供的海关数据）
综合上述数据，很容易算出2024年前8月我国卡车的真实库存数量为24.36万辆（227.86万辆开票数据-155万辆国内实销数据-48.5万辆出口数据=24.36万辆库存数据）。
可见，截止到今年8月份，我国卡车的库存率为10.71%（卡车库存数量与卡车总销量的比值），远大于业内规定的卡车库存率一般不能大于1.5%的这条“红线”。
毋庸置疑，当前如此之多的卡车由于暂时卖不出去而躺在经销商的库里“睡大觉”，大量挤占了经销商的流动资金，甚至严重的影响了卡车经销商的正常经营活动，因此让经销商们感到“压力山大”。
最近笔者在市场调研中，遇到不少卡车经销商都提到的关于如何能够尽快清理掉库存车辆、以便能及早回笼资金的问题。笔者认为这个问题当前确实比较棘手，毕竟现在的国内货行业场不太景气、终端需求比较乏力，因此要想在短时间内完全处理掉积压的大量库存卡车可能有不小的难度。
不过笔者认为，库存高企的卡车经销商可以试着以从下几个方面着手，看能否可以更快一些处理掉积压已久的库存卡车（以下建议仅供卡车经销商参考）。
一是在经过大量的市场调研分析后，针对不同的车型实行不同的精准降价促销策略。
对卡车经销商来讲，其实降价是个“老生常谈”的促销手段了，但也是最为直接、最为有效的销售手段。不过降价也要讲究一定的策略，否则可能未必能达到预期效果。
笔者认为，在作出降价决策之前，卡车经销商要根据自己库存的具体车型情况分别进行针对性的市场调研。
重点是针对目标客户，看其对库存车辆愿意接受的最高价格，而不是盲目的进行降价。因为如果是盲目的降价进行促销，可能还真不一定是“一降就灵”。
比如说，如果某经销商目前库存较多的是重卡类的国六柴油牵引车，由于该车型价格相对轻卡、微卡等其他货车可能要高一些。如果要尽快处理掉这批库存车辆，采取降价措施当然是最捷径的办法。在决定降价销售之前，需要对国六柴油牵引车的目标客户（或潜在客户）进行针对性的调研。具体可以采用以下方法:
首先经销商可以根据之前储存的购买重卡牵引车的重点客户，征求一下这些老客户的意见，问一问他们愿意出多少钱来购买库存的国六柴油牵引车（当然要如实的跟这些老客户讲清楚库存车辆的库存时间、目前车况等） ？是否愿意把这样的库存车辆介绍给自己的同行？
其次经销商还要调研一下其他同行库存类似的车辆准备要降价多少卖出去？
再次，经销商要尽量了解清楚目前还有哪些潜在客户想买国六柴油牵引车、但手里的钱又不够，一般愿意出多少钱来买？
经销商只有把上述问题都调研清楚了，然后综合各种信息进行评估，并根据自己的承受能力，再决定将库存的国六柴油牵引车具体降价多少幅度。
也就是说，在通过大量的上述市场调研后，经销商对自己库存的国六柴油牵引车到底要降价多少才能对目标客户产生吸引力，已经心中有数了。相信这个时候作出的降价决策可能就比较贴合市场实际情况，也相对比较精准。
当然如果经销商库存较多的是其他类卡车（如轻卡、中卡、微卡等），也完全可以参照上述方法对相应的目标客户和竞争对手进行大量的调研分析后，再根据自己的具体情况制定精准的降价促销策略，或许也能起到相对较好的效果。
二是对有报废老旧货车更新的用户进行重点跟踪。
由于国家在近期出台了老旧货车报废更新补贴政策，因此目前肯定有一部分用户要对自己手中符合条件的老旧货车进行报废，因为报废有国家补贴。
不过根据笔者调研了解到其中有部分用户，在报废老旧货车后，并不一定想购买新的车辆，尽管购买符合条件的新车辆能享受到国家补贴，但这部分用户认为目前货运行情较差、自己没有固定货源，如果贸然购买新车，虽然能获得一部分国家补贴，但自己仍然要投资“大头”，经营风险仍然不小。因此暂时在拿到报废补贴后再用较低的价格来买一辆库存车或者二手车；也有部分用户打算通过报废大的车辆后购买一辆较小的货车（比如想通过报废国三重卡车辆拿到补贴后再购买一辆价格相对便宜的轻卡）。在这种情况下，笔者认为急于处理库存车辆的经销商可以将自己周边有这样需求的用户了解清楚，然后进行重点跟踪。因为这样的用户可能就是库存车辆的潜在客户，甚至有可能成为现实客户，只是对库存车辆的价格可能存在异议，对此完全可以通过沟通和协商来解决。
三是寻求与整车厂家合作，将库存车辆协调到比较容易销售的区域市场。
业内都知道，一般来说各个区域市场的经销商都有自己的“一亩三分地”，而且厂家规定区域经销商不能“跨区域”销售（业内通常叫“窜货”），否则整车厂家将对经销商进行处罚。不过当某区域经销商确实因为该区域市场缺乏需求而导致车辆大量库存时，该经销商此时可以选择与整车厂合作完成”飘车”(指将库存车辆调往类似内蒙、云南、青海、新疆等管制相对较松、但依旧存在购车需求的区域销售)，这样也可以解决部分库存车辆的销售问题。
四是可以考虑流转至二手车市场。
如果库存车在短期内还不能实现销售，可以考虑将其流转到二手车市场寻求脱手。在二手车市场上，库存卡车通常能以比较实惠的价格卖出去。不过，买主在选购二手货车时，可能挑剔较多，因此经销商在将其库存车流转到二手车市场时，一定要对车辆各个部位进行精心检测，确保买主对自己的车辆质量比较满意。
五是可以考虑将库存车辆选择合适的租赁平台进行租赁。
如果部分经销商库存的货车当前处理起来确实费劲，或者客户给出的价格过低而不能接受卖出。这种情况下，笔者认为还可以联系合适的汽车租赁平台，通过租赁平台将自己的库存车辆租给有租车需求的客户，从而获得一定的租金，这也比库存车辆一直“躺”在库里强，毕竟库存的车辆通过租赁能流动起来，并能产生收益。
比如轻卡库存车辆就可以与知名的租车平台货拉拉等合作。当然这要在选定的平台上注册账户，完成企业信息认证，并上传库存货车的详细资料，包括车辆照片、车辆型号、性能描述，以便租客能及时了解车况信息。不过经销商同时要注意以下几点：
要设定租赁条件，包括租赁时间、租赁价格、押金等，确保既能吸引租车的客户，也要保障自己的利益不受损失；
要利用平台的推广宣传工具或服务功能，提升车辆的曝光率，以便吸引更多的租车客户；
要及时与租车客户沟通，包括积极回应租车客户的咨询，详细介绍车辆情况，解答提出的疑问，以便及时消除租车客户的疑问，增强租车客户的信任；
要签订租赁合同：在双方达成一致后，通过租车平台签订正式的租赁合同，明确双方的权利和义务，保障双方权益。
综上所述，如果当前部分货车经销商确实感到库存车辆难以处理，建议可以试一试上述的几个措施，或许对尽快处理目前的库存卡车能起到一定的作用。
