逆境生存之道 唐纯与“全勤重卡”甘苦同行

　　2015年上半年，中国重卡市场销量同比下滑31.13%，重卡经销商迎来寒冬。然而，中国重汽汕德卡经销商辽宁鑫鼎公司董事长唐纯却不曾感到绝望，对重汽品牌的认可加上对汕德卡车型的十足信心，唐纯更愿意在此时用“吃力的时候是在爬坡，咬咬牙就过去了”这样的话来鼓励自己，在他看来，重卡高端化是大势所趋，“有时候增长快些，有时候增长慢点，但总体趋势是增长!”

　　“大石横路，弱者视为行路之障碍，勇者视为进步的阶梯。”逆境中求生存方显英雄本色，唐纯凭借着他的“唐氏哲学”遨游商海，让你不得不相信那句话——一个人能取得多大的成就，取决于他有多开阔的眼界和多宽广的胸怀。

　　人云亦云，随大溜，还是坚持自己的判断?

　　从1993年开始做社会配件起唐纯就认定了重汽品牌，他始终如一专一做重汽零部件，做成了中国重汽零部件经销商中的全国最大。2005年，他正式加入重汽零部件体系，事业步入正轨。从这一年起，他把HOWO重卡零部件做强做大，整个东三省的零部件供应全由他负责，2010年靠卖零部件拿下近2亿的销售额，如今，重汽曼平台产品的零部件经销商中，唐纯仍是全国第一。

汕德卡经销商辽宁鑫鼎公司董事长唐纯

　　为什么能做到最大?唐纯的回答是“诚信经营”，他从不卖假冒伪劣产品，所有的备件都是原厂件，“备件的选择上也有技巧，一是备足易损件，二是保证备件种类齐全，在HOWO卡车金鼎备件库有过万种零部件，整个东三省甚至全国找不到第二家种类如此齐全的备件库。在这里，用户所需的一个小小的螺丝都能被找到。”

　　唐纯做事有自己的研究方法，不会随大溜，当所有人对他备件库生意羡慕嫉妒恨的时候他毅然决定开始做整车销售业务。2013年，唐纯斥资1.2亿元打造中国重汽高端重卡品牌汕德卡最强4S店——辽宁鑫鼎实业有限公司，此时他面对的全是质疑甚至是嘲讽。“零部件生意做到那么大，把挣的钱全投在4S店上，整车销售利润又不高，不理解。”“50万元以上的车能卖出去吗?不看好。”“不好好做零部件供应，非要来抢整车市场生意，不能忍。”唐纯内心只回应一句话：燕雀安知鸿鹄之志哉!

　　唐纯的判断是，高端车百分百的出勤率是价值的体现，随着用户认知水平的提升，高端车市场需求会越来越大，而高端车的高品质又决定了它维修频率的降低，备件的需求会减少，在这种形势下，要发展，要扩大规模，就不能局限在做备件供应上，一定要赶上高端重卡快速发展的这趟车，这样才能取得可持续发展。

　　“一开始的时候确实很难，要付出大量的时间和资金来培育市场，但要看到未来，现在的用户越来越理性，他们看重车辆的出勤率，计算的是车辆的全生命周期成本，这就使高端车有了生存的土壤。”唐纯说。他的判断没错，在他负责的销售区域东北三省特别是黑龙江省，用户从黑龙江跑一趟港口，来回要超过2000公里，他们需要性能稳定的车辆，加上冬天天气寒冷，普通车辆根本满足不了一些用户的需求，汕德卡在这里打开了市场。2014年，鑫鼎销售汕德卡186辆，销量在全国汕德卡4S店中居首。

　　“做任何事情都要投入，你经历过的每一件事都会成为你生命的财富。”唐纯认为，之前在备件供应市场上积累下的资源为销售整车带来了很大便利，用户在买车时选择鑫鼎的原因很多都因为其有强大的备件库和售后服务，完全没有后顾之忧。备件和整车业务形成互补后他的业务更上一层楼，唐纯绝不人云亦云，他坚信“真理只掌握在少数人手中。”

　　“不管别人的嘲弄，只要默默地坚持到底，换来的就是别人的羡慕。”松下幸之助的这句话在唐纯身上得到最佳体现，原本对他冷嘲热讽的那些人开始佩服他的眼光，也羡慕他赶上了一个朝阳产业。实际上，唐纯的执着，一方面源于他喜欢挑战的性格，另一方面则是对重汽高端产品的极大自信。“重汽汕德卡这个品牌最大的风格是务实、接地气、凝聚力强，它终会得到更多用户的认可。”

　　生死天注定，还是主动出击、一分耕耘一分收获?

　　万事开头难，2013年汕德卡刚上市时面临的困境足以让心理素质不好的经销商一夜白头。由于那时国内用户的理念还停留在除了进口车以外的车都不算高端车的阶段，50万元左右的重卡确实让很多用户不可接受。鑫鼎的业务员有的三个月签不下一台订单。坐以待毙还是寻求破局?失败者和成功者会给出两个不同的答案，唐纯选择了后者。

汕德卡最强4S店辽宁鑫鼎实业

　　亨利·福特说：“不要找毛病，去找解决问题的办法。”唐纯带领他的团队认真分析了市场和产品定位，他们发现，汕德卡原本定位于进口替代车型，然而实际上许多之前用国产车、在更新车辆时需要提升车辆品质的重卡用户也是它非常大的潜在消费群体，他们的销售重心开始作出调整，以前只关注那些正在使用进口车的用户，调整后增加了与业务已有起色、有更新车辆需要的国产车用户的对接。调整很快见到成效，得知沈阳当地的一位HOWO自卸车用户有更换牵引车的需求后，鑫鼎的业务员马上跟进，向他推荐了汕德卡，鉴于这位用户之前对重汽品牌的认可，在详细了解汕德卡的品牌理念后毅然决定买下了一辆，目前，这辆车已经跑了40多万公里，用户反馈回来的信息是“一切都好。”

　　“对乐于苦斗的人来说，苦斗不是憾事，而是乐事。”为了说服辽源的一位用户选择汕德卡，唐纯亲自出马!他早晨五点多钟从沈阳驱车前往辽源，见面后的谈判很艰难，对方认为买10辆30万元以下的国产车就已足够用，任凭唐纯怎么说汕德卡有多好，对方似乎都不打算改变主意。僵局一直持续到下午，细心的唐纯发现用户物流大院里有一名驾驶员正在给一辆车“抹轮”，也就是往车轮轴承上打黄油，经过了解得知，他们在用的20台某国产品牌重卡，每趟活回来都需要专人给车“抹轮”，很麻烦。唐纯马上告诉他们汕德卡的后桥免维护，不需要打黄油。这戳到了用户的软肋，唐纯进一步告诉他，选择汕德卡，不再需要车队自己配修理工，大小问题都可以由4S店解决。对方仍有一点犹豫，唐纯的智慧此时得到淋漓尽致地展现，他把随车带来的一个汕德卡的车模摆在用户的办公桌上，看到车模后对方一下子就被吸引了，聊天中一直盯着看，聊着聊着竟禁不住问：我该选什么颜色的好呢?10辆车订单就此拿下，一段时间后，该用户主动找到唐纯，告诉他，汕德卡真的太棒了，下一步准备把之前的那20辆某品牌的车卖掉全部换成汕德卡。“这就是细节决定成败，一定要找到要害，寻找用户诉求，只要找得准，一个优点可能就是用户决定买车的理由。”唐纯喜欢思考、乐于苦斗，他的哲学是——努力了不一定有结果，但不努力就一定不会有结果!

　　这样的案例，唐纯能讲一天一夜，他在这两年多时间里倾注了太多心血，只为把汕德卡推荐给更多用户。“只要是接触过的潜在客户，我几乎能保证百分百把他变成汕德卡的用户，毕竟好的产品摆在那里。”确实，好产品给了唐纯足够的底气，他经常和用户说的一句话是：苹果手机全球最贵，但它卖得最好，这都是因为它独一无二的价值。[page]

　　投机取巧、靠运气，还是一步一个脚印、树品牌?

　　汕德卡好在哪里?“除了曼技术的发动机、变速箱和驾驶室这些强大配置外，其他零部件也都来自于国际顶级供应商，后期用车成本很低，零部件价格也不高，几乎能做到百分百的出勤率。车好是一个整体的概念，整车匹配好了才能算好车。”唐纯认为，好产品是参与市场竞争的基础，用技巧、讲策略只是把产品卖出去的手段，如果产品不好，一切都是零。

　　重卡市场的竞争已趋于白热化，有的品牌夸大宣传，有的疯狂压价，甚至有的还投机取巧、做一锤子买卖，这些都被唐纯视作红线。“你只需要告诉用户你的车能给他带来什么，剩下的就让他自己去体验。卖车要靠一整套的服务来作支撑，分析他的用车工况、足够便捷的金融方案、足以让他放心的售后服务等等，卖一辆车就要让他成为一个口碑传播的‘发射源’，用户带动用户，市场就会逐步被打开。”

唐纯拥有HOWO卡车东三省最大备件库

　　唐纯的这一理论有一个活生生的案例作诠释。星含运输(沈阳)有限公司业务负责人刘春江自2007年进入运输行业，7年的时间里他有着稳定的货源——给米其林、普利司通运输轮胎，给修正药业运送药材，但他一直没有自己的车，而是靠包车来运营。随着运费的逐年下调和因驾驶员工资提高而引起的包车费的水涨船高，刘春江的运输业务陷入困境。恰在这时唐纯找到了他。

　　“为什么不买几辆车自己干?”唐纯正问到刘春江的心坎上，自己有了车就能控制成本，最关键的是能保证服务质量，但要准备充足的资金，一年来几乎没挣到钱的刘春江在这方面有点捉襟见肘。唐纯又建议他与别人合伙干，一语惊醒梦中人，刘春江马上想到了现在的合伙人王印涛。王印涛有辆解放卡车，刘春江经常包他的车给唐纯运输重汽的零部件，三个人就这样联系到了一起。最关键的是，通过多年与重汽及唐纯打交道，王印涛非常认可重汽品牌和唐纯的人品，他马上同意买汕德卡。这正应了唐纯的那条处世哲学——不要轻视你身边的每一个人，认真做好你所经历的每一件事，这都是你今后巨大的财富。

　　刘春江与王印涛的合伙采取了一种新颖的模式：王印涛买牵引头，刘春江负责上装，刘春江保证每天都有货，王印涛确保随时都有车，两人平分利润。这种方式让两个人都成了老板且保证了利润最大化，原本面临亏损的刘春江很快开始盈利，靠接活勉强维持生计的王印涛也开始积累人生的第一桶金。他们第一批买的3辆汕德卡专线跑沈阳至济南，全程1050公里，只需12个小左右便可到达，他们采用甩挂运输方式，大大提高了效率。“3天就能跑一个来回，一个月能跑10趟，以前用解放车5天才能跑一个来回，一个月最多跑6趟。每个来回两个人都能分到4000多元利润，每月多跑4趟就能多挣近两万元。”刘春江说。

　　两个人的快又快在了哪里?据刘春江介绍，除尝试性采用其他大多数人还不会用的甩挂模式以外，汕德卡本身的高品质也为他们的运输提速。由于他们买的是提升桥的车型，上、卸挂时可以通过气囊来升降车桥，驾驶员单手一个人用几分钟便可轻松完成上、卸挂流程，提高了效率还节省了人工成本。另一方面，汕德卡在车货总重55吨的情况下可跑到时速95公里，“从济南同时发车，我们的车比顺丰和申通这些快递物流车都要早到沈阳。”说起汕德卡的高效，王印涛颇为兴奋，有意思的是，他的手机上装了一个“物流秘书”的软件，在发车时输入目的地，只要顺利到达便可获得一定的虚拟货币用以兑换礼品，一开始的时候一到达目的地后王印涛便完成操作，谁知软件客服给他打电话说他作弊，从济南到沈阳只用了12个小时，对方不相信有那么快。

　　由于货主享受到的是快递式服务，他们的运费比别人家的要高，这不但没有让他们在竞争中失去优势，反而货主因为他们的高效而主动分给他们越来越多的货源。“想法和思维很关键，那么多人做配货，有几个在用甩挂，有几个人真正计算了高效给他带来的高收益，又有谁想到了他们的这种合伙模式?没人干过的事情我们要想办法去干，穷则变、变则通、通则久，有想法、敢实践，这便是成功的法宝。”唐纯对这样的用户颇为欣赏，当然，这些也正是他所具备的品质。

汕德卡

　　汕德卡的优秀性能给亲自驾驶运营的王印涛留下深刻印象，“这车开起来非常舒适，刹车性能非常好，经常在下坡时看到别的车辆冒烟，眼看就要刹不住了，而汕德卡可以很轻松下坡，下到坡底时刹车盘也不会热。它的行驶稳定性特别好，同样是通过坑洼路面，如果车上放个水杯，开解放车的时候水杯会蹦起来，储物槽内的物品经常颠得到处都是，而汕德卡良好的减震性能使杯子里的水都不会洒出来，而且440马力的发动机加速性极佳，车内还没有噪音，之前我开坏了7辆车，包括同为高端的日野，没有车可以与汕德卡相比。”当然，唐纯为他们提供的售后服务也让他们很省心，“车子有问题，马上开到鼎鑫去做检查，与其说对车满意还不如说对重汽的服务更满意。”实际上，自2014年11月买车至今，除了正常保养外，他们还没去过唐纯的4S店，因为根本没有任何影响到运营的问题，“当然，实事求是地说，汕德卡还有些细节有待完善，比如电动门窗上的橡胶条有时会翘起来，看上去结实的挡泥板的使用寿命反而不如一些车型上更为简单的设计，这些细节若能得以改进，汕德卡的竞争力将再上一个台阶。”他们计算了一下，如果按照目前的运营状况，一年半的时间便可收回购车成本，“50万元左右的高端车加上上装部分总价近100万元，一年半收回成本，那是极合算的，因为一年半后的汕德卡几乎和新车一样，而且正是好开的时候，照着10年来用没问题，由于它率先推出了国5版，不但能应对大城市提前推行的更高排放标准，在处理车辆时残值也更高，这都是汕德卡的优势所在。”唐纯如是说。

　　唐纯所设想的“口碑效应”随后得以体现：在尝到汕德卡带来的甜头后，刘春江又买了两辆用来跑沈阳到长春线，“沈阳到长春只有300公里，原则上没必要买这么高端的车，但汕德卡实在太省心了，我还是选择了它。”最近，刘春江的朋友看到他的用车情况后也决定买4辆汕德卡跑郑州线，而刘春江自己也计划着再买5辆用于即将开通的北京、临沂、太原及哈尔滨线，从最初的3辆车发展到14辆车，汕德卡用自身品质赢来回头客和新用户。

　　功之成，非成于成之日，盖必有所由起。唐纯的成功显然源于他多年如一日地勤快、坚持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免费拿出两辆汕德卡让用户去试用，为了让那些车老板们亲身体验汕德卡的性能，他自费聘请驾驶员拉着车老板跑一趟长途，为此花费了大量成本。他更知道如何“以退为进”，有一位用户计划订购15辆车，在经过了长达3个月的谈判后终于到了签合同的环节，谁知此时对方突然反悔，坚决不肯交50万元的保证金，唐纯当机立断由自己垫付这笔钱，第二天就给这位用户发了车，对方颇为感动，很快把保证金补齐并表示以后买车只找鑫鼎。另一方面，他的成功还源于他与中国重汽高度契合的经营理念：诚信、务实、“亲人”服务。中国重汽商用车销售部辽吉大区经理张刚对唐纯的评价是：他是先做人，再做生意，像他那样有魄力、有眼光、有胸怀的人不多!

　　经历风雨后的唐纯期待见到彩虹。莎士比亚说：“一个最困苦、最微贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便可无所怨惧。”唐纯认为“最困难的时期已然过去，凡事都是否极泰来，耕耘在先，必能收获在后。”他用“全勤重卡”四个字来概括他对汕德卡优势的理解，他认为，汕德卡代表着国内卡车的未来，它将引领中国重卡的发展，目前的国产重卡中还没有哪一款车能超越它，这个领先的时间至少能保持10年-15年。“那些即使遇到了机会，还不敢自信必能成功的人，只能得到失败。”“唐氏哲学”将让唐纯享用这10年-15年的甘甜果实。