广汽日野：实现客户价值是企业的方向

　　2015年一季度，国内重型货车累计产量154889辆，同比下降32.4%，累计销量前十五名中，除广汽日野外，其他企业销量均出现不同程度的降幅。这种现象引起了我们的好奇，对广汽日野而言，上面临着进口车的价格下调，下要应对国产高端产品的不断推出，到底是什么原因促使广汽日野能够逆势增长?

广汽日野700

　　在和广汽日野相关人员的交流中，广汽日野并没有做过多的解释，他们建议我们深入一线听听客户的声音。我们也想探其究竟：为何很多运输公司宁愿花费比国产车贵上10多万元的价格也要采购广汽日野产品?是什么原因让国产车在专线、油品等运输领域失去了价格优势?

　　2015年6月7日，记者来到了广东省肇庆市某石油运输有限公司，该公司成立于1997年，主要经营中石化旗下石油产品运输业务，运输线路覆盖肇庆市及云浮市，现已覆盖该线路油品运输50%的市场份额。该公司目前有各类油品运输车辆近50辆，其中牵引车95%为广汽日野产品，从2010年起该公司开始采购广汽日野牵引车，目前已累计采购广汽日野牵引车15辆。

　　提起首次合作，公司董事梁达书对记者娓娓道来：“之前从来没有使用过他们的产品，只是听同行们说进口日野的性能不错，但对于广汽日野产品了解甚少。一次偶然的机会，看到一辆正在进厂准备做保养的广汽日野车，看外形、做工像进口车。我问司机这辆车的油耗是多少，被告知才30多升/百公里，这可比其他车40多升/百公里的油耗要低多了。”梁达书又向司机详细了解了广汽日野产品的故障情况，驾驶舒适性等情况，客户介绍广汽日野产品开起来很舒适，视野很开阔，尤其是广汽日野的小毛病基本上没有，每个月的出勤率基本在29-30天，不像其他车辆小毛病很多。抱着试试看的心理，梁达书尝试着购买了两辆广汽日野牵引车。

广汽日野700

　　谈起自购车之后的感受，梁董事和记者算了一笔账，表面上购买广汽日野车辆比国产车要贵15万左右，但由于公司的运营性质要求车辆24小时运营，基本上是人歇车不停，广汽日野车辆月均比其他车型要多跑3-4天，每月的运费要多赚1万元，一年下来就要比其他车型多赚12万，同时广汽日野油耗百公里比其他车型要省2升左右，一年跑20万公里，油费又要节省1万多元。对于公司来讲，买车就要是省心，赚钱，便于管理。[page]

　　该公司去年年底购买了一辆广汽日野的国四产品，对于国四性能梁董事也是心存疑虑，因为该公司有2辆国产厂家的国四产品，后处理系统经常出现问题，广汽日野国四产品到底如何梁董事也没有信心，但基于对广汽日野的信任还是购买了一辆。接车时他发现广汽日野特约店在销售方式上也较以前有了很大的转变，不仅对司机进行了驾驶和保养培训，尤其是对于国四的使用特点进行了着重说明。半年使用下来，不仅没有出现国产厂家频繁出现的后处理问题，而且尿素消耗也比国产车省2升左右。

　　梁董事说，广汽日野使用五年间没有大修，但在一些配件件上也存在一些小问题，但广汽日野不管是企业还是特约店都能第一时间予以处理，服务态度到位，有时企业领导还亲自为客户解决问题，相比一些国产车的售后服务水平广汽日野要好很多。基于此，梁达书说目前公司也面临着黄标车更换，公司将按照进度逐步换成广汽日野的车，配套统一后可以更加善于管理了。

　　在交流过程中，梁达书认为，客户的口碑相传非常重要，正是由于同行们看到我们使用了广汽日野的车，广东地区很多的的运输公司也开始广泛采购广汽日野的产品了。梁董事说，不怕货比货，就怕不识货。与其厂家自吹自擂，不如沙场打擂。那就是比质量，比性能，比综合使用成本，只有持续为客户创造收益，客户才会不断的选购。

　　带着客户的反馈，我们发现尽管市场竞争日趋白热化，但实际上相比进步显著的国产车，广汽日野依然保持了足够的竞争力，包括在车辆強度可靠性、安全性、操作性、舒适性等方面都可圈可点。

　　尤其是在备受客户认可的油耗上，广汽日野优势明显。据BMC测试结果显示，广汽日野标载49吨的平路每百公里综合油耗约为34L，比国Ⅲ车(38L)节油10%，其综合油耗也比主流国产品牌国Ⅳ产品低10%(约4L)，与进口车基本接近。其中，广汽日野700系列重卡6×4牵引车和混凝土搅拌车在第三届中国国际卡车节油大赛中分别获得了各自组别节油冠军，也验证了广汽日野重卡低油耗的节油特性。

　　除了对产品使用性能和性价比的认可外，在此次调研考察过程中，梁达书还向记者反应了一些客观情况，并提出了一些宝贵建议，比如车辆附件品质有待加强、企业可以定期给客户进行更为详实的产品知识培训与讲座、通过司机问卷调查了解产品的实际使用情况、车企应从倡导优质服务转向主动服务等。

　　在市场走访的过程中，我们也从特约店了解点广汽日野的产品不仅在油耗、性能、性价比及售后服务上，产品的残值也是保障客户利益的另一方面。特约店介绍到，2009年深圳某客户购买的广汽日野牵引车，在行驶4年、里程达到160万公里时，残值率仍然在车价的45%。该客户将车辆转手后，购买了二手车的客户表示，车辆目前仍无大修经历，定期保养下的车辆油耗和性能上仍让他非常满意。

　　据悉，广汽日野投产六年来，针对中国的使用环境进行适应性的改造，其所有零部件设定均高于国产车一倍以上使用寿命，所有车型也都经过各种极端路况试验，质量与进口日野相当，具有舒适可靠、操作方便、系统灵活、故障率低等优势特点。凭着高可靠性、高出勤率、低故障和高性价比等产品特性，以及贴心周到的售后服务，广汽日野在国内商用车市场树立了良好的口碑，自下线不久便赢得众多客户的青睐，迅速得到市场的认可。

　　随同拜访的特约店人员说，和客户交流的目的是为了能让企业日后能造好车、卖好车。广汽日野的商业价值正是为了以后能全面给客户带来的终身价值最大化与成本最小化。

　　此次采访的后期，我们也咨询了广汽日野，“面对这日益激烈的市场，广汽日野就没有什么担心吗?”他们表示，2015年广汽日野的重心就是着力抓好“五项营销”，即口碑营销、服务营销、定位营销、精准营销、微信营销。这也可以说是促进销售的五个抓手。这几年，广汽日野低调造车，社会保有量有近1.8万台，目前约有30%多的用户是重复购买，广汽日野将瞄准自己的定位，扎扎实实做好自己的工作，通过把客户的需求转换成自己的工作方向，广汽日野将逐步扩大自己的市场空间。

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