上汽依维柯红岩重卡：用营销新模式 创红岩新局势

　　2013年的重卡市场并没有让人失望，21%的同比增幅让多数主流企业满意而归。上汽依维柯红岩65%的重卡销售突破式增长幅度使其在重卡企业中备受瞩目。虽然与一线重卡大佬们在总量上还存在一定差距，但“行业增幅最高”这一点为卡车行业带来了许多思考。

　　2013年12月28日上汽依维柯红岩商用车有限公司2014年商务年会在成都举行。截止2013年11月红岩汽车共销售重卡23665辆，较2012年同期15130辆大增56.4%；在大幅增长的前期下，上依红在2014年谋划实现销售3.2万台。反观高歌猛进的2013年，上依红不断创新营销模式，提升竞争力，在创新营销意识层面，上依红多举措布局迎来这一年的突破式增长。

上汽依维柯红岩销售部总经理曹宗强

　　差异化竞争迎上升拐点

　　2012年7月上依红营销事业部总经理曹宗强提出的“以差异化为核心”这一概念在2013年成效逐渐凸显。

　　曹宗强指出，2013年整体市场的上行，带来了多数重卡企业的销量增长，国家宏观经济复苏、需求回升，以及部分省市国四实施等众因素导致重卡销量实现恢复性增长。但是上依红的历史性增幅除了源于外部客观环境的利好外，自身的差异化竞争优势明显。作为上依红制胜市场的法宝，差异化战略的落地实施就显得至关重要。

　　以销量为中心，上依红实行网络差异化授权，划分公路车业务、工程车业务、专用车业务三大板块，同时注重管理改革、产品升级、网络梳理、服务提升、订单管理、品牌传播等多方面改善。据了解，通过实施产品差异化授权，上依红西南区域实现竞争性增长。2013年，上依红西南区域增长率达127%，远高于行业53%的增长率。其中，杰狮产品因为差异化授权，销量同比增长133%。

红岩杰狮系列产品

　　从细分市场来看，在公路车领域，上依红2013年销车3643辆，同比增长105%；在工程车领域，上依红销车21886辆，同比增长74%，其中“红岩新金刚”自卸车销售12239辆，同比增长73%，“红岩杰狮”自卸车销售3293辆，同比增长94%。2013年重卡市场轻量化车型需求旺盛，LNG产品上量较快，成倍数增长，上依红6*2轻量化产品、4*2产品、LNG、C13系列产品均实现销量突破。

　　自2009年合资公司的磨合期完成之后，上依红集中推出新产品，目前已完成杰狮、新金刚、老金刚、LNG产品、宽体自卸车的产品布局。在产品差异化打造上，上依红充分利用了外方依维柯的资源，将国外的成熟技术路线和中国实际国情相结合，成就了完善的上依红产品体系。[page]

　　2013年末，由上汽依维柯红岩商用车有限公司和上海柴油机股份有限公司联合召开的“红岩车、上柴芯———同心、同行、同赢”产品推广活动，会上发布了极具竞争力的差异化产品2014款新金刚工程自卸车升级版配上柴E系列重型商用车发动机的销售政策。由此可见，未来一年，上依红仍将继续推进建设产品差异化体系，提升自身竞争力。

　　不把鸡蛋放在一个篮子里

　　投资界至理名言：“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。就是说投资需要分解风险，以免孤注一掷失败之后造成巨大的损失。其实，车企的产品布局同样适用于这句经典名言。上依红在遭遇了2012年中国重卡市场的“滑铁卢”之后，开始有了意识层面的调整和战略行动上的改革。如何才能提升自身抵御风险的能力也成为上依红悉心研读的重要问题之一。上依红将战略行动锁定在了车型结构和海外出口上。

　　上依红意识到自身侧重于单一产品销售的不足。2013年，通过对重卡行业特点的把握，上依红不仅销售增长高企，其产品结构更趋向合理化。上汽依维柯红岩总经理熊伟铭在年度工作报告中指出：在产品结构调整中上依红达到预期效果，新品占总销量比重达到80%。2013年上依红在产品研发上取得了长足的发展，包括对杰狮、新金刚和老金刚全系产品进行排放升级、开发IVECO682（杰狮出口版）左置/右置出口车、拓展LNG和宽体自卸车产品并且全年累计申报75件技术专利。

　　上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示，未来的中国卡车市场大马力、大排量、中高端化趋势明显，中高端重卡将占据优势，这表示上依红产品会有更多机会。针对重卡发展趋势，对于2014年度研发计划，上依红将全面完善国四系列产品、开发窄体准重卡使整车自重降到7吨以下、完成杰狮中期改型工作、杰狮出口版继续拓展产品型谱等工作。

　　海外市场被熊伟铭称为蓝海市场。2013年、2014年，按照上依红海外市场蓝海战略，在出口方面，上依红坚持自营渠道和依维柯全球渠道双管齐下的模式，继续开拓海外出口业务，颁布单独的海外商务政策、价格体系和网络管理办法，并成立非洲办事处，强化区域管理，开发区域内海外经销服务网络。

　　完善产业链谋求可持续发展

　　作为重卡合资第一家的上依红该谋求怎么样的发展？销量始终是重中之重。市场占有率3.6%，同比增加0.9个百分点的傲人成绩来之不易，但能否持续性增长还取决于企业自身的作为。

　　重卡产业链下涉销售、维修、售后多方面彼此错综连接，产业链的网状结构使得其中的结点互相影响、互相制约。重卡产业在完成投产制造之后，繁杂的营销网络、售后服务等活动对企业的发展也至关重要，完善产业链成为重卡企业谋求可持续发展的必要条件。

　　2013年，上依红在营销工作方面不断创新，从“送戏下乡”到“流行音乐季”再到“红岩车舞台”完成从说教式到互动式的改进完善。通过第四季营销比武大赛帮助经销商、服务网络发现人才，培养人才，提升红岩汽车一线营销服务团队的战斗力。同时，上依红推出“红岩一家人”网络培育计划，通过专用车专业团队、商务代表驻店等商务政策，将销量大于100辆的经销商增加36家。曹宗强说：“好产品一定卖得出去，根据客户需求，把合适的产品卖给合适的用户才是真正的营销之道。”

　　在经销商网络、服务网络、委改网络建设上，2013年淘汰不合格经销商退网40家，新发展有规模能力的经销商入网48家，4S店数量达到95家，网络形象得到进一步改善。服务网络数量达702家，全能服务网络238家。配件中心库24家，配件经销商61家，销售额达3.6亿元。

　　在与改装企业的合作商不断创新，上依红制定红岩上装技术标准，开展上装质量评比活动提升产品质量，通过技术研发与创新，开发出城市专用渣土车、下灰车等新产品。

　　成长还需时日，“行业增幅第一”不只是2013年的结点，更是一个新的起点，未来对于上汽依维柯红岩来说发展空间巨大。曹宗强认为，2014年重卡市场的总量预计在75万辆。尽管存在宏观经济环境影响、国四政策实施等不确定因素，上依红仍然为自己制定了3.2万辆的销售目标。成长的标定不在于竞争对手而在于自身，这个目标值得上依红全力以赴。