群雄逐鹿 东风商用车襄阳市场表现抢眼

　　在工地，在矿山，在煤田，每每可见钢驹铁马绝尘而驰。在这些恶劣工况、复杂环境下负重劳作的“庞然大物”，就是重型工程车(简称“重工”)。尘土飞扬的恶劣作业环境，对车辆的品质是一种严峻考验。相比之下，重工市场大战也是波谲云诡，考验的则是重工车企。2006年才随东风天龙发布而面世、以东风大力神为代表的东风重工品系，在没有深厚积淀的情况下后手入市，经奋力搏杀，目前已稳步跨入全国重工“第二梯队”。

　　大风起兮云飞扬。在东风家门口市场——在襄阳这个“兵家必争之地”，东风重工从零起步，到后来居上，短短三年时间，快速成长为区域市场的执牛耳者，上演了一出现代版的“车市传奇”。

　　湖北兴荣亚汽车销售有限公司等待出库的东风大力神

　　战局

　　群雄并起，东风跟进

　　随着国家中部崛起战略的全面实施和东部沿海地区产业转移步伐加快，今天的襄阳，以其贯通南北、承启东西的独特地理位置和西接川陕，东临江汉，南通湘粤的区位优势，水陆空全方位的便利交通条件，使其战略地位再度凸显。走进这座新中国设立的第一个省域副中心城市、“中华腹地的山水名城”，我们赫然发现，这里已成为中外客商投资的热土，千年古城正焕发出勃勃生机。

　　谈及襄阳，除了矿坑开采、渣土运输、砂石料装卸和搅拌市场外，有一个大的市场行情或者说机遇不能不提。按照襄阳新的政务中心、金融服务中心、文化中心、高端制造业和服务业中心定位建设的东津新城，规划唐白河以南、汉江以东、鹿门山以北的大片区域，建设国际化水准、承担区域中心城市辐射带动作用的新中心。新城控制性工程已于2012年4月开工。以此为起点，大规模征地拆迁和一系列大型基础设施建设正有序展开。到“十二五”末，襄阳将建成200万人口、200平方公里的特大城市和鄂豫陕渝毗邻地区的区域中心城市。

　　天时不如地利，地利不如人和。在东风的这块家门口市场，东风大力神似乎并未因天时、地利之便而受到格外的眷顾。相反，激烈的市场竞争，令后手入市的东风大力神在刚进入襄阳市场时举步维艰。2011年之前，襄阳的矿坑开采、渣土运输、砂石料装卸和搅拌等重工市场，被陕汽德龙、欧曼和中国重汽诸路豪强瓜分殆尽，东风几乎是空白。特别是2011年，中国重汽销量一度占到市场份额的70%。坐落于襄阳高新区(深圳工业园特88号)的湖北兴荣亚汽车销售有限公司(以下简称“兴荣亚”)，感受到重工市场的“心跳”和“脉动”，坚定走全品系营销之路，瞅准东津新城建设等机遇，以“智慧营销”，拼抢市场，以求占领一席之地。

　　战术

　　服务为基，方案取胜

　　营销，其实就是卖方案。作为兴荣亚的“掌门人”，总经理李青山深谙营销之道，9月18日接受记者采访时，一见面，就一语道出了营销的“真谛”。

　　在兴荣亚，以做终端为主，根据做好的消贷和融资方案，客户只需付个首付(一般是20%，也有40%)，就可以把车提走，安心开车就是了。从上牌到过户，从年审到维修，从保险到理赔，所有的与车管部门、与保险公司、与金融机构打交道、跑手续的麻烦事儿，兴荣亚都可以代劳。李青山称之为“一体化综合服务”。这正是兴荣亚的优势和竞争力所在。

　　“到我们这里买车，用户没有后顾之忧。挂靠物流公司，货源稳定，财源滚滚而来。除了安心开车外，啥都不用操心，他能不乐意吗？”说这话时，李青山显得很笃定，胸有成竹。“上交伐谋，不战而屈人之兵”。所谓“智慧营销”，就是“攻心术”，抢占的是“智高点”。

　　而把这些方案的优势体现出来，做好服务是前提和基础。

　　一是为用户选好产品。坚持把合适的产品卖给适合的用户。如吴山矿坑(大理石矿)，兴荣亚2011年做市场调研，第一次用东风天锦投放失败。2012年启用重工，单桥车投放，承载30吨的6×4体验车，赢得用户受肯，开发出了吴山矿坑市场。针对大矿，随着开采的深入，路况的改善，推荐性价比更合算的产品，一切为用户着想。

　　二是为用户做好维修。建立快修店，做到终端服务到位。针对重点客户，如吴山矿坑是一个拥有上百辆车的大客户，兴荣亚还把快修店建到矿坑里，并派3个人进行驻点服务，做到随报随修。[page]

　　目前，兴荣亚在襄阳建立3个4S店、7个服务网点，在枣阳建立有核心服务站。在谷城，服务车跟踪服务，带配件的救援车召之即来，闻讯而至，一般问题就地解决。后续，谷城也将建立快修店。服务已覆盖襄阳全境。

　　三是为用户做好方案。从前期就开始介入。以谷城铁坑为例，目前虽尚未生产，但兴荣亚已经跟踪了三年。作为行业大客户，反复沟通、磨合，制定运输方案。目前，首批8×4购车80辆计划已敲定。

　　此外，还竭力维护行业客户。襄阳人开着30辆渣土车在武汉干活，针对某竞品免购置税公告，积极与渣土车公司斡旋、协调，维护了行业客户利益。根据客户要求，兴荣亚还完成1800多辆罐式车的改装。

　　切实为用户着想，真诚感动用户。2011年11月份，拥有20多年驾龄的襄州区双沟镇桃王岗村村民赵勇，买了一款K2车(组装单桥车)，撞车后受伤，兴荣亚的营销人员上门看望，帮客户一起分析原因，并坚持定期走访，使赵勇深受感动。当年，他带动周围老乡购买了六七辆东风大力神；这两年，在他引荐下，每年都从兴荣亚买走四五十辆东风大力神。截至目前，他推荐的买主一共买走了145辆车。兴荣亚的重工品系经理王道军称他为“铁杆用户”，用营销行话来说，就是“领袖客户”。

　　李青山透露，下一步，兴荣亚将整合物流，将车辆统一使用。同时，抓住车辆更新的契机，挖掘市场需求。如针对修路盖房需求，全襄阳现建有18个搅拌站，按每个站用车20-30辆计算，搅拌车以旧换新，蕴藏着360-540辆搅拌车的商机；大型工程机械，像“三一重工（600031）”，初期设备建站，把车配齐，实行打包操作，一个项目造价是两三千万，但车辆有使用周期，到了更新季，又是一波市场行情。类似这样，都存在市场机遇。兴荣亚将通过推介会、体验车、宣传片，加大宣传力度，展示东风系列产品与公司形象，扩大知名度，提升品牌影响力。

　　战绩

　　东风浩荡，重工高歌

　　2011年，在襄阳重工市场，东风大力神只有零星的区区几辆。

　　2012年，被终端客户买走的东风大力神达到七八十辆，在同类产品的市场占有率跃升至40%左右。

　　2013年，1-8月，东风大力神开票达280多辆，市场占有率攀升至70%。在襄阳这个“兵家必争之地”，三年时间不到，东风重工已坐到了细分市场“老大”的位置。

　　面对记者，谈起这些，王道军如数家珍，又显得很淡定。

　　李青山介绍说，今年1-8月，兴荣亚销售全品系东风1700辆，同比劲增长75%。其中，重工系列，矿坑车上了300辆，是业务增长最快最大的一块；中载系列，增加了两三百辆；牵引车销了六七百辆，保持稳定态势(占90%)。当前及今后，重工仍将是襄阳市场的增长点。

　　在兴荣亚的大院里，平常每天都保留着百八十辆车，俨然一个中等规模的车库。这些车光资金占用，就数以千万计。没有非凡实力，不足以支撑这么大一家公司的运营。

　　阳光下，整齐排列着的钼红色东风，熠熠生辉，预兆着兴荣亚的事业红红火火、蒸蒸日上。

　　“我们只做东风”——李青山总经理的意念很坚定，信心满满。这家2006年建立的东风商用车战略经销商，也是记者见过的实力最雄厚的东风4S店之一，与东风携手走过“7年之痒”，发展定位一直很明确。走进兴荣亚颇具规模、相当气派的大楼，法务部、消贷部、销售部等公司所有部门的门牌都按照东风商用车统一的LOGO设计标识，不细看还以为走进了东风商用车总部的办公楼。李青山告诉记者，公司业务运作上，他们也按分品系的思路进行架构，开展营销。

　　携手东风，坚定不移向前走，做“百年东风老店”，是兴荣亚的事业梦想