传承MAN卡车内涵 上海振和品质服务征高端市场

　　卡车网2013年10月报道：多年来德国曼卡车在专用车领域一直享有者高高在上的品牌美誉度。最近三四年间，其牵引车产品正以高品质优服务的特点得到越来越多的中国客户认可。而在中间环节中的经销商们起到了至关重要的传承作用，本次卡车网记者采访上海振和汽车销售服务有限公司曼恩商用车辆4S店（简称“上海振和”）何卉总经理，了解MAN卡车两年中在华东市场的开拓历程。

　　雄厚实力 并未引来开门红

　　身处竞争激烈的华东高端卡车产品市场、凭借德国曼卡车优异的产品品质和上海振和的高品质服务能力，上海振和取得了优异的销售业绩，这也是德国曼当初选择上海振和这个合作伙伴的原因之一。据总经理何卉介绍：从当时上海振和与德国曼进行洽谈到拿下经销商授权仅仅用了11天的时间。这么短的时间就拿下授权，不要说国际品牌，即便是国内的卡车企业也很难做到。

　　进一步询问得知，上海振和最初主营客车业务，其销售的主要车型尼奥普兰（客车品牌）采用的正是德国曼D20/D26发动机，售后维修团队让上海振和有了自己的优势，而在资金储备、4S用地等关键要素上又满足德国曼要求，合作也就水到渠成。

上海振和汽车销售服务有限公司曼恩商用车辆4S店何卉总经理

　　而当时德国曼旗下TGA（2012年停产）、TGS、TGM、TGX……系列，涵盖了280马力—680马力段的产品更为满足中国市场需求提供了坚实后盾。

　　德国曼虽然在底盘领域有着较高的市场占有率，然而牵引车业务上由于进入中国时间短，最初在市场推广之初肯定会遇到一些波浪，但振和凭借其对德国曼产品的信任，对于未来在中国的发展，上海振和信心满满。

　　拿到授权之后上海振和开始了紧锣密鼓的开业筹备，2011年11月22日上海振和曼恩商用车4S店正式对外营业。然而强强合作所产生的雄厚优势却并未给上海振和带来喜人的销售业绩。

　　与此同时，曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁董晨睿先生在年底表示，2012年是德国曼在中国销售业绩最好的一年，全年销售增长率超过50%，年底时累计订单率超过100%增幅。

　　“行业里当时都说我们只会修车不会卖。”何卉言语中透出当时的压力。

　　积极努力 只为获得市场认可

　　了解客户情况、调整销售团队、搭建高水准卡车售后团队成了2012年上海振和的头等大事。顶着压力将工作一件接着一件落到实处，只为得到市场认可、摘掉不会卖车的帽子。

　　在上海市场想要做出好成绩就必须有成熟的销售团队，而上海振和销售团队的组建、调整、再调整直到磨合就用去了一年的时间。直到现在的团队何卉才略有骄傲的讲到：（团队中）任何一个业务同事都能能独当一面。举个例子，比如我想要一个客户的资料，他们能随时报出客户的订单号、车主姓名、电话、甚至门牌号；现在车子在路上出个状况保险公司直接来找业务员就可以走完全部流程。

　　在加强团队能力培养的同时，上海振和不得不面临一个新的问题：伴随着德国总部TGA产品系列的停产，德国曼在华可卖车型太少！而这一问题直到2012年6月首批TGS公告拿到才得以暂时缓解。

　　单纯的等待只能坐以待毙，在这种情况下上海振和一方面积极为用户选择最合适的产品配置，另一方面加紧与德国曼的沟通拿到更多的产品公告。

　　一款欧洲卡车产品能够进入中国销售的批准周期非常长，从产生车辆需求开始还要经理反馈德国曼、产品生产、申请国内公告（无公告前提下）、产品运输、产品交付多个环节，至少需要8个月时间，这远远高于平常的三个月交付期，其中的资金占用就让企业压力不少。

　　经过一年积累上海振和与德国曼最终拿到八款产品（每款产品包含多个车型及配置）的国内公告，而在华东市场这一做法为上海振和赢得不少加分。[page]

　　售后优势发力 拉动销售提升竞争力

　　最终使上海振和打开华东市场的还是依靠售后优势。在超过200名售后维修工程师的团队基础上，何卉进行分层次培养组建了一支技术精湛专门服务MAN卡车的班子。同期公司上下建立了四小时售后服务响应机制，不仅为客户建立车辆数据库还提供全方位的跟车服务。为了保障售后服务质量，何卉直接将自己的电话设成投诉服务专线。

　　何卉特别提到：“客户认可的是一种“信任”，这种信任来自你的售后服务保障能力”。在围绕浙江、广东、云南、四川区域以及西安、南宁重点城市布局维护站点外，上海振和还为用户提供了自己独有的跟车服务。

　　交车时德国曼会对驾驶员进行系统的车辆操作培训，在此之后上海振和还要安排自己的工程师进行一次全程跟车。这种跟车并不限于对驾驶员的进一步培训与提高，还包含了对行车路线的评估、车辆运行的评测，而在记者看来这是一个一举多赢的好举措。

　　其一，通过全程跟车后工程师对运输线路有着客观的评估，对存在的不确定因素也会给出提示，减少了车主与驾驶员在日后车辆运营过程中的可能出现的分歧与误会，有效地帮助车队进行内部沟通。

　　另一方面，跟车反馈回来的数据将保存在上海振和的售后服务体系中，为服务MAN卡车打好了数据基础。

　　其三，更为上海振和在类似路线上的下一个订单做好了准备。

　　从销售调整到维修团队提升，度过了2012年波浪后，在2013上海振和实现了销售大逆转。上海振和在华东市场逐渐得到认可，团队的竞争力也上升到一个全新的高度。

　　未雨绸缪 迎接市场新的压力

　　何卉非常看好德国曼未来在中国的市场。

　　她解释道：如果说前两年是上海振和一直在奠定基础，团队的压力来自于开拓市场。那么今后的三四年间这个压力将转移到售后服务保障上。

　　MAN卡车在全球销售服务政策中有着对整车一年保修、传动系统两年不按公里数保修的服务保证，这也就是说除去易损件两年内车辆售后免费。如果按照快运行业单车每年行驶35万公里的数字来计算，车辆运营70万公里车主才开始为售后付费。

　　伴随着MAN卡车两年保修政策的到期客户将开始为售后服务自掏腰包。那时，客户对售后服务水平肯定会有进一步的提高。有意的放慢销售脚步，可以给售后服务环节更多的提升空间。这样我们不仅卖出的车辆品质好，提供的服务也一样经得住考验。