2009年中国重卡企业靠什么突出重围

　　回顾2008年的重卡市场，可谓“惊心动魄”， 雨雪地震灾害以及国Ⅲ排放标准的实施，导致了上半年重卡的出现“井喷”式的高增长，累计销量占到了全年总销量的70%，单月平均销量大于6万辆。拿中国重汽来说，中国重汽在3月份的订单数达到了史无前例的3.2万辆，4月和5月也保持在了2.6万辆-2.8万辆的高位，整个上半年实现产销7万辆。而到了下半年，形势却急转直下，受国际金融危机的影响，我国各重卡企业月产销量跌入三年以来的最低谷，市场需求低迷不振，单月平均销量不足3万辆。

　　如今，金融危机的不利影响仍在持续，其导致的全球经济下滑对重卡市场造成了非常大的冲击，物流货源急剧减少，很多地区出现了用户车辆运输报停现象。对于2009年的重卡市场业界普遍不太乐观，面对如此严峻的形势，中国的重卡企业又该如何突出重围呢?

　　在省油上下功夫

　　燃油税的实施，使得油耗一时之间成为了卡车用户们最为关注的问题，“少烧油、多拉活”也成了卡车司机的新年愿望。于是，2009年各大卡车厂家都把目标瞄准了节油技术，在如何让车变得更省油上下足了功夫。

　　日前，中国重汽HOWO A7重卡在济南上市，装配有中国重汽自主研发的AMT变速箱成为了HOWO A7最大的亮点。AMT，即在机械变速箱的基础上加上一套电子控制系统来实现自动换挡。 “通俗地说，AMT就是把有丰富驾驶经验司机所掌握的换挡技巧通过电脑固化下来，在发动机最经济省油的运行状况和最佳换挡时机时自动切换，因此要比手动箱省油5%以上。”中国重汽技术发展中心主任刘伟告诉记者。

　　据悉这款变速器有动力和经济两种模式，与机械式变速箱相比具有更高的燃料利用率和高安全性。据测算，在综合路况下，自动变速器重卡相比手动变速器重卡可以节油3%~10%。

　　12月28日，在陕汽2009商务年会期间，陕汽重磅推出了全面升级的09款节油专家产品，表明陕汽在重卡节油技术方面再次引领了行业潮流。陕汽集团总经理袁宏明说，“智能节油”产品是陕西重汽通过精心策划，全力推出的09款第二代国三重卡产品，包括09款德龙F2000、09款奥龙、09年陕汽康明斯“双冠王”和高端重卡——德龙F3000等产品，每个系列产品都有不同的客户群体，都可以满足细分客户多方面的需求。

　　据介绍，陕汽09款第二代国三重卡的最大特点在于“智能节油三剑客”和“智能管理七部曲”的绝佳配合，实现了多种智能节油技术突破，比机械式动力重卡省油15%左右，以超低油耗给用户带来了新的福音。其中“智能节油三剑客”是指多功率省油开关、省油1+1(省油恒温扇与省油断缸技术)、除水放心滤，再加上国际领先的共轨行系统的分期管理、油耗管理、车速管理、定位管理、车辆防盗、异常提醒、远程诊断七大功能，创新车队管理模式，确保最高运营收益。

　　同样，福田汽车也将省油作为其今年新品欧曼智能09版的一个重要卖点，一般来说，重卡产品节油会从发动机性能提高、整车自重降低、整车优化匹配等几个方面的改善入手。欧曼智能09版也正是从这几个方面进行改进，从而达到节油目的的。

　　在提高发动机性能方面，欧曼09智能版节油产品采原装高压共轨系统ECU电脑精准控制燃油喷射，喷油量可精准控制到毫克。发动机匹配了多态开关，使发动机的功率可调，实现了一台发动机达到几台发动机的功效，用户可以通过发动机ECU程序根据整车的载货量和道路状况相应选择发动机的输出功率，减少额外的功率消耗，进一步达到省油的目的。取消了传统散热风扇装配电磁风扇，在保证柴油机水温恒定的同时，减少低温运行、高速运行等条件下风扇的功率消耗;在整车自重方面，欧曼09智能版采用盘式制动，断开式平衡悬架结构，并采用新材料有效降低自重，降低油耗。欧曼车身经过风洞试验设计有效的降低了迎风面积，减少风阻产生的油耗;在整车匹配方面，欧曼09智能版采用奔驰技术对底盘进行优化匹配，变速箱、车桥经过最佳匹配试验，在重载的情况下更稳定、更省油。正是由于对以上几方面的改进，欧曼09智能版整车油耗降低了3%-5%。

　　专家表示，中国卡车用户日趋成熟，对卡车购置更趋理性化，甚至见解专业独到。金融危机以来，用户收益普遍降低，燃油税的实施更使用户燃油成本比例大幅增加，面对着将来油箱里烧的都是含税油的事实，卡车用户能做的就是压缩费用、降低运营成本，油耗成本也成为用户关注的首要因素。因此可以预见这些节油产品09年的市场前景将十分广阔。

　　创新营销模式

　　福田 T型网络打造直销能力

　　众所周知，网络力是市场前端的重要能力，确保前后台能力的同步协调和有效运营，是客户订单获取最大化的关键。福田汽车集团计划在2009年在销售渠道上大胆创新，推出T型网络管理模式，这一创新模式以顾客为中心，经销商为主体，厂家为支持的营销管理模式。也就是说，顾客是管理模式的中心,采取直接面对顾客的销售方式;经销商是营业推广的主体，一切营业活动要围绕顾客开展，采取有效的销售方式;厂家通过一体化方式对经销商的营业推广提供支持。可见，T型网络管理模式的实施能优化网络升级评估体系，推动网络硬件建设和运营能力，支持经销商做大做强，从而进一步有效提升网络能力。

　　有专家分析认为，福田汽车集团的T型网络管理模式有两重意义。从经销商管理层面来说，福田汽车通过输出管理平台，能提升其经销商的经营管理水平，并且在输出管理平台的同时，提供资源支持，解决了资金不足、销售人员匮乏的问题，能够帮助经销商做大做强;从用户管理层面来说，通过与用户的直接接触，缩短市场信息传递的流程，建立直接面向终端客户的新型分销渠道体系。业内人士向记者透露，随着市场竞争的加剧，在一级市场由于竞争的白热化，福田汽车通过T型网络一定程度上规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心由原来的一、二级市场转移至三、四级并重的市场趋势，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。

　　陕汽 “服务型制造”商业模式

　　在新的竞争环境下，企业必须有自己独特的竞争模式，陕汽选择“服务型制造”商业模式，是制造型企业发展到一定程度的必然结果。从企业内部来讲，服务型制造就是要以“为用户创造最大价值”为基本出发点，建立高效快速的市场反应机制，提高资源利用效率，更好地满足客户个性化要求。业内人士指出对于机械工业而言，加快发展现代制造服务业是应对当前经济形势的一种思考和选择，从长远来看更是机械工业实现转型升级的重要途径，而陕汽首开重卡行业服务型制造转型先河，将推动企业再次升级。

　　正如方红卫总经理说：“陕汽将着力构建服务型制造的独特运营模式，构建覆盖产业链及后市场的高效服务平台，即对内以满足客户需求为动力，整合资源，规范流程，转变观念，创造客户价值;对外整合社会资源，用好企业的有形和无形资源，实现价值的创新。”

　　上汽依维柯红岩 改革销售体系加强网络建设

　　自2008年10月开始，上汽依维柯红岩对销售体系进行了大刀阔斧的改革，对内部组织机构以及市场网络进行了适应市场化的调整与布局。11月底新成立了销售事业部，人员配置更加精简高效、流程管理更加清晰明朗。分销中心由原来12个调整为10个，重新规划布局网络，以注重发展实销型经销商、鼓励销售终端形象建设为主，加大4S店以及形象店建设的投入。

　　阳树毅表示2009年上汽依维柯红岩的营销工作重心依然放在网络建设上。据记者了解这其中将包括：强化经销网络建设，注重发展实销型经销商，对经销商和终端客户提供融资支持，促进市场份额稳步提升，同时加大对经销商、服务商的培训力度，提升市场营销服务能力;加强品牌提升策划功能，提高市场分析的能力，研究细分区域市场，因地制宜确定促销方案;优化改装网络，提高改装能力，缩短车辆交货期;合理规划运输线路，减少物流运输成本;加强销售订单系统、物流和改装控制系统的IT平台建设，提高销售工作效率;缩小服务半径，提升服务能力，提高配件满足率和用户满意度，用感动服务促进市场拓展。

　　华菱 “1-2-3”的重卡销售服务模式

　　面对肆虐全球的金融危机，面对复杂的国内外市场形势，华菱董事长刘汉如依然信心满满，他表示华菱将始终坚持对外整合资源，建立服务平台，在服务中创新价值，实现企业与用户的共赢。

　　如何实现共赢呢?据悉华菱在2009年将推行“1-2-3”的重卡销售服务模式。具体是：重点帮助100家经销商，健全他们的服务体系;建立200家二级经销商服务网络，扩大市场服务的面;另外签约300家网外服务站，最大限度地满足用户需求。刘汉如说：“华菱的“1-2-3”服务型销售商业模式，不仅能做到解决高效满足客户个性化需求，清晰承担起企业的社会责任，而且从产品制造、销售、使用以及供应链等环节着手搭建更大服务平台，为用户解决实际问题，为合作伙伴创造更大的发展空间。”

[next]

　　服务环节不容忽视

　　2009年，随着卡车需求的下降，各大卡车企业之间的竞争也将更加激烈，于是大家都不约而同地想到了售后服务这张牌。如何通过服务提高用户满意度，留住客户的心成了2009年车企老总们迫切需要解决的问题。

　　陕汽 更快捷便利高效，赢得用户满意

　　2008年，陕汽率先在国内构建起完善的国Ⅲ产品服务网络体系，同时通过大量的国Ⅲ技术服务培训，提升了服务网络的整体能力，使“大S服务”2号工程各项指标得到落实，为国Ⅲ产品的高效服务奠定了坚实基础。

　　09年，陕汽要在08年基础上提升两项工作，一个是更进一步提升服务的快捷便利，另一个是提升正宗配件的供应效率。陕汽集团总经理袁宏明说：“陕汽集团继续深化落实‘大S服务’工程，提高整体服务效率和质量，致力使服务更报销。形成17家配送中心、200余家特约配件专营商、1000余家服务商组成的精细化分工协作的配件供应网络，由配送中心进行区域配件的储备和高效配送，实现无缝隙网络覆盖的专业化配送销售体系。继续落实和提升‘大S服务’工程，强化服务管理，构建起行业第一的“贴心服务”品牌。”

　　另外作为服务的延伸，陕汽还将进一步扩展和丰富了金融业务内涵，搭建更多的金融平台，为广大用户提供优惠便利的金融支持。如推进消费信贷、保险业务等，使购车用户在事故车辆定损、维修和保险索赔方面得到便捷、高效的一体化服务。

　　华菱 打造大服务体系

　　所谓大服务概念，华菱董事长刘汉如指出“我们所说的大服务概念主要包括售前、售中和售后”。首先要完善售前的服务，一方面是开展售前的保兑仓业务，加强资金周转，这样可以有效解决经销商资金不足的问题;另一方面，鼓励经销商为客户做金融按揭，利用华菱的品牌，利用华菱公司的按揭业务、在银行的资信办理按揭。同时华菱也对经销商进行了金融方面、法律方面支持的培训，培训他们怎么来降低成本，降低风险。此外，华菱的售前服务还有对产品的支持，培训以及对市场的推广宣传。

　　其次是要搞好售中服务，刘汉如说：“为搞好售中服务，经销商就要成立物流公司，主要是实行按揭贷款的管理和风险控制，可以给客户办理保险、上牌、年检、过户和养路费的代交等等，还有一些管理方面的服务，而这些业务一个客户自己干不方便。完善售中服务对现在来说是华菱的工作重点，我们一定要在服务上做文章，打造一个大的服务平台。”

　　至于售后服务，则是华菱今后的工作重点。刘汉如表示，售后服务就是要加强售后服务体系建设，加强配件供应管理，对经销商进行培训，建立起经销商的服务能力。

　　信心最重要

　　温家宝总理曾经说过，面对金融危机，信心比金子还要重要。的确，信心是“金”，更是战胜2009年各种市场挑战与困难的力量之源。

　　在当前历史罕见、冲击力极强的国际金融危机影响下，2009年的市场形势将不容乐观。但中国重汽集团董事长马纯济表示，面对当前形势，中国重汽坚定三个信心：坚定对市场和需求的信心;坚定对国家宏观调控的信心;坚定对重卡产业发展的信心。据悉，2009年，中国重汽将确保产销比2008年有增长，力争全年产销重型汽车12.5万辆，其中整车出口确保2万辆，力争2.5万辆。力争市场占有率上升3—5个百分点。确保上市公司的销售量、销售收入、市场占有率有一定增长和提高。

　　陕汽集团董事长方红卫认为，全球经济衰退导致国外许多知名汽车企业举步维艰，但国内汽车业特别是重卡受到的冲击较小。国家已出台了一系列政策扩大内需，拉动经济，决定两年内增加投资40000亿，陕西境内还将开建3000公里铁路、高速公路，这些政策的最先受益者即是商用车企业。目前，陕汽集团仍然保持着两位数的增长。方红卫对陕汽度过金融危机，以及对未来企业的发展充满信心。陕汽集团2009年预计产销10.3万辆，其中重卡7.5万辆。

　　“2008年那么艰难我们都挺过来了，2009年就更不用害怕了。”上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理阳树毅信心满满。阳树毅告诉记者，2008年11月，整个欧洲市场的重卡销量只有900多辆，而当地有7家跨国重卡企业。相比之下，中国的情况要好得多。原材料大幅降价减轻了卡车企业的财务压力，国家拉动内需的各项措施将推动卡车市场回暖。