行者无疆 西安康明斯以崭新姿态迎战2015

　　2015年1月1日国四排放标准的正式实施，为卡车市场带来了明朗的发展趋势。除了卡车企业为之“疯狂”外，受关注度最高的还是其核心——发动机!于是乎，各发动机厂也卯足了劲从产品、技术到服务进行积极的推进工作。以11升重型发动机黄金排量闻名的西安康明斯ISM发动机也迎来了全面进入真正公平竞争的机会。经过几年的努力，西安康明斯已经与主流发动机厂齐头并进，无论是产品品质、制造工艺还是服务能力都拥有较强的竞争力，并在2014年的发展中取得了陕汽市场增长63%、矿用自卸车市场增长41%、客车市场增长127%、海外市场增长98%的好成绩。西安康明斯是如何做到的呢？西安康明斯客户支持部总监蔡献在接受卡车网采访时道出了其中的秘密！

西安康明斯客户支持部总监蔡献

　　真正黄金排量 优势全面爆发

　　“在排放标准的国二、国三时代，西安康明斯就严格采取电控技术，一直到国四都是使用的电控机，保障了产品的高品质。同时，在马力覆盖范围、服务建设上也逐步的加大投入。到国四时代，已经形成了马力全部覆盖、服务体系成熟的发动机，并且在价格差上也逐渐与主流发动机缩小，成为真正有实力的竞争产品。”蔡献总监用简单的话语概括了西安康明斯发动机的核心发展。

　　作为企业的主打产品，康明斯ISM系列11升全电控重型柴油发动机进入市场后，受到了热烈欢迎，并以其动力强劲、节油、可靠和安全等诸多强势优点得到了客户的肯定。尤其是随着大马力产品的推出，康明斯ISM11升发动机经过多年的市场考验，逐渐成为行业发展的主流，成为了真正的“黄金排量”，并获市场认可。在目前行业背景下，西安康明斯ISM发动机的优势已经全面爆发。

　　据蔡献总监介绍，以低速大扭矩著称的康明斯ISM发动机其强劲动力早已声名远播。数据显示，牵引车扭矩高出竞品10%以上，搅拌车扭矩高出竞品15%以上。在节油方面，以搭配康明斯ISM发动机的陕汽康明斯牵引车为例，平均油耗仅35升/百公里，年节省至少5万。同时，3年不限里程超长发动机保修和平均大修里程超过百万公里也为产品的可靠性表现大大加分，加之皆可博安全制动，客户使用更安全。

　　除此之外，蔡献总监还提出客户还有两个隐性需求：即智能和环保。随着排放标准的提升和客户对于智能化产品的追求，西安康明斯以电控发动机技术、成熟的产品和超强的服务支持能力为客户打造了环保产品。同时，在智能化上也通过细节，如EBP开关、加速管理、启动保护、远程锁车等来实现。

　　正因为如此，当与其他主流发动机站在同一个起跑线时，西安康明斯有了更多的底气和优势，尤其是在与陕汽的合作中，在细分领域市场的探索中逆势增长，创造了2014年的销售佳绩!

　　以主动服务 带动全程服务

　　除了产品品质外，蔡献总监提到最多的还是服务。在他看来，光有好的产品还不行，服务必须跟得上，因此800家的服务网点造就了西安康明斯的服务优势。

　　众所周知，“快速主动、愉悦全程”是西安康明斯的服务宗旨，企业在服务的道路上也不断的进行着升级。“我们的服务实际上是分四个阶段的，2012年开始我们进入的是快速服务，2013-2014年则是主动服务。2015年我们希望进入全程服务。”蔡献总监表示，在主动服务阶段，公司开展了包括主机厂、售前、售时、售后等服务，通过主动帮助客户提前掌控发动机故障、教授客户掌握基本的驾驶技巧，提醒规律保养来提高产品寿命，而全程服务关注的点将会更广。

　　“在全程服务阶段，我们将关注客户的整个使用周期和运营过程，从发动机出厂开始，都有一整套的方案。”据介绍，西安康明斯将随时关注客户在使用过程中的油耗、路况、季节影响等因素，通过数据分析为客户提供更加科学合理的建议，以此帮助客户顺利使用。对于全程服务的建设工作，蔡献表示将会用2-3年的时间来实现。[page]

　　当然，在做好各个环节服务的基础上，西安康明斯希望达到“愉悦全程”的目标，无论是发动机厂、经销商、服务站还是客户都能有一个愉悦的享受。

　　为了更加有效地服务，西安康明斯除了建立800家服务站外，还实现了6千万的配件储备，并承诺只要发动机出现停机故障，24小时零部件到位。为了保障零部件的随时调动，西安康明斯建立了配件总前置库和20个中心库。同时，为加强服务人员的业务水平，西安康明斯还建立了6个前置培训中心，通过服务人员的主动培训提高服务水平，大大提升了品牌的传播度和销售量。

　　关注细分领域 加强与陕汽重卡合作

　　目前，除了牵引车外，西安康明斯在自卸车、搅拌车等细分领域的市场占有率也在逐渐加大。在2015年，西安康明斯同样加强了在细分领域的市场战略，通过“推”、“拉”并重的销售模式，全力提升陕汽业务，持续加强矿用自卸、客车的增长态势，并选择小众多元化市场作为西康未来业务发展的重要支撑。

　　“在战略调整的基础上，我们成立了三个大客户部，一个是陕汽的大客户部，一个是针对康明斯业务并同时负责宽体自卸车，最后一个则是新业务。例如搅拌车、汽车吊、旋挖钻、泵车、扫雪车、消防车都将是我们关注的领域。”蔡献表示，细分领域对于发动机要求更高，而西安康明斯的产品特点也非常适合这些领域车型的匹配。

　　在服务方面，西安康明斯也做了相应的调整。除了加强对发动机全生命周期和客户运营过程的关注外，还加强了保外增值服务，通过一系列活动实现保内保外的客户服务。在网点的建设上也倾向于一站式，通过与主机厂的互补合作，形成200公里半径的有效服务体系。

　　由此可见，从产品到服务，甚至到市场的把握，西安康明斯都做好了充分的准备，以竞争者的姿态屹立于发动机市场。正是有了这样的自信，我们还有什么理由不相信西安康明斯将会获得更大的市场呢?