一个十年时间销量都突破不了1000台的企业,是如何在短短的4年时间里,销量达到了1万台?引进外资技术,如何用自己的实力做大做强,来适应中国国情?--北方奔驰,在这次北京车展上精彩亮相,同时也给我们解决了众多的疑团.

　　“早产儿”的成熟与发展

　　80年代后期，国家为改变汽车工业“缺重”局面，打造国内重车品牌，实施“高起点、高标准、高品质”战略决策，全套引进德国奔驰许可证重车生产技术，北方奔驰从此诞生。但当时高成本高价位的北方奔驰还是一个“早产儿”。“当时国家实际上是引进了两套重卡生产的技术平台，斯太尔是一个，奔驰是另一个。”北方奔驰销售部副总经理董正明接受卡车网记者采访时说道，“在2002年以前，我们没有放开手脚，原装的奔驰的技术的引进并没有国产化，但其实那样的产品是不适合中国的国情的，每年的销量也就是七八百辆。突破1000辆这条路我们整整走了10年。”北方奔驰，在中国经济刚刚开始发展的时候就进入了中国市场，那时候作为高端产品的北方奔驰，一台车五六十万，自然受到了汽车消费市场水平的局限，销量一直上不去。

　　十多年的市场考验，使得北方奔驰人重新考虑自己，“通过这么多年的消化吸收，我们决心改进。在奔驰的核心技术的基础上，做一些符合中国国情的改动，包括零部件的国产化。”董正明说。“现在我们北方奔驰的技术已经和德国奔驰的技术同步了，特别是这次来参展的NG90，通过我们的消化吸收以后，除了在外观上不一样，完全可以和90年代奔驰车相比。”据介绍，因为当时完全按照奔驰的NG80生产技术引进生产线，北方奔驰的产品具有和奔驰有一样的品质，其卓越品质在国内市场遥遥领先。先进精密的奔驰车桥，质量稳定，传动力矩大；设计材料和工艺精湛的奔驰车架，承载能力也是相当强，成熟的奔驰底盘，结构先进，选装优质，性能可靠。并且北奔人一直在努力吸收和掌握这些技术，将其完全转化为自己所有。

　　有了技术的保证，北方奔驰这个大型的汽车集团在产品种类的宽度和深度上的发展都有决心和信心。不再只局限于高端市场，将眼光放远放开，北方奔驰的国产化，第一步就是进军中端市场。“高端往中低端做是很好做的。”董正明说道。北方奔驰的国产化在充分消化吸收奔驰技术的同时，保证核心技术品质的基础，合理配置资源，将成本很好的控制了下来。同时在产品结构上，北方奔驰也不再局限于重型车辆，开始向中重型市场发展。“我们配有国产的潍柴发动机，玉柴的，也有日野的，当然也有进口奔驰发动机，德国道依茨，变速箱我们有拥有ZF技术的重庆北方奔驰变速箱，也有进口ZF的变速箱。这些匹配都没有问题，可以适应客户不同的需求。”产品的适应面更宽广，覆盖不同的价格层次。据介绍, 8月份，北方奔驰又推出了十二款极具性价比优势的牵引及搅拌车，其中的两款也参加了这次的北京车展，这十二款重型车产品在原价格的基础上下调了10%—17%，同时提高了产品质量，竞争优势更加突出。“针对15万到16万的市场，我们将会在07年推出新的产品，市场面将一步步不断加宽。”今年产品的价格最低已经达到十七万五千左右。价格的调整带来的销量的增长非常明显。

　　记者注意到，这次北京车展北方奔驰特地推出了符合国家最新欧3排放的系列重卡，最强眼的是一款刚刚研发出的新品NG90。一向固守于传统驾驶室造型的北奔，这次终于有了突破，在外观与内饰上做了很大的改进，高顶的设计符合了现在的潮流，保险杠的改变更为该款车的安全性能加分。内饰上在很多的细节做了处理，比如仪表盘的设计，卧铺的改进，等等充分显示了北奔人性化的现代理念。

　　“做大做强” 商用车汽车集团的壮大与辉煌

　　北方奔驰作为跨地区，跨所有制的大型商用车集团，具有极强的产品，零部件开发，专业制造，产品质量保证和持续发展的能力，在此基础上，北方奔驰不断创新营销机制，把服务作为经营工作的重点。5年来，公司得到了快速成长。除了在产品结构上，北方奔驰的适应中国国情的重要转变之外，同时在集团公司内部的整合和营销模式的改变上下了功夫。2002年以来，北方奔驰以成长战略，产品差别化战略为指引，加快自主研发促进产品结构调整，公司的营销服务网络经历了2002年的起步年，2003年的建设年，2004年的管理年，和2005年的品牌服务年，四个阶段的发展，2006年北方奔驰公司继续突出用心服务，品牌，建设提高服务效率年，提升管理水平，把用户满意度和品牌忠诚度作为衡量服务和备件供应工作的标准。在服务方式和服务理念上进行创新。“以前我们都是走的直销，你想就靠这么几个人，销量怎么能上去？02年我们转变了营销模式，调整产品结构，大力发展经销商，销量一下子就上去了。”董正明这样对记者说。“明年商务政策会再次调整。”针对经销商的业绩将会出台全新的商务政策，充分调动经销商的积极性，全面进军市场。

　　董正明还向记者透露，随着市场面的不断加宽，明年北方奔驰将成立更多的分公司，利用分公司将当地的经销，配件，服务三大网络整合到一起。“现在的客户对服务的要求非常严格，这方面我们要跟着销量走上去。”

　　面对现在日益火爆的改装车市场，董正明表示：良好的市场运作为北方奔驰拓展了广阔的市场空间，推动了北方奔驰产品销售持续增长，北方奔驰公司的重型车销量由2001年的806台快速提高到2005年的6218台，4年增长了近8倍，市场占有率由0.55%提高到2.63%，销售收入由3.94亿元提高到20.05亿元，增长幅度达到了5倍，2006年以来，在中国重卡市场出现调整的大背景下，北方奔驰公司以整车销售6652台的业绩跃居行业增幅榜前列，成为行业公认的增长速度最快的企业。

　　“走出国门与世界竞争” 海外市场一片明朗

　　在巩固国内市场的同时，北方奔驰不断突出品牌优势，增强自营出口力度，不仅在国内市场站稳了脚跟，而且还冲出了国门，登上了国际市场的大舞台。公司的外贸出口从2004年的83台发展到2005年的近700台，1.3亿元以上，今年前三季度，北方奔驰汽车完成出口29863万元，是去年同期的2.9倍，北方奔驰公司先后与安哥拉、古巴，南非等国家签订了大批量载重汽车出口合同，北方奔驰重卡远销苏丹、阿曼、叙利亚、蒙古、哈萨克斯坦等国家。

　　董正明向记者介绍，北方奔驰最大的海外经销商在南非，俄罗斯市场也已经打开，利用北方奔驰兵种企业的背景，加上自身的做大做强，纷纷有国外的企业和北奔建立合作关系。南非等地的经销商还引进北方奔驰的车后根据当地的情况进行改造再销售。同时董正明向记者透露，北方奔驰正在和古巴谈一个出口1000台的合同。

　　“自身一定要做大做强，我们以前走了弯路，总想着和外资合作，以为和外资合作就没事了，其实还是要自身做大做强！自身做好了才能强强合作，才能有更多的发展。”董正明意味深长的说。看着北方奔驰如今如火如荼的发展，也许只有这些亲身经历过坎坷路程的北奔人才能深深体会其中的艰辛，同时也有自豪和成功。