“市场出乎意料地好。”4月12日，在参加完福田欧曼·欧康杯第六届全国卡车大赛新闻发布会后，北汽福田汽车股份有限公司副总经理吴越俊笑眯眯地坐在贵宾室里接受记者采访。
北汽福田副总经理吴越俊接受记者采访
今年第一季度福田欧曼销售了1.7万辆，而二季度可达到2.3万辆，“订单已经排到了6月30日。生产线在满负荷生产，一天270辆，已经达到极限，现在我们新的订单已经不接了。”吴越俊说。
的确，欧曼“脱销”了。据欧曼的主要车桥供应商安凯福田曙光车桥有限公司北京负责人称，去年同期欧曼月产销3000辆，后来提到了6000辆，现在又提到了8500辆仍不能满足需求，缺口达三分之一。
令人称奇的是，这一成绩竟然是在欧曼迫于原材料大幅上涨的压力今年几次提价后取得的。
“主要的原因在于这两年我们的技术、质量、服务提升得非常快。”吴越俊一语道破了福田欧曼脱销的缘由。
从2002年投产至今，福田欧曼不仅迅速走完了传统卡车企业几十年才走完的路程，跻身中国重型卡车行业第一集团军，而且还成为国内重卡市场的领跑者之一。福田欧曼的发展被业界和专家称为“欧曼速度”。
福田做到轻卡行业第一之后，欧曼又在重卡领域取得如此骄人的成绩，可能很多人会说“福田很会做营销”。
其实，营销只是人们能够看得见的福田欧曼，营销力只是福田欧曼的“三驾马车”之一，其背后还有两辆飞驰的“马车”保驾护航，那就是产品力和服务。
强劲的产品
欧曼的生产基地被国际专家公认为是亚洲最好的生产基地之一，完全是与国际接轨的生产线。其总装线通过机械手等工艺交替作业，每5分钟就有一辆整车下线；在冲压部分，有国内最先进的开卷线，其精确程度可以达到一根头发丝的1/4；各种车型混合生产，切换时间仅为10秒。
在技术设计方面，福田欧曼在投产之初就进行了5000人的大规模用户调查，利用经过轻卡研发锻炼的自我研发能力，将国内外已成熟的技术、配套体系拿来，并委托台湾、日本及法国的机构进行针对中国市场的全新研发设计。丰田精益的生产管理在欧曼得到了彻底的应用。
在产品配件方面，欧曼整合资源的能力不仅仅体现在国际资源方面，上柴、雷沃、安凯车桥等国内许多著名的厂家，都在按照欧曼的标准进行配套。许许多多的中小企业也聚集在欧曼周围，主动接受欧曼的辐射，跟随欧曼共同成长。
据吴越俊介绍，不断追求技术进步和产品改进是欧曼一贯追求的目标，到2007年，欧曼的故障率下降了30%多，在人民币不断升值的前提下，尽管带来的是出刊价格的相应提高，但欧曼通过技术水平的提升抵消了出口价格提高。今年欧曼已把出口目标定为1万台。
尽管国Ⅲ排放标准尚未正式实施，满足国Ⅲ标准的欧曼已经行驶在全国的公路上。而据吴越俊介绍，欧曼国Ⅳ标准的产品已经在研发之中，下一代全新欧曼重卡今年将正式启动，预计到2011年即可投放市场。
实在的服务
业内人士认为，福田欧曼除了注重产品品质以外，也和其售后服务系统的完善有关。据了解，福田汽车拥有200人规模的国内商务用车厂家中唯一的呼叫中心，通过400服务电话，顾客可以随时随地通过手机等通讯工具同呼叫中心取得联系，得到帮助。
“商务用车跟轿车其实有很大的不同。轿车是奢侈品，它基本上能够在4S店里满足自己的售后服务需求，但是商务用车却不行，顾客买来是作为生产资料赚钱的，用户可能会开出城市几百公里，那么就需要随时随地地为这些用户提供服务。在这一块我们做到的是，北汽福田的车开到哪里，我们相关的零配件就跟到哪里。这样做成本虽然很大，但也是不得不为之。”福田品牌总监张彬介绍说。
此外，福田汽车独有的“全程无忧”服务品牌，也是销售业绩的极大推力。不仅拥有行业内最大的呼叫中心、提供24小时不间断服务，全天候为用户解决困难，今年以来还进一步将“以顾客为中心”的服务理念延伸，针对冰雪灾害地区提供“抢险式”服务。据悉，在不少冰雪受灾地区，福田汽车成为用户购车首选。
通常公路用车基础零部件质量保修10万公里就是一个维修高峰，目前国内汽车厂家制定的保修政策多数为18个月或10万公里保修，而福田汽车在此基础上又提升了一大步，将欧曼基础部件保修里程定为20万公里，比其他企业增加了10万公里。其服务三包期也是国内最长的。
目前，欧曼品牌的服务网络遍布全国31个省、市、自治区(港、澳、台除外)，有特约服务商360多家，配件中心库30多家，配件特约经销商100多家，长期向用户提供技术指导、维修作业和质量可靠、价格优惠的原厂配件，为用户提供标准、优质的服务。
卡赛的助推
前文提到的福田·欧曼欧康杯全国卡车大赛，可以说跟福田有着很深的渊源了，今年是卡车大赛举办的第六个年头，同时也是福田欧曼连续赞助卡赛的第五年。尽管吴越俊并不认为赞助卡赛是福田的一种营销手段，而是为了“支持中国的赛车运动，弘扬赛车文化”，但明眼人一看便知，卡赛其实是一个很好的营销平台，每年全国各地不同城市的分站比赛（一般为五到六站），娱乐化的赛事文化，越聚越多的人气，海量媒体报道的信息，都使得福田欧曼想不吸引眼球都很难。
同时，通过卡赛上激烈的对抗，对欧曼产品也是个极限的考验，欧曼也可利用这个平台检验并改进产品。
当然，冠名赞助全国卡车大赛实际上只是福田欧曼“三架马车”中的“营销力马车”的一部分，而不是像有些人认为的那样是福田欧曼成功的全部。正是有了实实在在的产品力和服务保障，以卡车大赛为核心的体育营销才能向导火索一样引爆欧曼的市场。
