“东方红”能否为一拖重卡带来曙光

　　中国汽车行业有一个一汽，中国拖拉机行业也有一个与一汽行业地位相同的企业一拖。但如今，一拖已不再只是一个生产拖拉机的农机企业，它的一只脚已经跨入了火暴异常的重型车市场。

    7月28日，一家名为“福赛特”的汽车股份有限公司，在河南洛阳一拖公司厂区内挂牌。从“福赛特”的英文原意“第一”中，人们可以明显地感到一拖对重型车项目的期望。

　　初次试水 重卡曾让一拖上下伤透了脑筋

　　福赛特是一家新开张的重型车公司，挂牌揭幕时甚至连总经理的人选都还未确定，但熟悉一拖的人都知道，它做重型车并不是白手起家。早在七八年前，一拖集团就开始上重型车项目了。

　　1996年，一拖在香港成功上市，从资本市场融得十几亿元人民币资金，除大部分用于拖拉机主业外，还拿出数亿元“砸”在重型车项目上。当时，国内重型车企业不多，竞争远不像今天这么激烈，数亿元投资在当时也算得上“可观”。在一拖看来，凭自身的地位和影响力，加上巨额投资，把重型车项目搞起来岂不易如反掌？很快，冲焊、涂装、总装等生产线一一建成，车型是从英国TM公司引进的。似乎万事俱备，只等车卖出后资金回笼。

　　但拖拉机与重型车毕竟是完全不同的两个平台，随着时间的推移，隐含在其中的矛盾和问题日渐暴露。

　　体制问题。一拖长期受计划经济影响，很多问题很难在一朝一夕解决。据说由于重产值轻效益，当年车倒是生产出来不少，但销路不畅，造成大量积压，宝贵的流动资金几被消耗殆尽，令企业苦不堪言。

　　车型及售后服务问题。从英国引进的车型，在国内生产的惟有一拖一家。技术的独有性，曾被当成一大卖点，但由于批量小、采购成本相对较高，一些部件不得不自己生产。结果，不管用户的车在何处出问题，一拖都得派人带着部件去修，于己于人都极不方便。

　　销售渠道问题。在计划经济时期，一拖的产品是按国家计划调拨，由国有农机经销单位经销的。生产重型车，一拖依靠的主营销渠道还是原有的农机销售渠道，参加订货会的大都是地市一级的农机经销单位，大量中小经销商被挡在门外。但拖拉机与重型车的用户群毕竟不一样，一定要让卖农机的经销商手里开出重型车的花，不仅难为了经销商，结果也只能事与愿违。

　　影响一拖重型车项目的因素还有很多，如当时的市场需求等。但仅这些，就足以让当时的领导者头疼不已。最后，苦捱了三四年，重型车项目不但没为一拖带来预期的经济效益，反倒成了沉重的负担。

　　这让人想起最近业内人士对一些农用车企业跨越轻型车、中吨位车而一步到位生产重型车提出的质疑。这些业内人士认为，从技术含量、配套体系、品牌到销售网络等，农用车与重型车都存在相当大的差距。有很多实际问题，并不是仅靠有钱就能解决的。

　　二造重卡 一拖摆出不破不立的架式

  　投入了大量人力物力，却没有收到应有的回报，重型车项目成了一拖人心中挥之不去的疼。面对失败，大凡有两种做法：或者沉默，或者总结经验教训，重整旗鼓。一拖选择了后者。筹建新公司的过程中，他们对第一次上马失利的原因进行了认真的反思。

  　对体制问题，一拖集团决定用股份制的形式对原有体制进行改造，通过引进新机制，使重新上马的重型车公司按照市场经济的规律自主经营、自我发展。

　　对车型问题，他们放弃了主要总成及配件自我生产、自我供应的模式，改为“利用成熟底盘技术平台，打造具有行业水平，并且有明显优点的重型车产品。”这里的“成熟底盘平台”是指什么具体内容，该公司没明说，按一般人的理解即为在我国有广泛基础的斯太尔底盘平台。“明显优点”即指引进英国TM公司的重型车驾驶室。据说，在今春伊拉克战场上，英国军队使用的军车中就有TM重型车的身影。一拖保留了这个优势又不拘泥于此，按照市场流行的趋势开发了一款新的驾驶室。

　　在销售渠道问题上，福赛特公司董事会成员表示，将开辟重型车专用的销售渠道。

　　除此以外，福赛特还有一个有利条件，就是有一整套生产重型车的现成设备。几大生产线一样不少，可为新上马的公司节约大量的建设资金，有利于企业降低成本，提高产品竞争力。

　　国内重型车的市场环境，现在也已今非昔比。虽然新进入者层出不穷、竞争日益激烈，但市场需求的强劲增长使人在竞争中看到了希望。该公司制定的规划发展步骤是：从现在到2005年为第一阶段，以“产品定位，结构调整、转机建制，谋求稳定发展”为指导，实现产销汽车1万辆，实现收入15亿～18亿元；2006～2007年为第二阶段，以“培养高端产品，谋求跨越式发展”为指导，形成年产5万辆的生产能力。

　　这是一个雄心勃勃的计划，但计划与现实毕竟还有一段距离，把市场的增量变为自己的市场份额，并不是一个轻松的话题。

　　借力“东方红” 一拖期待重型车的辉煌

  　一拖虽然为旗下的重型车公司取了个新名字———福赛特，但品牌依然沿用“东方红”。这个计划经济时代农机行业最响亮的牌子，现在仍然是国内最著名的拖拉机品牌之一。一拖显然希望借助“东方红”的市场影响力，在重型车市场写出新的辉煌。

  　有业内人士说，“东方红”的品牌好是好，但究竟是拖拉机的品牌，认这个牌子的用户不一定就认同同一品牌的重型车产品。另外，“东方红”拖拉机的形象已深入人心，人们一提起这个品牌，很自然地会联想到拖拉机。而拖拉机毕竟是农业机械，技术含量与重型车不在一个层次。因此，用户对“东方红”品牌重型车的心理定位会不会和厂家的愿望相一致，还很难确定。

  　当年一拖初次上重型车项目时，就有业内人士对车辆产品沿用拖拉机的品牌是否合适提出异议。时过七八年，看来，第一次上阵落马的惨痛经历，并未改变一拖人对“东方红”品牌的一往情深。为此，不少关心一拖重型车项目前途的人不免忧心忡忡。

  　在如今的汽车行业中，北汽福田公司是靠农用车起家的。他们在发展重型车项目时，为了摆脱用户心中农用车企业的形象，特意为重型车公司及重型车产品起了个“欧曼”的洋名儿，并在市场上获得成功。这个经验值得借鉴。

  　另一个值得高度重视的问题是营销渠道。虽然新公司表示，将另建重型车专用销售渠道，但仅一千万元的投入力度，不免使人心生忧虑。业内人士认为，要打一场重型车市场的翻身仗，下决心开辟重型车销售平台，铺一张掌握在自己手中的营销网，是十分必要的。陕汽脱离中国重汽集团时，自己没有营销网络，他们没有依托别人现成的渠道，而是立志从头干起，依靠自己的营销渠道支撑起了今天的飞速发展的新陕汽。他们的经验也值得一拖借鉴。