中国工程机械市场持续数年高速增长，2004年突然遭遇“急刹车”，原本雄心勃勃的工程机械代理商颇感猝不及防而忧心忡忡，开始深入思考自身的风险问题。

　　近几年，伴随着市场快速成长，代理商的销量与利润都实现了大幅攀升，企业也取得了长足进步，正所谓“一俊遮百丑”，高速增长的销量与利润掩盖了市场风险，也麻痹了部分代理商的神经，放松了风险防范意识。其实，市场风险从来都是存在的，关键是能否时刻防范风险。

　　风险之一：产业风险

　　产业风险是代理商面临的最大风险。工程机械是一个处于高速发展期的朝阳产业，其广阔的市场前景和与其他行业相比较为丰厚的利润回报，不仅促使已有的工程机械制造商和代理商不断扩大经营规模，还吸引了越来越多其他行业的企业和商家进军工程机械行业。如国内知名企业宇通、福田和蓝翔等已经成功进入装载机生产领域，据传以生产饲料闻名的希望集团也有意进军工程机械行业。 行业集中度差和产品同质化严重，是中国工程机械行业的两大致命伤，也是导致市场无序竞争、价格战频频打响的根本原因。随着经营环境的恶化，代理商所面临的经营压力越来越大，市场上甚至出现了“2004年底有30%的代理商将倒闭”的传言。以国产品牌占据优势地位的装载机为例，2003年全国销售大约80000台，而装载机生产企业却有100多家，代理商在2000家以上；而以国外品牌占据优势地位的液压挖掘机为例，2003年全国大约销售32000台(不包括进口量)，生产企业仅有20多家。然而，比行业集中度差更可怕的是核心技术的普遍缺乏，大企业没有核心技术就借鉴、模仿国际先进品牌产品，这已经是落后了一大步；而为数众多的小企业则是跟着大企业跑，在装载机行业就流传着“全国制造企业共用一张图纸”的说法。在这种情况下，价格战非打不可，因为绝大多数生产企业除了价格之外几乎已经“无牌可打”。“价格牌”到底还能打多久也成了这些企业决策者非常关注的一个问题。

　　风险之二：合作风险

　　所谓合作风险，主要是指工程机械代理商与整机制造商合作的风险。现阶段其合作风险主要来自两个方面：一是代理商与之合作的整机制造商存在被兼并或被收购的可能。2003年开始的中国工程机械整合风愈刮愈烈，中国工程机械行业整合不仅是行业所需，大势所趋，更是国际工程机械市场新一轮整合的有机组成部分。卡特彼勒收购山工、小松收购合资企业小松山推的中方股份、神钢收购合资企业成都神钢的中方股份、阿特拉斯在包头设立合资企业、卡特彼勒积极参与徐工改制等等，都是国际晶牌进入中国工程机械市场战略的具体体现，中国市场将成为全球最大的工程机械市场，已是国内外业内人士的共识。此外，柳工、厦工、龙工等国内知名工程机械企业也在不断加快扩张的步伐。二是整机制造商由于自身运营问题(如缺乏核心技术、资金短缺等)而导致市场竞争力减弱。代理商如果选择这样的合作伙伴，即使前期打开了市场，也会因为制造商后继乏力而不得不退出市场，因为这样的制造商最缺乏的就是持续竞争能力。而一旦制造商倒下，与之合作的代理商将面临巨大损失。

　　风险之三：产品风险

　　从代理商角度来看，所代理的产品能否保持稳定的质量要比产品升级换代更加重要。有些工程机械制造商由于自身企业实力或管理原因，配套厂更换频繁导致整机质量不稳。另外，设计改动频繁也是导致整机质量不稳定的重大因素。

　　产品售后服务是评估产品风险度的另一指标。目前，售后服务主要有两种模式，即制造商承担售后服务和代理商承担售后服务。由制造商承担售后服务的风险，其问题主要集中在制造商售后服务力量薄弱，服务效率低及配件少、价格高等方面。由代理商承担售后服务风险，其问题主要来自于缺乏制造商技术支持、制造商拖欠服务费用、服务配件供应不及时及配件价格高等。质量再好的工程机械产品也需要售后服务保障，何况大多数国产工程机械产品本身的质量就不过硬，如果售后服务再跟不上就很难销售产品了。

　　风险之四：品牌专营风险

　　品牌专营意味着代理商只能依靠单一品牌产品获取利润。如果代理商所代理的是一个产品系列较多、产品型号丰富、产品价格跨度大的强势品牌，无异于“垄断”经营，利润自然不菲。如果代理商所代理的品牌并非如前所述，就会经常性地看着“销售机会”从眼前溜走。所以，目前国内比较成功的工程机械代理商大多数都是同时代理多个工程机械品牌，且代理的都是这些品牌最畅销的产品。品牌专营之所以存在较大风险的主要原因，就在于单一品牌的产品很难满足现阶段中国工程机械市场需求的复杂性，往往只能一枝独秀，而不能全面开花。在实际经营过程中，不难发现很多支持品牌专营的国际著名品牌代理商，也一改以往品牌专营模式，开始代理一些与专营品牌没有直接；中突的品牌，在抓住更多用户的同时增加了利润。对于代理商而言，利润是企业生存的根本，品牌专营模式能否给代理商带来足够的利润，是衡量其风险大小的最好尺度。

　　风险之五：资金风险

　　由于大多数工程机械代理商并不拥有所代理产品的所有权，所以，其资金风险主要表现在按揭销售风险和分期付款销售风险两个方面。按揭销售和分期付款销售可以刺激用户的购买欲望，但在现阶段国家相关法律法规及信用体系不完善的状况下，无论是恶意欠款用户还是非恶意欠款用户都会给代理商带来极大的麻烦，代理商为之付出的代价远远超出了所获取的利润。目前，一部分代理商主动停止了按揭销售和分期付款销售业务，有的代理商甚至成立了货款清欠部门，专门负责解决按揭销售和分期付款销售所带来的欠款问题。有些代理商认为，如果由制造商承担按揭销售风险和分期付款销售风险，代理商就可以实现有效规避风险。实际上，如果由制造商承担按揭销售风险和分期付款销售风险，代理商一样要承担由于用户欠款而影响对其他产品销售的风险。

　　风险之六：人员风险

　　近年来，工程机械代理商对销售网络建设的热情日益高涨，然而，随之而来的就是令人头疼的“人员风险”问题。不少代理商发现，培养人的过程往往是一个培养竞争对手的过程。为此，有的代理商采取积极态度，如改善分配与激励制度等：有的代理商则采取消极态度，如严防死守等。无论采取哪一种态度，都不能改变风险存在的事实。因为在竞争激烈的市场环境中，任何一个有能力的销售经理都是其他整机制造商或代理商寻求的目标。如果代理商在内部人员管理和外部市场管理等方面比较松懈，一个销售经理的“跳槽”很可能意味着一片市场的丢失。