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2006年一季度的重型卡车市场产销两旺，尤其是在进入3月份以后，达到颠峰状态，销售量接近去年最高值；但通过对市场销售主力车型的分析我们可以看到，牵引车市场平稳中增幅不大，动力徘徊在260~300马力之间，重型卡车这一传统市场面临静态的饱和。在这压抑的市场环境中如何开辟第二市场是当前行业的主要问题。笔者以为，陕汽在江苏另辟蹊径，充分挖掘专用车市场商机，可以被视为破局之举。
专用车成为市场增长点
作为一个对宏观经济环境格外敏感的行业，中重型载货车市场受到国家宏观调控的影响尤为显著。2005年上半年，国家对过热行业加大宏观调控力度，固定资产投资随即大幅下降，新增项目投资减少，以及部分地区治超政策的松懈等，都在不同程度上抑制了消费需求，进而直接影响到卡车的需求量。
汽车消费信贷偏紧是重卡市场出现下滑的又一个重要因素。重型卡车特别是高价位卡车来说，其消费信贷比例最高曾达到60％。银行收缩汽车消费信贷的做法，使得利用贷款购车的用户比例明显下降。陕汽南京办事处主任李伟告诉记者，"去年许多个体运输户跟风上了一批车，但苏北连云港等地并没有发展起来，也就保证不了充足的货源，从而造成用户业务量减少而赚不到更多的钱。今年银行把这块贷款业务卡紧，于是抑制了很多个体运输户购车的积极性。"
而2004年江苏省购买陕汽重型卡车的用户有80%是个体运输户。面对如此恶劣的市场环境，陕汽南京办事处一班人并没有坐以待毙，他们对江苏重卡市场特点进行仔细地研究和论证后，决定把开拓专用车市场作为重点来抓，在总公司、各专用车公司及社会各界的大力支持下，陕汽与徐州利波海尔、扬州中集通华、航天晨光等行业知名专用车公司建立了长期战略合作伙伴关系，在车型开发、公告等方面进行密切合作，取得了良好的效果，目前，陕汽可以随时满足水泥搅拌车、油罐车、散装水泥车、电厂专用车、洒水车等各类专用车，能够满足各类细分市场的需求。
据悉，1-5月份，陕汽在江苏市场仅水泥搅拌车销量就达到100余辆，成为市场的新的增长点。
"松散性准4S店"服务模式
为做好专用车销售，他们不仅在公告上给与专用车改装厂优惠，同时在营销网络上也彼此合作，扩大了双方的销售优势。与南京生生汽车有限公司的合作还为一些用户解决了融资困难，用户可通过分期付款的方式从该公司租赁陕汽重型卡车。南京生生汽车有限公司2004年正式运营，当年就购买了150辆陕汽的车辆。
在售后服务上，他们则为用户提供了更多人性化的服务。一用户的车辆坏在徐州某偏僻处，徐州服务站服务人员接到用户电话后，不仅及时赶到该地，还细心地为用户带去水果、盒饭。陕汽在江苏�"松散性准4S店"服务模式也深受用户好评。"现在有一些4S店存在强势销售弱势服务的现象。我们要求是强势销售商和强势服务站联合起来，经常沟通，从而保证了用户能得到优质服务。"据李伟介绍，该模式首先在苏仙实行，效果很好，苏仙现有的40多辆重型卡车中只有几辆不是陕汽的。
"厂商说好比不上服务站说好，服务站说好比不上用户说好。"李伟坚信三分靠销售，七分靠服务的理念。因而他们要求服务站在处理车辆故障时，首先不要问责任，而是要保证用户营运尽快恢复正常，让用户先去赚钱。然后再分析故障产生原因，修理费用由谁负责。陕汽在江苏已有完善的服务网络系统，建立了15家服务站，还有2家服务站正在筹建。分别在苏中、苏南、苏北建立了配件中心库，保证配件供应最迟不超过4小时，甚至是"车未到，配件就到了"。
在采访过程中，李伟不时接到经销商打来的订车电话。李伟告诉记者，他们的市场定位和服务模式已越来越受到用户的肯定。目前陕汽在江苏重卡市场占有率是40%左右，其中有四分之一的销量是专用车。对江苏的专用车市场前景，李伟非常看好。他认为，今年下半年陕汽在江苏的专用车市场的销售形势会更好，预计以后陕汽在江苏销售的车辆中会有一半是专用车。
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中国卡车网原创新闻组 闫夏