湛江，中国大陆的最南端，在汉代，设徐闻县辖整个雷州半岛，并为合浦郡治。徐闻即为今之湛江，而徐闻港还是我国对外贸易航线--"海上丝绸之路"最早的始发港之一。在当时流传"欲拔贫、诣徐闻"这句谚语，足以证明湛江当时之富饶；而如今，拥有"20万吨级的铁矿石码头，30万吨级原油码头，年货物吞吐量可达4098万吨"美名湛江港的湛江，亦成为了各重卡企业在两广地区推进新产品的桥头堡。5月13日，湛江这座"花园城市"如期迎来了陕汽康明斯系列聪明重卡2007全国巡展的首站。
在湛江中国城饭店的中国厅里，来自湛江市的60多家物流公司及湛江市交通部门的近120多人参加了这次陕汽康明斯聪明重卡产品的推介会。其中，陕汽销售公司副总经理张海利，康明斯东亚区高级市场经理刘越等重要人物尽数临场，此次推介会的规格可见一斑。正如湛江东海海联运输公司董事长吴希珍在接受记者采访时所讲到的，以前的湛江一直是洋品牌重卡的天下，而现在，在中国厅推广的中国最具竞争力的自主产品--陕汽康明斯聪明重卡，让我们这些用户腰杆硬了许多。
颠覆-聪明重卡引动行业震变
搭载着西安康明斯ISM柴油机的陕汽德龙FC被喻为聪明重卡、智能动力的最佳结合，自2006年11月份上市以来，在用户中获得了较高的评价。目前销量已经突破了1000台，创造了陕汽新品推广的新记录，并远销到西班牙、加蓬、南非、哈撒克斯坦等海外市场。3月份更是创造了国内单个订单100台的销售记录，给行业内带来了巨大的震撼和冲击。在谈到这点时，张海利副总经理用了"颠覆"这两个字。
斯太尔，中国重卡时代的鼻祖，它给中国的重卡行业发展所带来的影响，是在80年代引入之初无法预料的；而如今，陕汽的产品在这一平台上的延伸与提升更是人们始料未及的。在3月份，陕汽的月产销突破7000台，陕汽一负责人感慨道：99年的时候，年产也才几千台，如今一个月产销突破7000台，这个质的飞跃放在当时，是绝对不敢想的啊！的确，陕汽在颠覆。从90年代的5个亿收入到06年的98个亿，陕汽正在颠覆着整个行业，也正在颠覆着自己。正如一位业内人士所说，在现在国内市场，没有一款产品可以和陕汽的康明斯聪明重卡相媲美。北京的用户周文田则这样评价陕汽康明斯聪明重卡，"正确的选择是成功的一半，陕汽康明斯重卡给我们带来了更大的利润！我们正是选择了陕汽，保证产品的高效可靠运转，才有了壮大企业的资本，才有了企业今天的繁荣。在我的带动下,我的一些朋友也纷纷效仿我，选择陕汽的重卡。"
颠覆，陕汽康明斯在湛江这个市场上表现得淋漓尽致。众所周知，沃尔沃在中国的发展就是从湛江走出去的，湛江已经成为国外品牌进驻两广的第一站。湛江的用户对洋品牌的认可程度曾让很多国内知名重卡望而生畏！没有真工夫，很难在湛江市场有所突破。康明斯的加入仿佛给陕汽加上三级火箭，不仅能让陕汽康明斯聪明重卡很快风靡全国，实现了国内新品上市最快速度销量突破1000的成绩，还让这洋品牌根深蒂固的湛江以最快速度接受了陕汽康明斯聪明重卡。湛江东海海联运输公司董事长吴希珍在谈到车的质量时连连跷起大拇指，他是最早购买陕汽康明斯聪明重卡的湛江用户，他提到，一直使用国外车，车的质量是很可靠的，但就是价格太高。去年，偶然的机会见到了陕汽康明斯聪明重卡，他的外型就很能征服人，再加上他的康明斯心脏，让我对国内品牌刮目相看，我相信康明斯，相信陕汽。陕汽+康明斯，颠覆了湛江市场，乃至两广。
资源为王--要做重卡之王
中国有句古话叫：得势者得天下。其实就是"资源为王"的概念。对于资源，陕汽最有发言权！陕汽康明斯，拥有全球领先的康明斯发动机，ISM系列11升全电控柴油发动机是康明斯公司基于北美市场研制开发的重型车辆旗舰动力，功率范围覆盖335-440马力，全球保有量超过40万台，累计行驶里程超过3000亿公里。ISM的前身是康明斯1982年推出的M11型柴油机，历经20多年的研制开发，目前已经发展到第五代，这款重型发动机具有一流的可靠性和耐久性，大修里程超过100万公里。ISM发动机重载扭矩大，燃油经济性好，动力强劲，而且操控性好，噪音低。
作为此次推介会的亮点之一，康明斯发动机GPS的应用，得到了在场众多物流老板的青睐。其中一位老板形象地告诉记者，"我很害怕晚上电话响"，的确，作为物流老板，如果不了解目前车的情况、行使地点，着实心里没底。而如果卡车装配了GPS以后，不仅可以进行位置的跟踪，发动机还会自动的每隔一分钟向外输出发动机的运行信息，这能让老板及时了解车的运行情况。GPS还有故障的报警功能，老板在家中就可以轻松了解车的故障。GPS定位系统，正以高科技引领现代物流。
陕汽康明斯重卡为什么被业内人士称之为聪明重卡，康明斯东亚区高级市场经理刘越在这次推介会上给出了权威的答案。1、智慧型发动机
车队运营管理成本低，强大齐全的智能控制系统，具有故障自动诊断和自动保护等功能，提高发动机的可用率，大幅度降低车队的停机误工成本
。2、巡航控制 可自动调节供油量控制车辆按照驾驶者设定的车速等速行驶，减少驾驶者工作负荷，提高车辆驾驶性能，并通过优化参数设定改善燃油经济性和提高车辆性能
3、电子车速控制 可通过电子控制调节供油量控制最高车速，改善燃油经济性和行驶安全性。4、防低档运行保护 可通过限制变速箱处于非最高档时的车速来鼓励驾驶者使用较高的档位行驶，降低油耗和提高耐久性
。5、怠速控制 可精确设定怠速值，实现超时怠速停机和快怠速暖机，提高燃油经济性，降低噪音和振动，改善发动机低温运行性能。
刘越经理最后用四个短语概括这款聪明重卡：最省钱、最省劲、最省时、最省心。不难想象，链合各种优势资源的聪明重卡离自己的重卡之王的目标将会越来越近。
区域代理制--用管理求效益
渠道，是一把经营中的双刃剑，渠道畅通与否直接关系到企业的生存状态。规模企业的经营，需要一个透明的营销渠道来支撑，为企业铸造一副钢筋铁骨。反观，如果营销渠道不畅，就如大厦失去基石，倒塌只是朝夕之事。双刃剑，稍不慎，就会伤及自身。
由此来看，渠道建设是经营管理工作中的重中之重，而它所消耗的营销成本却往往是经营中最高的。康明斯提出的区域总代理制就具有很强的独特性，其优势主要表现在三个方面：一，保护经销商的利益，二，维护渠道的秩序，避免出现恶性竞争。三，对经销商起到很好的推动作用，激发经销商的主动性，积极性，从而提升自身竞争力。
区域总代理制在实际中带来的效果是比较显著的。在推介会后，记者见到了康明斯广东地区的分销商，他主动告诉记者，自己感觉就是康明斯的人，不用康明斯每年给我定任务，我都会主动的去寻找市场，抓客户。今年，我们湛江的销售目标是2500台，从目前总部对我们的支持来看，我充满信心。可以看到，陕汽康明斯在广东地区短时间内的长足发展，正是得益于每个环节的不懈努力。
全球服务网络--阔步江湖的基石
在谈及服务时，张总和刘总同时提到了"兵马未动，粮草先行"的服务方针。在产品同质化日益严重的今天，市场的竞争力主要体现在服务的竞争。康明斯在2005年与陕汽签署合作协议之前就已经开始了"一站式"服务网络的建设，2006年新增服务站30家，2007年，康明斯还将准备新增100家，到2010年，康明斯计划在全国建立500家服务站网络，从而真正实现用户放心，全程无忧。从一组数据可以看出作为国际性企业康明斯的实力和责任心：上海服务站库存：9000万；广东服务站库存：2000万；深圳服务站库存：1500万。康明斯不仅在中国把服务网络建立的很完善，还在全球也堪称典范，服务网络覆盖167个国家和地区，是目前最强大的商用车电控发动机服务网络。这为陕汽康明斯的海外之路奠定了雄厚的基础。
湛江作为陕汽进军两广的第一站，陕汽的服务也悄悄地延伸到中国的最南端。做为第一批用户，海联运输公司的负责人告诉记者，中国的车，或许会出现一些小的毛病，但服务站都会竭尽全力帮我们去解决问题，不让我们耽误出车，节省了时间，多赚钱，我们当然开心。正如陕汽的贴心服务一样，真的很贴心。这次推介会上看�"大S服务"的介绍，很感兴趣，希望我们也能早日享受上这项服务措施，让陕汽的车在湛江跑的更快，更稳。
美丽的港口城市湛江，富饶满天下，面对着无数的商机，陕汽将迎来新的挑战。搭载着西安康明斯ISM柴油机的陕汽德龙FC聪明重卡湛江推介会的适时召开，为陕汽打开湛江市场再添一把力。展望不久的将来，聪明重卡将会遍布整个"花园城市"，届时陕汽用户的腰杆会真正的硬起来。
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