东风随州专汽53台专用车出口塔吉克斯坦纪略

　　6月15日，对东风随州专用汽车有限公司来说本应是一个值得庆贺的日子，53台专用车将从这里出发，驶出国门，开往塔吉克斯坦。

　　“这张订单来得太艰难啦，一等就是一年多。”在东风随专采访，体会最深刻的莫过于专用车市场开拓的艰难和东风随专人在专用车道路上孜孜以求、锲而不舍的精神。

　　“从天而降”的订单

　　5月18日，一张特殊的、期待已久的订单从塔吉克斯坦传到东风随专——6月15日前，需要完成包括散装水泥车、加油车、洒水车、随车吊在内的53台专用车交付。

　　“真没想到，这张订单会在出口市场大幅下滑的时候来到，真不容易。”在53台车的发车现场，东风随专副总经理邱宇激动之情溢于言表：“虽然有点意外，不过又在意料之中。”

　　2006年12月，塔吉克斯坦达尔康有限公司通过我国一家外贸公司一次采购东风随专生产的10台水泥搅拌车和2台散装水泥车。东风随专十分重视这次出口机会，一直对客户进行跟踪服务，及时了解对方车辆使用情况和个性需求。在2007年乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会上，东风随专再次热情地邀请塔吉克斯坦达尔康有限公司的负责人到会场看东风随专推出的最新产品。在乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会上，东风随专更多的是谈怎么把车使用好，如何服好务，为客户创造更多的价值。

　　经过两年的市场检验，达尔康公司对东风随专的产品和服务非常满意，2008年5月，该公司与东风随专签订了采购合同。然而，由于国际金融危机的影响，塔吉克斯坦严格控制贷款，导致这笔交易流产。2009年元月，一个好消息传到东风随专，达尔康公司专用车采购计划再次启动，东风随专把产品详细参数提供给了达尔康公司。5月18日，首批53台车的订单传到了东风随专。

　　通力合作的战斗

　　东风随专是在一个老企业的基础上改造而来的，生产能力、生产场地和技术力量都比较受局限。5月18日接单，6月15日交货，在不影响原有订单的基础上完成53台专用车的生产，对东风随专来说无疑就像一场战争。

　　接到订单后，东风随专立即召集生产、制造、技术、装备、销售、售后服务等相关部门负责人召开专题会议，一场无声的战斗随即在东风随专打响。“不管有多大的难度，我们必须在6月11日，确保这批出口车准时入库。这不仅仅是东风随专的一场海外销售行为，更关系到东风品牌、东风随专的声誉。”

　　东风随专总经理郑华在这场战斗打响时，就给各部门下了军令状——只许成功不许失败。

　　兵马未动，粮草先行。要突破产能的瓶颈，设备是关键。该公司装备部积极配合改装作业部，将作业所需设备在两天内全部安装到位，并对一些生产瓶颈进行快速改善;下料的节奏和效率直接影响整个作业部的生产进度，在接到订单后，下料工序在技术研发部整理图纸时就先行吃透了这批罐式车的尺寸，组织下料并传入下道工序，使下道工序能提前生产;拼焊卷筒工位一直是东风随专专用车生产的瓶颈，筒体受设备制约卷不出来，而根据计划，每天必须确保5台车的卷筒任务完成，焊卷班组主动将单班改为双班，进行24小时不间断作业;在人员不够的情况下，东风随专对作业人员进行合理调配，从自卸车作业区抽调人员到专用车作业区支援生产，并大胆改变以往的单工序作业方式，实行流水线作业;对质量控制程序进行更改，从下料工序开始，每道工序都进行质量检测，确保流入下道工序的产品百分百合格;对解决问题的方式进行创新，以现场会议形式，当场解决各种生产质量难题。

　　6月11日下午6点整，53台出口车准时停放在了东风随专的交货区。

　　交付并不意味着销售结束

　　“以前把产品交给用户表示销售的结束，现在把产品交给客户意味着销售刚刚开始。”东风随专副总经理邱宇说，“这次销售如果用一场60分钟的考试来形容的话，把产品交付给用户意味着考试才进行了20分钟，仅仅把选择题做完，后面很可能就是更难的问答题和论述题等待我们解答。”

　　邱宇一再强调东风随专的专用车销售理念，在产品同质化越来越严重的今天，打价格战不是长久之计，品牌力的树立才是根本。产品性能、质量好坏都是有限的，而满足客户后期的需求、服务是无限的。从做成第一笔专用车海外出口订单开始，东风随专就把服务看得比产品还要重要。

　　在这批产品出口到塔吉克斯坦之前，东风随专的售后服务工作同时有条不紊地铺开。对这批专用车的易损件列出清单，并进行提前铺底。同时，网上售后服务系统也正在紧张建设中，随时可以为客户进行网上答疑。6月8日，东风随专就对塔吉克斯坦达尔康公司派来的9名工作人员进行了为期一周的专题培训，详细讲解了专用车的操作、保养、性能、原理以及简单故障的判断。

　　“这样，产品在出现简单问题时，客户就能自己解决;在出现易损件损坏时，我们能以最快的速度响应，为客户及时解决困难。”东风随专销售部副部长王江告诉记者，“下一步我们将与总成厂家合作，让总成厂家派人到海外对客户进行培训，逐步建立一个与用户需求相适应的服务保障体系。”