“样板市场”给力东风柳汽营销工作

　　2010年，东风柳汽销售5.5万辆，其中M6产品全面导入市场，得到了市场的认可，也为销量贡献了莫大的力量。与此同时，东风柳汽2010年在全国日见成熟的分品系营销工作也得到了区域市场的验证和肯定。2011年，东风柳汽提出“218“的销售目标，这进一步考验着东风柳汽的产品认可度及营销手段，在分品系营销逐渐成熟的时机，如何深耕细作为2011年的销量打下更牢靠的基础和推动力成为东风柳汽当务之急考虑的因素，于是，东风柳汽2011年初提出在部分区域进行 “样板市场”行动。

　　东风柳汽“样板市场”--精细化的分品系营销

　　何为“样板市场”?简单的说，“样板市场”是产品分品系的精细化营销，提高或者突破产品在当地市场的份额。东风柳汽总经理程道然在2011年商务年会上就已表示：2011年，东风柳汽将继续在“以一流服务提升品牌价值，以一流网络实现跨越发展”的战略定位上，强化营销转型，全面转向“阵地战”。从面回归到点成为分品系营销深耕细作的重要手段。

　　郑由从，东风柳汽销售公司总经理助理，是此次“样板市场”的负责人，他告诉卡车网记者，“样板市场”就是在某个区域点上做足功夫，厂家和经销商共同配合，首先从调研当地市场用户群工作开始，了解当地市场用户的用车习惯和车辆使用特点等一系列深挖掘工作，并把调研的用户信息录入;再从人、车、店、网、宣、服几个方面进行精耕细作，充分发掘潜在客户，并实现将潜在客户转变为真实客户。同时通过分析讨论，结合当地用户的特点，不断进行产品改进;。郑由从表示，“样板市场”的每一个步骤都不是孤立的，每个步骤相互联系，相互配合。

　　人、车、店、网、宣、服六重保障“样板市场”顺利实施

　　东风柳汽高度重视此次“样板市场”行动，从人、车、店、网、宣五个方面细分工作。

　　在人员上，东风柳汽派出专门负责小组进行实地考察，包括市场、营销、研发、产品、财务等相关各个部门，以7-8人为一小组，同时要求各经销商安排“3+1”模式配备人员进行配合工作。之所以成立专门行动小组，郑总告诉记者，这是为了在调研过程中发现问题时，相关部门可以迅速讨论决定，提高办事效率。

　　在车辆上，山西太原的天联实业有限公司总经理李洁，他也是此次“样板市场”的经销商负责人，他告诉记者，他们在年前已进行过讨论，年后立马投入了调研工作，发现8×4，6×2自卸车在山西市场销售火热，虽然东风柳汽8×4自卸车已在山西市场占据一定份额，但6×2自卸车还属于空白阶段，因此决定主推乘龙6×2自卸车，提高市场份额。而在调研过程中更为重要的是根据当地用户的用车习惯，对车辆进行改进，推出符合当地用户的车辆，车辆得以成熟后，还可以把该车型推广至相似区域市场，这也是“样板市场”的延伸和发展。

东风柳汽乘龙6×2中型自卸车

　　“网”包括经销商网、服务网、配件网，东风柳汽的三网建设日趋完善，山西天联实业有限公司的李洁对此有话要说，他受益于三网建设带来好处，在销售与售后上，山西的用户能得到一体化服务，用车更方便，反之用户也更信赖他们，“样板市场”要打开空白市场或者抢占份额更需要三网的建全，李洁提到，这点是整个流程非常重要的一环。

　　宣传方面，郑总告诉记者，之所以说这几个环节都是相互联系是因为，在调研工作的同时也要把车辆带去市场，让用户真切感受到车辆，提出改进要求，也让用户了解到东风柳汽产品的优质性能。山西天联实业有限公司已在调研中进行了产品推介会、座谈会、巡展等宣传活动，同时还包括电台、电视、网络等方面的宣传手段。

　　在规范操作“样板市场”时，当然也会遇到困难和问题。李总说道：“现在有很多问题是未知的，作为尝试者，如何有效地打开市场，让用户认可我们的产品?对用户的调研上，如何最有效的深挖掘用户信息等这些信息都是考验我们的时候，不过从近两个月的时间里，我们在调研过程中看到了希望，对克服这些问题也充满信心”。针对此，郑总告诉记者，在可见和不可见的困难面前，柳汽也做好了准备，因此才成立专门的小组负责，各岗位人员能随时沟通，对困难提出建议和解决方法。而作为首批“样板市场”区域代表，李洁表示他责任重大，将把其间遇到的困难和经验总结，为更多的区域市场提供参考。

　　在东风柳汽的规划蓝图中，当从“样板市场”实践经验得到的成果由点到面扩散时，东风柳汽就能更从容地应对2011年“218”的销售目标中的各种困难。