好品质 好思路 张兴华要做大做强北奔西安市场

　　2009年10月1日上午11时，盛大的阅兵式正在天安门举行。来自空军的机动雷达第二十二方队通过了天安门广场，这也标志着北奔重卡的16台牵引车圆满接受了党和国家领导人以及人民的检阅。

　　这一刻，远在西安，北奔晟华4S店的店长张兴华正聚精会神地盯着电视屏幕，激动、骄傲又略带紧张的心情让他和其他北奔人一样，好几天难以入眠。

　　结缘北奔源于品质

　　2006年6月29日，西北地区第一家北奔4S店开业了，地处西安市的汽车销售福地三桥疏导路中段。张兴华是这家店的店长，但是第一次知道北奔这个品牌，已经是十年前的事了。

　　“因为和邮局有业务往来，所以跟他们接触比较多，我发现当时邮局用的车品质很好，一问才知道叫北奔。”张兴华跟卡车网记者聊起初次和北奔结缘，第一印象便是品质。2000年之前，张兴华养了两辆车，除了去港口拉出口产品便是和邮局合作，运输邮件。2000年，张兴华结束了养车生涯，做起了重机的销售，后来又管理长安铃木的4S店，但总觉得不是他想要的。

　　直到2005年的一次朋友聚会，做北奔驻陕代理的樊军和张兴华聊起重卡，说到北奔4S店的设想，两人一拍即合，“兵工业严谨的制造工艺和军工品质正是我最看重的，也是我心里一直寻觅的产品定位。”通过后来的资料张兴华了解到，北奔项目是全面引进德国戴姆勒奔驰NG80系列重车制造技术，包括制造工艺，设计图纸和技术标准。尤其是在车桥方面，引进奔驰车桥制造技术，执行德国DIN标准，确保零部件加工精度达到奔驰设计标准要求，北方奔驰驱动桥壳经过国家权威机构检测，在加载2.5倍的条件下，能承受连续117万次的疲劳寿命实验不断，驱动车桥可匹配轮间，桥间差速锁装置，有利于车辆在不平的路面行驶。这些特点让张兴华看到都很兴奋，他很清楚中国卡车的运输环境及应用方法，只有“过硬”的产品才能在市场上扎根。对于那次聚会，张兴华形容就好像是找到了打开宝库的钥匙。“更没想到的是，这之后落实这一切，比我想象的还要顺利。”

　　2005年10月9日，张兴华到了包头，没过几天，便和总公司达成了代理协议。11月3日，开始筹建西安晟华4S店，转年6月29日，西安晟华4S店盛大开业。

　　拓展品牌源于思路

　　“产品好不等于卖得好”，张经理深谙此道。4S店开业初期，如何将手里的一副好牌打得漂亮、赢得客户的口碑成了他最大的难题。

　　如果按部就班地把主要销售精力放在散户身上，销量前期得不到保证不说，口碑效应和品牌的宣传工作并不容易开展，特别是北奔产品平台高，定价自然也偏高，在西安的用户还没有认可北奔产品的时候，很少有人能接受如此的价格。

　　“我们当时便果断地改变策略，集中攻克大集团客户，从大客户着手做市场影响，再来看市场反馈。”从一次订了6台车的中水事务局，到订了17台车的某石油行业客户，张经理和他的团队下了一番苦功。中水事物局的6台水泥搅拌车在南水北调，建设水电站的恶劣工况下没出过一次意外，可靠的品质得到了最好的证明。而做压裂液的石油客户，需要给石油井输送原料，别的方面没有太大需求，最看重的是车辆满载状态下的爬坡能力。张经理亲自带领着团队现场勘查，根据实际需求，跟北奔的技术人员进行了沟通：加大速比、改短后悬、换配ZF变速器，并且讲280的马力加到到320。高效销售策略让客户一次便订购了17台，据张经理介绍，今年这位客户又订了5台。

　　开业短短半年时间，北奔晟华4S店便做到了卖出103台车的好成绩。虽然这个数字现在看起来微不足道，可在创业初期，这103台车硬是打响了北奔在西北地区的品牌。2010年西安晟华4S店一共销售了300多台车，又创了新高。

　　“之前，我们店卖车多以专用车和自卸车为主，从今年起我们打算开始上量牵引车。”张经理笑着说，“牵引车因为行车范围广，对售后服务的要求比较高，最近几年北奔的售后越来越完善，我们也更有信心了。”