霸龙重卡敲开山西卡车市场大门

　　2004年，东风柳汽山西市场销售出现第一个高峰，全年销量柳汽产品1800台。之后，东风柳汽在山西市场就陷入了沉寂。

　　2010年，东风柳汽凭借霸龙重卡再次敲开了山西市场的大门。2010年上半年，东风柳汽山西市场仅重卡产品就销售1500多台。其中，仅山西天联实业有限公司一家经销商，半年时间就卖掉400台柳汽重卡。

　　是什么原因促成了东风柳汽在山西市场销售火爆情况?记者带你一起去探访个中缘由。

　　轻量化重卡 赢得山西用户青睐

　　“山西的资源性需求造就了庞大的山西重卡市场。2010年上半年，山西重卡市场销售火爆，整个山西市场大概有25000台的重卡需求，东风柳汽1-6月份共销售重卡1500多台，市场占有率达到6%，比09年同期市场占有率翻了一番。其中，霸龙重卡发挥了很大的作用，占据销量的80%左右。” 东风柳汽山西经理部王波峰经理向记者透露。

　　半年销售400台柳汽重卡的山西天联实业有限公司总经理李洁也印证了王经理的说法，他告诉记者，山西重卡市场属于资源型需求。前几年山西很多煤矿因不符合国家安全生产标准被关停整改，很多卡车用户因为没有活干把车都卖了。近两年，整顿后的煤矿陆续从新开采，运输市场从新火起来。很多用户更换车辆，另有很多新用户，造就了庞大的山西重卡市场。在山西重卡市场还有一个重要的因素需要考虑，那就是山西地区治理超载很严格，山西是全国治超最严格的省份。

　　“用户之所以选择霸龙重卡，主要由于它的高性价比和完善的轻量化设计，刚好满足了山西地区用户减轻车辆自重、增加运载量、提高营运收入的需求。”李经理说，“由于现在货物运输记重收费，加上山西地区严格的治超措施，所以卡车的自重就成了用户购买时的一个很重要的考虑因素。东风柳汽多年致力于技术研发，自卸车整车匹配、底盘、承载能力强，轻量化，做到性能稳定、安全系数高。跟同品质的3大重汽相比，霸龙重卡产品自重减轻了1吨左右，按每吨/公里0.3元运费计算，一年可以为用户多盈利2-3万元。自重的降低也有助于节约油耗，一年下来也是不小的一笔费用。加上与同品质重卡5000块左右的价格优惠，霸龙重卡赢得了很多用户的青睐。”

　　突破改装瓶颈 满足庞大市场需求

　　“2010年上半年，东风柳汽的火爆销售，霸龙重卡发挥了很大的作用，占据销量的80%左右。其中，8*4自卸车又是销售最好的产品。”王经理告诉记者。

　　“对自卸车而言，改装能力是一个瓶颈。”王经理向记者解释道，以前并不是市场不够庞大，而是东风柳汽的产品和改装产能达不到。之前，东风柳汽在山西市场的重卡产品不能满足山西市场的需求，自2009年，柳汽开始针对性的研发适合山西市场的新产品，并于2010年，与湖北某车辆改装厂达成合作意向，改装能力和质量都有了很大提高，单月可完成改装车辆300台，彻底解决了改装产能的问题。基于庞大的市场需求，“改装出来的车就是柳汽重卡的销量。”

　　优化网络建设 提升品牌形象

　　东风柳汽在2010你年初的工作计划中就提到，在2010年的工作中要增强“经销商”、“服务网”和“配件网”的“三网建设”。这一计划在山西地区得到了很好的落实。

　　王波峰经理向记者介绍，山西地区2010年上半年取得的良好成绩与东风柳汽完善的网络建设是分不开的。2010年东风柳汽山西地区从几个方面进行了网络完善：第一，通过新建4S店、对原有4S店改造，对经销商和经销伙伴进行投入保护，以及培训，提升东风柳汽的品牌形象;第二，在09年服务站基础上，加大服务站建设力度，与主要配套厂家与合作伙伴合作，为用户提供优秀的服务站服务，让东风柳汽用户在购车之后享受到完善的后期服务。现山西地区已建成近30家高品质服务站，服务网络已经延伸到县级区域;第三，2010年东风柳汽在融资方面有了很大改善。2010年，东风柳汽舍弃以前保守严谨的融资策略，引入三方融资策略，通过贷款带动，提高经销商的融资能力，增强了经销商的融资能力和对市场的把控能力。

　　下半年预期良好

　　在谈到下半年的销售情况时，山西天联实业有限公司总经理李洁说，7、8两个月天气炎热，是传统的卡车销售淡季，加上今年运费降低，导致这2个月现在销售不太好。不过，进入9月份，冬季储煤开始，另外今年太原地区有一个大型铁路建设工程，对工程用车的需求都比较大，他对东风柳汽下半年在山西市场的销售前景非常看好。