李朋星：创新经营思路 依靠网络做大市场

　　李朋星，中国重汽集团配件销售部总经理。用他自己的话来说，原来想退居二线的他，在2009年末被集团委以重任，成立重汽集团配件销售部，带领着员工在2010年冲向十五个亿的目标。李总谈到，这个目标即艰巨又迫切。

　　在与李总的交流中，卡车网记者了解到，重汽集团公司针对卡车公司配件部状况，对配件部营销指导思想做了新的定位后，决定对卡车公司配件部进行改制，新组建中国重汽配件销售部，并适时对配件销售部的资源计划、价格管理、商务政策等做了重要管理规定和调整，从而使配件销售部的体制、管理机制做到了全面刷新，具备了实现集团公司配件产业化、社会化的条件基础。

　　李朋星总经理谈到配件部重组后，有三大步要走：销量要由2009年的7个亿增至15个亿，2011年达到20个亿，2012年达到30个亿。即使是在2010年达到15个亿，也要有翻一番的增长，是否能实现?面对记者的疑惑，李总娓娓道来。

中国重汽集团配件销售部总经理

　　调节价格虚高幅度 平均降幅30%

　　“我们将整体调节配件的价格，平均降幅30%”，要降价?又要达到15个亿?这可能吗?

　　李总告诉记者此次配件销售部商务政策里有很大一个改变就是取消了原先挂网的市场指导价，保留网点价格，并且通过调研，对原先虚高的网点价格进行进一步调整。首先对于占配件部销量超过50%的部分主销件做了微调，部分部件价格下调了10%左右，个别部件也针对价格倒挂，做了修正性上调。其次是对常规销售件(约有3000余种)价格做了较大幅度下调，总体下调幅度约15%-30%，其中部分专用件调价幅度超过30%。第三是对滞销件(约有2000余种)做了大幅调整，整体下调幅度在30%以上，部分品种下调超过50%，个别部件调整幅度可达80%-100%。

　　中国重汽集团副总经理于有德表示，目前重汽的市场保有量在50万-55万辆之间，预计今年底将达到65万辆，并且未来三年内要将保有量提升至85万辆。以一辆车每年1.5万元的配件销售来计算，85万辆车的配件销售额将有127个亿之多。如此算来，2012年完成30个亿元的配件销售额，是完全可以实现的。

　　重汽集团配件销售部进行价格调整的做法一方面是让经销商及服务网点能从配件销售部拿到更优惠的价格，调动销售的积极性;另一方面对于用户而言，维修成本占据着一辆卡车售后的的绝大部分费用，调整的价格能减少用户在此方面的成本，从而建立起配件销售部在用户心目中的良好服务意识。

　　自主采购权得以加强 提前铺货保障库存

　　卡车网记者从各地配件销售中心了解到，在维修过程中，由于每个用户出现的情况不一样，往往会有部分配件库存没有备货，因此延误了用户的时间。此次调整过程中又有哪些新举措来解决类似问题呢?

亲人配件2010年商务大会与会代表

　　据李总介绍，重汽亲人配件品种高达8700多种，由于原先配件销售部隶属卡车公司，配件需要统一规划，这就导致了配件销售部没有自主采购权，基于市场利益的需求，服务网点容易只储备热销配件，导致许多配件无法满足用户的需求，此次调整后，配件销售部将根据各个销售网点最易出故障的前三十位进行统一调研，针对提交的需求单，由配件部按计划进行采购。

　　同时，之前重汽实行全额付款再发货政策，也是造成配件储备供应不及时的原因之一。因此，配件销售部组建后，考虑到部分网点没有经济实力全额付款，容易产生配件不全，服务不及时现象，配件销售部将在前期对网点进行配件50%以上的铺货，保障了用户在遇到故障时，能得到及时的维修，保障了用户的利益。

　　网络建设成重点 亲人配件树品牌

　　除了降低价格，提高销售量，要达到15个亿的销售目标，扩大网络建设必不可少。在与李总的交谈中，网络建设字眼也频频出现。据介绍，重汽集团现有44家配件销售中心，要想在2010年销售业绩达到15个亿，网络扩张是重头戏，2010年计划达到150家区域销售中心，同时，围绕空白城市，确保在县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。

　　据介绍，按照重汽如今的发展速度，肯定不能依赖每省建1-2家区域销售中心来应对市场所需。必须兼顾市场广度、深度和市场盲区，在充分挖掘、吸收社会重大配件经销资源，建立共赢合作关系基础上，把中国重汽主营单位的4S店、中心服务站、特约服务站一并纳入亲人配件经销体系中，更好地借鉴他们对中国重汽用户的认识、了解及对配件的诉求，来有力推进中国重汽亲人配件市场占有率。

　　不仅如此，在配件销售部商务政策中，对网络进行升级，提出“星级网络”概念，获得不同级别的星级网络销售中心，能得到投资建设和形象建设补贴，并给予相应的奖励，以此提高重汽配件销售部的整体形象，打造亲人配件品牌。

　　与李总交流的一个多小时里，记者感受着他的真知灼见，感受着他的任重道远。他告诉记者当他来到这个团队时，被团队的吃苦耐劳、无怨无悔所感动，他觉得身上的担子又重了些，更要带领好他们迈向15亿，全力打造亲人配件品牌。