八仙过海 各显其能—解放经销商的“眼高 手低”

　　2009年对于商用车企业来说，是“一言难尽”的一年。从年初商用车市场的萎靡不振到年底商用车销量的稳步增长，商用车企业结结实实被刺激了一把。一汽解放当然不能例外。作为商用车企老牌劲旅的一汽解放，拥有超强的抗风险能力和市场应对能力。在剧烈动荡的市场形势面前，解放“夯基础”取得了丰硕成果，市场推进能力、市场支持力度和营销管理质量都得到了明显改善。特别是下半年以来，根据对行业实际需求及需求结构变化趋势预测，解放扎扎实实地夯实基础，进行营销推进，深化产品性价比提升、深化区域拓展、深化市场支持、深化网络布局、深化“感动服务”六项升级、深化基础管理，从而赢得了市场转机，产品销量和市场份额不断攀升，圆满完成了全年的营销任务。

　　当然，在抢占终端市场的战役中，最不能缺少的就是广大的解放经销商。在2010解放商务年会会上，一汽解放对在2009年表现突出的55家经销商进行了表彰。每个经销商在销售和服务上都有其独到的地方，才在如此激烈的竞争中脱颖而出，正如本文题目中写的，“八仙过海 各显其能”。卡车网记者带着一颗好奇心，走近了他们。

　　真心为客户着想远比销售策略重要

　　一汽森华汽车销售维修服务有限公司是黑龙江省最大的解放4S店。一汽森华销售经理魏凤刚在谈到得奖感想的时候，是这样对记者说的：销售的成功与否，不在于采取什么样的策略，重要的是要让客户感受到经销商真心为客户着想的心。

　　东北作为老工业基地，在1956年第一辆解放卡车驶下装配线开始，解放卡车就成为东北建设的主要公路运输装备。可以这么说，一汽解放和东北商用车市场是共同成长起来的，东北算是解放的“根据地”，这里的客户对解放车的要求自然也就很高。一汽森华针对销售区域内客户的特点，从自身优势出发，开创了一条细分目标群体的道路。

　　解放的品质赢得了客户的忠诚，解放不同车型在这里也都有了自己的“粉丝”。面对客户对中意车型的坚持，甚至是执拗，一汽森华做出了最明智的选择。首先，一汽森华极大丰富了样车种类，保证客户在这里可以找到解放的任一车型；其次，举办不同车型的专门推介活动。

　　这种针对性的措施，让客户感受到了一汽森华的专业精神。正是专业度让处于挑剔客户群体之中的一汽森华不仅深深扎下了根，而且在不断地发展壮大。

　　魏经理最后说：春节快到了，一汽森华正在筹备给新老客户的大拜年活动。黑龙江这旮瘩冷啊，但我们要让我们的客户打心里往外地暖和。

　　诚信为本 以服务代替销售

　　位于首都北京的一汽宏特汽车贸易有限公司以诚信为生存根本，销售经理韩立斌说：人无信不立，公司也一样。一汽宏特并没有什么销售秘诀，有的只是最人性化的服务。

一汽宏特车辆展示

　　以服务代替销售，差不多已经成为所有人的共识。但是话谁都会说，却并不是人人都能做到的。

　　很多人都遇到过这样的情况：在买东西的时候，商家都是热情似火，可买回来发现东西不合适，回去退换的时候，商家已经翻脸不认账了；买的东西还在保修期内，商家已经不管了，更别说过了保修期了。而一汽宏特选择了看似有些“傻”的做法，在这里售出的车，即使过了保修期，也会适当地给予保修。乍看起来确实很傻，但深思起来，不得不佩服一汽宏特的远见。

　　韩经理说：“客户就是上帝，这话太虚无缥缈了，不如说客户是衣食父母。”客户花钱买车，如何让他们钱花得开心，花得物有所值，是值得商家花时间考虑的问题。服务是产品的附加价值，对于卡车来说尤为如此。客户依靠卡车创造财富，但卡车会出问题，需要保养和维修。本身在卡车保养和维修的时候，客户已经损失了创造财富的时间。如果出了保修期，客户还要花费大量的金钱修理卡车。这对于客户来说是双重的损失。而一汽宏特的做法为客户挽回了一部分损失，细想起来这可是真金白银。

　　客户心理有一本账，他们清清楚楚地看到了一汽宏特的好处。于是乎，一传十、十传百……

　　为客户“办实事”

　　贾传昌是济南银月汽车销售有限公司的经理，在他的介绍中，记者了解了济南银月获奖的缘由是为客户“办实事”。

　　“办实事”往往都是用在政府机关身上，用在经销商身上是否合适呢？看完下面的采访，结论自然就有了。

　　济南银月拥有最专业的业务员，他们对卡车的构造、适用工况，甚至是驾驶技术和修理保养都非常了解。让这些业务员使劲推销产品肯定会取得不错的成绩，但这样做不符合济南银月的宗旨。贾经理说：济南银月不仅仅是卖车的，我们还要帮助客户懂得如何更经济地使用卡车，如何在运营中更多地创造财富。

　　贾经理强调银月正是本着这样的宗旨，定期组织客户进行卡车知识、驾驶技巧培训，组织客户座谈，交流经验，让客户更懂车，避免因为对车的不了解造成的额外损失。仅仅是这样还不够，济南银月还会在适当的时候发布路况信息，帮助客户选择最佳的行驶线路。

　　这是不是可以叫为客户“办实事”呢？

　　当然，获奖的经销商还有很多，我们只是选择了以上三家作为代表。这些经销商各有各的特点，但他们也有一个共同点：他们没有把精力放在眼下的销售业绩上，而是把汽车销售作为了一项长远发展的事业，并且面向目标一步一个脚印地前进着，这就是我所谓的“眼高 手低”。