【一周聚焦】区域型销售：以针对性赢得市场

　　在卡车市场有这样一个规律：只要有人用一个牌子的车，就会带动周围的人一起来买。这些人不一定知道车子性能如何，只要看到用的人多了，就认为那是好车。所以，卡车的销售基本上是呈以点带面的态势。

　　由于这个规律的存在，在区域销售上，如何让第一个客户买车是最为重要的事。也可以这样说，针对性的销售是成功与否的关键。

　　这里的针对性主要指三个方面，第一个是产品，第二个是销售策略，还有就是售后服务。

　　就产品来说，由于不同的地域所处的地理环境不同，产出的货物也不同，对于卡车的要求也就不相同。像是山西出煤，工况不是很好，对矿用自卸车的需求比较大；河南是公路交通枢纽，就需要大量的公路重型运输车辆……其次，销售策略上，一定要根据当地的风土人情、消费习惯和消费心理来制定相应的消费策略。简单点说，客户如果在乎价格，那就要搞点优惠，客户要是在乎质量，就要给与最大的保证。最后是售后服务，售后服务是整个销售流程里最重要的环节。售后服务做得好，就能抓住客户的心，也就有了让客户来做宣传的前提。但是在现实中，很多经销商以为把车卖出去，整个销售就结束了，结果白白浪费了一个占领市场的机会。

　　其实不只是经销商，厂商在选择市场时对区域性也是非常敏感的，往往针对不同的市场，制定相适应的策略，以取得最大的的市场占有率。

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