河南：卡车市场群雄盘踞下的“共性”

　　近期卡车网记者走访了河南的卡车销售市场，据了解，在去年市场相对不景气的情况下，各大卡车企业在河南销售10000多辆重卡，于是各大卡车企业在河南争夺市场日益加剧。谁能迅速抢占了市场，谁就分得了更多的利益，可河南人民似乎不在乎他们的竞争，他们有着自己的打算。

　　河南卡车市场：群雄盘踞 各得其地

　　河南矿产资源丰富，自卸车和牵引车占据了绝大多数的市场，牵引车主要在外地从事货物作业，自卸车在河南当地从事矿石等运输。

　　河南焦作市有着得天独厚的自然资源，矿藏十分丰富。矿产资源达40多种，探明储量的有煤炭、石灰石、铝矾土、耐火粘土、硫铁矿等20多种，其中煤田可开采储量6亿吨；河南平顶山原煤总产量103亿吨，素有中原煤仓之称，保有储量80多亿吨，占河南省总储量的51%。这两处地方同样有着丰富的煤炭资源，想必这两处卡车市场也有着类似的特征，可事实证明并不其然。

　　当记者向焦作市场打探情况时，焦作某经销商向记者大吐苦水：“我们是销售重汽的经销商，在焦作这个市场，重汽的自卸车卖的并不是很好，可奇怪的事，就在我们周边城市，重汽的车又偏偏卖的很好，我们只能看着周边来来往往的重汽车。”；平顶山某重汽经销商韩经理却有着不同的态度，他告诉记者，重汽的自卸车在平顶山卖的非常不错，韩经理告诉记者，他们公司是二级代理商，规模比较小，从2008年销量60多台重汽重卡，到如今销量了100辆左右的重汽车，销量的大幅增长让他们公司员工个个喜开眉笑。
 
　　与焦作接壤着是河南济源，在这个城市，有一则故事被经销商竞相传递，如果你要在原本占据稳定卡车市场的地区，重新进入这个区域会难上加难，可在济源就发生了这样的事，当济源某大型钢铁公司决定采购一批卡车时，各路经销商竞相奔走，纷纷拿出自己的“绝活”希望拿到这笔大单，竟出现了5、6家经销商同时争夺的场面，于是，这家大型钢铁公司开出了这样的条件：希望能先用车，半年后如果这批车没有毛病，再行付款。这可为难了不少经销商，如果要先拿出这么一大批卡车，资金就会无法周转，最终北奔拿到了这笔订单。因为北奔当地的经销商求助于北奔重汽公司，答应了这家钢铁公司的条件。

　　可事情并没有结束，北奔的这一步棋带活了它在当地卡车销量的整盘棋，当地司机得知本地的大型企业都采购了北奔的卡车，于是在他们购车时，北奔成了他们购车的首选。

　　从以上的案例中，我们不难发现，在河南市场，口碑传播显得尤其重要，河南各个区域往往是一种车卖的好时，用户就会“跟风”选择此车。所以这也不难解释为什么想要在河南市场了解谁家的卡车占据优势是件困难的事，不过在这些案例中，我们可以这样总结：河南卡车市场群雄盘踞 各得其地。
 
　　这是否对卡车企业争夺河南市场带来了困难，难以把握用户心态，其实不然，当我们继续挖掘下去，我们发现，这些口碑传播有着它的共性之处。
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　　“老牌产品”根基深
  
　　 在河南，自卸车自然占据着卡车市场绝大多数的份额，河南当地对自卸车的认识与全国各地用户的认识没有太大的区别。于是，像重汽、红岩等“老牌”自卸车就在河南市场销售火热，这不仅仅源于它们这些企业够“老”，还源于它们产品的可靠性得到了用户的检验。

　　 河南欧亚汽车销售有限公司的雷经理告诉记者：“在郑州市场，重汽和红岩自卸车卖的较好，如今我们已销售红岩自卸车1000多辆，用户一直对我们很信任”，当雷经理在接受记者采访时，有位用户冒着大雪赶来询问红岩自卸车的情况，这位用户告诉记者，他是受朋友之托特意来询问红岩自卸车情况，他的朋友强调只要询问红岩自卸车就行。
 
　　服务及时很重要
 
　　用户在购买卡车后，接下来围绕用户最多的就是售后服务了，由此可见，售后服务越来越占据着用户在购买前的决定。
 
　　李先生，长期跑河南至山西的煤炭运输，车子损耗大必不可少，因此李先生在选择买车时，有着很明确的目标：售后服务一定要及时。李先生向记者提到，他现在用的是欧曼卡车，其实在买欧曼前，他有另外的选择，可听了一起跑长途的朋友介绍，他之前打算选购的车在服务上不尽如意，往往车子出了毛病，要耽搁很久才能修好，耽误了人力财力。李先生听到此情况后，立马取消打算，听从朋友建议购买了欧曼卡车。他告诉记者：“欧曼卡车的服务确实比较到位，而且福田欧曼是在高速公路上建维修站较早的企业，车子如果出了毛病，服务能很快到位”。
 
　　 在河南这个区域市场特点明显，口碑传播尤为重要的卡车市场，各大卡车企业只有“吃透”用户的心态，从用户口碑传播中真正了解到用户的需求，发现他们的共性，或许你就能占领着这片区域的市场！