专访林建兴： 产品售后稳天平 巡展拉近客户情

　　10月22日的上海不仅有一个秋高气爽的好天气，而且是德国曼全国巡展活动在首站上海启航的好日子。3款气宇轩昂曾荣获“2008年度卡车”的TGX和TGS重卡整齐的排列在上海佘山国际俱乐部的巡展现场。沐浴着午后的暖阳，在开阔的高尔夫绿地的映衬下，它们更像三个钢铁巨人屹立在上海这个国际性都市的上空，熠熠生辉。

　　曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司新上任的林建兴总裁开通了“中国客户绿色通道”，充当试驾员并介绍了展车针对长途运输，满足起居、驾驶舒适性、人机工程学等方面的设计特点。并详细诠释了“价值典范 曼步天下”的含义并解读TGX和TGS系列产品的优势。

曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁林建兴

　　巡展拉近客户情

　　记者:林总能否给我们诠释一下本次巡展的主题“价值典范 曼步天下”，以及本次巡展与上届巡展的不同?

　　林总：“价值典范”代表我们曼的品牌价值，即“开放、可靠、动力、创新”;至于“曼步天下”，是想将我们的品牌价值传播给我们的客户，传遍中国市场的每个角落;我们的目的是，通过此次巡展，影响全国的重要区域，扩大曼的影响力，提高曼在中国的品牌知名度。

　　至于此次巡展和2008年巡展有什么不一样。我想首先回顾上届巡展。上次巡展我们取得了较好效果，在业界引起巨大反响和热烈好评，得到客户和媒体的充分认可和肯定，扩大了曼在中国的影响力。通过巡展这一平台, 让客户对曼的产品以及品牌有更深刻的了解，集中展示曼高端产品的技术优势。此次巡展将更加侧重与曼客户之间的沟通。拉近与客户的距离，通过重点地区的巡展活动，扩大曼目标市场的影响力，促进曼在中国更好发展。

　　危机解除 品牌升

　　记者：经历了金融危机的洗礼，TGX在09年的市场反应如何?您认为对于曼来说目前面临的最大挑战又是什么?

　　林总：毋庸置疑，受到全球金融危机以及中国经济发展面临重要转折的双重影响，作为服务于整体经济发展的物流业，必然也受到一定冲击。面对金融危机的不利影响，以更契合中国运输环境，更符合客户消费水平，性价比更优的卡车产品满足用户当前需求，是曼中国产品研发的重要标准。作为物流的高端用车TGX上市已经有一段时间了,在欧洲的销量很好,在中国的销量也逐步提高.我们也希望通过TGX这款高端产品,来稳固并且不断加强曼的高端市场地位.

　　我们都知道高端重卡市场竞争激烈,我们面临的最大挑战便是如何扩大其市场份额，如何让中国市场接受这款高端产品以及如何进一步提升高端品牌影响力,提升服务质量。同时我们也希望借助这次巡展建立更广泛的忠实客户群体，在满足客户需求的基础上达到提升品牌空间的目的。

　　记者：TGX驾驶室里的仪表控制是本次巡展的一个亮点，它是否代表曼卡车未来的发展方向?

　　林总： 我们的每一个批次，都是根据顾客的要求而完成的。不管是在技术方面，还是设计方面，我们都具备这种能力，但重点是看客户的需求。是否加装仪表控制系统会根据客户的需要而定。我们对客户的承诺是只选对的，不选贵的。

　　记者： 曼推的这几款牵引车主要用于物流方面，那么它的优势在哪里?

　　林总： TGA在目前的国内市场已经占有了很大的保有量，TGX是我们目前最高端的产品。[next]

曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁林建兴与巡展卡车

　　以后我们也会陆续推出其他的物流产品。现在的重点是我们要更加清晰地了解客户的需求。物流领域的客户很广，有的物流用户比较重视高端，有的物流用户又会重视卡车的其他性能，也正如我前面所讲到的，曼的产品能满足不同客户的需求。对于重视高端的客户，因为他们要运输特别高端的产品，所以不仅是安全，同时也要兼顾产品质量的稳定性，那么TGX无疑是最合适的选择。

　　产品售后 稳天平

　　记者： 我们知道您对曼的营销网络很重视，曼虽然比其他车进入中国来比较晚。但是曼这些年在中国发展得很快，所以我想知道您对曼的营销网络以及售后服务的特色。

　　林总：曼的产品属于欧洲高端产品。众所周知，高端产品商用车领域的竞争很激烈，中国重卡市场的潜能也很大。这就意味着除了拥有高端的产品之外，我们还需要高端的服务;所以现在我的首要任务是：如何把曼高端产品的技术优势带给客户，建立高端技术以及高端服务的网络，逐步扩大、完善营销以及服务网络。树立曼在中国的品牌高端形象。

　　曼中国的服务理念是以客户为导向,除了高端产品之外,我们还提供高端的服务。高端服务应该包括:高端的服务质量,完善的服务网络,以及提供增值的客户服务项目。

　　曼在专用车领域我们已经拥有大批的忠实客户，这对曼的快速发展有很大帮助。同样，如果想做好牵引车就需要更注重营销网络。大家都知道牵引车主要服务于物流这块。一次任务要跨越不同区域，所以要想做好牵引车市场，重点就是网络以及网络服务质量的提升。所以我们接下来的挑战就是在重点区域，特别是物流发达的地方设立或提升服务网络。

　　记者：谈到服务，去年曼公司联合西门子财务租赁公司，开始为一些客户提供融资租赁解决方案，请问，实施一年以来的效果如何?我们的客户对它的反应如何?

　　林总：和西门子联合的融资租赁解决方案，为客户提供的就是一种增值服务，来增强客户的满意度.作为一项独特的增值服务,它是专为中国客户量身打造的融资、租赁解决方案，并作为一站式的服务提供给每个客户。自从我们推出这项服务以来，我们取得了很好的效果。另外这也是一款专门为客户提供量身定制产品的个性化服务。

　　采访的最后，林总介绍说曼上海巡展结束后，将于10月29日、11月5日分别在温州和昆明举办另外两场规模盛大的巡展活动，届时，将有更多的消费者体验TGX/TGS的独特个性和品牌魅力。