华菱 Naveco 江淮 主打海外行天下

    在2009年4月20日的上海车展上，新能源，新动力是众多商用车厂家新品发展的方向。定位国际，走向世界是产品战略的主要命题。南京依维柯，华菱和江淮汽车都纷纷打出了主打海外市场的牌子。面对金融危机，各企业的海外市场现状及发展路线都是怎样的呢？借车展期间，记者走访了各企业海外销售人员，从中或许可以透析出各企业的海外“战略”。

    华菱重卡—打高端 重网络

金融危机的到来，导致整个海外市场需求迅速萎缩，其中自身市场的需求缩水对本土的重卡企业打击是最大的。华菱销售人员告诉记者，在这个漫长的“冬季”没有人愿意用重金去购买本土价格高昂的高端卡车。但是，反过来看，金融危机对于我们中国卡车企业来说更多的应该是机遇。他向记者重申，这给了我们足够的时间在技术和产品上去追赶国外卡车的机会。经济欠发达国家，本身不具备良好的配套体系，甚至工业体系，不能满足生产中高端卡车的基础；发达国家的生产成本又很高，这个时间，如果我们发展中国家能抓住机会，利用自身很好的配套体系以及重点的技术研发机构和国家政策的支持，生产出能满足欧洲市场需求的卡车。一旦在市场复苏以后，将有更大的优势进军到国际市场的竞争中。对于华菱，就是看准了这一市场，据悉，华菱汽车现在正在进行欧盟认证，为全面进军国际市场铺好路。

    而在谈及华菱的海外市场表现时，他也向记者强调，华菱在海外市场没有走底价倾销的路线，而是踏实的做网络的铺设，虽然很难，但华菱人认为只有铺好了渠，水自然会到。有个好的网络才能把产品及服务系统化的推广出去，此销售人员给记者的一组数据更验证了这一点，“华菱客户85%到90%以上都是回头客。”

         Naveco  准定位 树品牌

金融危机到底是机遇还是打击，我们手中目前的产品到底有没有竞争力？南京依维柯的销售经理尚先生回答了我们的这个问题。他说目前国内市场卡车的技术水平跟国际市场的要求还有一定的差距。从市场上来看，去年下半年以来市场的需求明显下降。这种表现一直延续到今年年初。在春节以后才有所回升。那么依维柯是怎么打开这个艰难的局面的呢。他分析到，准确的定位产品，积极调整产品战略，优化产品供应链，吸收高端技术后中国国产化，降低生产成本。这些措施都取得了很好的效果。

在本次车展上南京依维柯带来的定位于海外的高端产品跃进欧卡也得到了广泛的关注。尚经理强调说供应链的前端优化和集成，特别是高端技术的吸收，国产化的改造，一方面提高了产品的质量，另一方面适应了客户的需求。得到了用户的大幅认可。另外依托依维柯的海外销售网络和渠道，品牌，售后服务体系的经验，南京依维柯将在国际上树立中国的新一代商用车品牌。

    江淮  控成本 做服务

钢铁等原材料价格的上浮是08年的整体趋势，直接导致商用车整车价格的上涨，海外销售吃紧，众多海外经销商一时难以“应付”，给销售造成了很大的难题。江淮的销售人员透漏去年也有一些海外经销商对此不理解和不配合。但经过多方面的沟通和谈判，今年江淮在从控制成本入手，在成本上给予他们大力的支持。从今年第一季度南非市场的销售来看，销量回升的很明显，如果这个趋势继续攀升下去，产销量可能在第三季度爆发。他同时也指出销售的区域性差别也是存在的，南非一个地区的销量不能代表整体，但是至少它给了我们信心，让我们看到希望。

不管国内或国际市场如何变化，产品及售后的服务都已成为各企业开拓市场的两把利剑。第一，只有过硬的产品才是企业在海外出口的过程中根本，虽然金融危机席卷全球，但中国的商用车企业正好可以利用此契机加紧前进，拉近与国外企业的技术差距；第二，优化售后服务体系。把好海外经销商的质量关，选用大批优质的经销商开拓当地市场，才会取得发展而不是自毁品牌。及时，全面，周到的售后服务更是留住客户的法宝，否则前期的投入和努力也会付之东流。