不打价格战 上汽依维柯红岩寻求差异化经营

　　编者按：3月12日，上汽依维柯红岩的杰狮产品在北京隆重上市，期间上汽依维柯红岩总经理阳树毅先生接受了记者的采访，就杰狮产品、营销网络和配套体系三方面回答了记者的提问。

　　杰狮只会用股东的发动机

　　记者：杰狮为什么要选择在09年市场低迷的时候上市而不是选择在08年市场火爆时上市，这款车是工程车牵引车同时并举还是有所侧重?

　　阳树毅：之所以选择在此时上市就充分表现了上汽依维柯红岩对市场的信心，还有在危机的过程中我们看到了机会。现在正值两会期间，我们也想借着两会的东风把红岩逆势上扬的精神表现出来。另外，产品开发时间也是一方面的原因。虽然现在重卡市场整体不景气，但是在细分市场和区域市场已经开始回暖。我们对未来经济的提升有信心，同时我们对我们的产品也有信心。

　　上汽依维柯红岩的产品以工程车为主，在低端的细分市场份额可以占到百分之十几，其弱势主要在牵引车，所以杰狮这款车最新出来的是牵引车。我们主张差异化经营，而不是在低端产品上竞争。当然在杰狮品牌里面牵引车、自卸车、载货车三种车型都有，未来的几年里面上汽依维柯红岩会陆续推出以满足不同用户的需求。

　　记者：目前上市的杰狮产品价格大概在多少?发动机会选择哪一款?

　　阳树毅：杰狮产品是一高端产品，其价格跟国内同类的高端产品相比不会差很多，基本上会在25万到37、38万之间。

　　杰狮产品只会装股东的发动机不会装其他的发动机，不过在一些低端产品上，例如去年推出了特霸，这款车的发动机用了本土化的发动机，因为特霸主要是用在工程车上，考虑到产品竞争价格和中国油品适应性的问题，所以用低价的发动机。但是杰狮属于上汽依维柯一款高端战略产品，因此会选有股东的发动机，目标指向中国高端市场。

　　记者：您觉得CURSOR发动机怎么样?现在发动机企业之间的竞争越来越残酷了，而红岩杰狮对发动机产品有怎样的规划?

　　阳树毅：CURSOR发动机确实是很好的，非常先进。当初国家在三方谈判时对引进发动机的升功率是有要求的，国外发动机的PE很高，PE高意味着消耗同样的材料能提供更多的功率，这代表了技术的先进。在国内人们往往把关注点放在可靠性上，确实有些发动机可靠性很高，他不坏，但是在能耗、排放、以及材料的浪费上是非常大的。用户对能源排放没有责任，但是企业有这样的责任。所以在这点上，CURSOR发动机很先进。

　　当然在满足中国市场方面它还有待改进，CURSOR发动机主要用在道路上，像国内的超载20吨的车装190吨的货肯定是不适应的。不过随着市场的规范，以后像超载这类情况国家肯定会有严格的控制，像在山西治超已经成为了政治任务，治超十年。所以我相信卡车市场一定会从过去不理性的消费走向理性消费，这是个趋势，我们要着眼于未来。

　　杰狮会装股东的发动机，包括依维柯和上汽的上柴。在280马力以下会装上柴的发动机，280到340马力的会装依维柯的发动机，以满足大功率牵引车的需求，从走势来看，牵引车的马力会越来越大。

　　在我看来发动机企业之间的竞争也不是很残酷，实际上开发一个发动机产品最重要的是市场需求，得找到用户，得满足用户的需要;第二就是供应商的问题，虽然这个产品很先进，但是没有供应商成本很高产品也就没人要;另外还要满足国家的法律法规的要求，可以预见国家的排放要求会越来越严格，而CURSOR发动机能满足欧五欧六的要求。上汽依维柯红岩的合资企业是要做三十年的，所以车型的平台要着眼于未来，不能老是换，动力总成经常更换是有问题的，也不利于售后服务。对于企业来说，改变生产体系成本会非常高。

　　记者：红岩引进的欧洲先进的技术对于低端车会带来什么样的影响?

　　阳树毅：其实，上汽依维柯红岩引进的欧洲技术已经运用到了目前的产品生产中，比如部分技术在特霸上就有所应用，现在应用成熟了反过来又将其在客户里进行推广。

　　另外，4月在上海车展上，上汽依维柯红岩会推出全新的轻量化的底盘。这款底盘也应用了一些先进技术，当然主要的还是基于原来的体系，没有做很多的改变。为什么呢?不是不能也不是不想改变，而是如果我们将产品完全欧洲化，他的成本他的价格都会很高，而中国市场用户还是比较青睐物美价廉的产品。所以上汽依维柯红岩在底盘上运用欧洲技术做了一些改变但不是全部的，这样一方面使这款轻量化底盘更加先进同时价格也不高，基本上维持原来的价格。

　　记者：您如何看待中国的高端重卡，红岩的重卡是否可以销往周边邻国?

　　阳树毅：高端车型在中国约占2%—5%，比较少，主要用户是一些比较高端的物流企业，上汽依维柯红岩会针对这些用户来做产品，等这些产品国产化以后价格会比100万的进口高端车便宜不少。不过高端产品并不是上汽依维柯红岩的主打产品，只是体现上汽依维柯红岩实力，替代进口高端产品的替代车型，以此为客户创造更多的价值。

　　至于产品出口上汽依维柯红岩会严格按照合资合同的相关规定，走一些具有成熟网络的地区，如果网络不成熟盲目把产品出口会在服务上出现很多问题，也是对用户的一个不负责任。至于借用股东在国外的销售网络，上汽依维柯红岩属于合资公司，在合作的章程里肯定会有所考虑的，可能会借用依维柯的在国外的销售网络，但前提条件肯定是要求上汽依维柯红岩的产品质量达到一定的水平，不过依上汽依维柯红岩目前的制造水平还有些困难。

　　另外一方面，其实上汽依维柯红岩的低端产品已经在国外有相当的销量，从前几年的几百台到去年的一千多台，当然这些产品基本上都是斯太尔平台的，而且也基于我们之前比较成熟的网络，虽然上汽依维柯红岩与同行业企业相比步子走得慢一点，但我相信将来会有很大的改变。其实网络并不是太大的问题，关键还在于产品的质量是不是能够走得出去，低端产品的出口模式通过这次金融危机的影响大家也都有了很深的认识。

　　记者：上汽依维柯红岩对购买杰狮第一台车的用户做了三年全程保姆式跟踪服务的承诺，这是基于怎样的考虑?之后的用户还会有这样的服务吗?在服务上会有哪些具体措施?

　　阳树毅：用户买第一台车这就表示了对上汽依维柯红岩杰狮产品的信任，既然信任上汽依维柯红岩也应当让用户放心，而且我也很关心杰狮这台车到用户手里到底会是怎么样的，所以上汽依维柯红岩做出了三年全程保姆式跟踪服务的承诺，不光是他一个人，至少前200个客户上汽依维柯红岩都会进行全程式保姆性的跟踪，贴身式的服务。

　　在服务上，杰狮这款产品的售后服务工作在半年前就已经开始准备了，包括配件的投放，我们相信这个产品投放市场以后出现的问题在售后服务网络范围之内都可以解决。

　　改变营销模式，实现差异化经营

　　记者：自05年直销改经销以后，上汽依维柯红岩的营销发生了哪些变化?

　　阳树毅：上汽依维柯红岩营销改变主要体现在营销网络的改变和营销理念的变化上。

　　营销网络的改变

　　05年直销变经销，上汽依维柯红岩并没有摆脱各种直销的阴影，商用车销售跟乘用车完全不一样，乘用车是消费品，而商用车是生产工具，得帮用户挣钱，那么怎么帮用户盈利?便宜能盈利，可抗性高也能盈利，用户需求不一样，上汽依维柯红岩在营销的方式上也会随着改变，但是网络的变革是最重要的。

　　营销理念的改变

　　怎么给用户提供好的服务，好的销售服务标准是什么?除了品牌要提高，产品的性价比也要提高，让我们的用户满意。但是任何产品都有问题，上汽依维柯红岩之所以花了这么长时间才发布杰狮这款车，主要是因为杰狮开发流程的时间非常长，不像过去开发重卡，上市了发现有问题又拿回来改，这样的过程对品牌的伤害特别大，车的口碑也不好。商用车主要是依靠口碑传播，有时候口碑比品牌还要重要。所以我们希望拿出的产品能够更加精益求精，虽然现在上汽依维柯红岩晚了一步，但是在质量上，品质上杰狮是有保证的。

　　总之，我们寻求的营销模式就是怎么把统一的标准和为客户提供增值的服务联系在一起，实现市场的差异化。

　　记者：上汽依维柯红岩一直在对营销网络改革，那么在经历改革后，上汽依维柯红岩会采取什么措施来调动大经销商，特别是4S店的积极性?

　　阳树毅：上汽依维柯红岩去年就已经在做这方面的事情了，其实经销商也是一个企业，他也要赚钱，所以必须保证经销商的利益，满足客户的利益，这是非常重要的。而对上汽依维柯红岩而言能规范市场，防止局部市场里价格战的发生，保护经销商区域或局域市场的利益，就是保护了经销商最大的利益，短时期满足需求是没有用的，只有长期的服务才是保证。

　　所以上汽依维柯红岩采取了以下的措施：第一，加强内部管理规范;二、规范市场，给予经销商适当的商务政策支持;三、培训经销商，包括新技术的更新，增强营销能力和拓展终端能力，经销商能卖更多的车，就能赚钱;四、还要把服务做好，这样就能够帮经销商挣能更多的钱。

　　记者：上汽依维柯红岩会有什么措施来帮助经销商促进终端的销售?今年国家会投入1.7万亿来进行灾后重建，在这方面红岩具有很大的区域优势，红岩会如何利用这个优势?

　　阳树毅：在去年11月份的时候，上汽依维柯红岩就出台了相关的销售战略，成立了销售事业部协调整个市场销售，同时对销售网络进行了规划和优化，对经销商和销售人员进行了培训，这些都是为了后期产品投放市场做准备。上汽依维柯红岩从05年的直销转成经销，销售网络是比较弱的，所以现在正在探寻营销模式的改变。

　　怎么把卡车那种粗犷型的营销模式变成能为客户提供增值服务的营销模式?今年上汽依维柯红岩引进了许多新的以前从事乘用车或微型车销售的经销商，他们的服务理念比较先进一点，引进他们能对卡车的粗犷性营销模式有所促动，也能使上汽依维柯红岩的服务理念得到提升，为客户提供更多的服务得到多大的回报，这也就是未来上汽依维柯红岩探寻的一个方向。

　　中国市场区域差别实在太大，发达的地区跟欧洲水平差不多，但是落户地区就太差，这样的差异也是上汽依维柯红岩在制定政策时需要区别对待的。就拿西南地区而言，那里是上汽依维柯红岩销售的传统市场，事实证明去年上汽依维柯红岩采取的一些规范市场的做法使得这一地区的经销商信心非常的足，只是现在受产能的限制，短时间里面要将产量提升对红岩来说也是个非常严峻的考验。我看到的，整个网络、业务链在2月以前都处于停滞状态，直到2月10日突然从一天生产几十台变成一天生产130多台，这对红岩的老生产线来说是很紧张的，不过4月份上汽依维柯红岩搬进新厂以后，产能将得到很大的提升。

　　记者：金融危机对国内外的影响都很大，现在有些用户在购车的时候可能会遇到资金上的困难，上汽依维柯红岩在金融支持和价格支持这方面有什么措施嘛?

　　阳树毅：关于购买力的问题，更多的是经销商贷款，当然也有对终端客户的贷款。而目前在全国做得比较多的是通过光大银行融资，除此之外，上汽依维柯红岩还会通过股东的金融公司，比如说菲亚特金融公司，做一些经销商融资，也会做部分终端客户的融资。我不否认红岩历史上在融资方面是做得比较差的，但是通过去年的努力，我相信这方面很快就会有个较大的改观。

　　当然去年的金融危机也影响了融资的进度，特别是对于重卡行业有冰火两重天的感觉，今年1月份以前市场基本上处于停滞状态，进入二月份以后，以工程车为主的市场开始回暖，现在上汽依维柯红岩正在努力通过融资的手段来解决经销商购买力不足的问题。

　　至于在价格上，上汽依维柯红岩的产品价格跟同类产品是在一个起跑线上，肯定是合理的。而且我想现在用户更多的是关心产品的使用成本，括油耗、舒适性、可靠性、维修成本以及使用效率，而不是一次性投入。

　　配套产品自制件增多 改装网络核心、战略、战术 一个都不能少

　　记者：市场低迷的时候重卡的配套资源会成为稀缺的资源，请问上汽依维柯红岩对供应商或供应链的管理有怎么样的计划或打算?

　　阳树毅：现在上汽依维柯红岩已经脱离了很多原有的供应商，因为他们不能满足的我们的需求，产品平台不一样。

　　以后上汽依维柯红岩的供应体系里自制件会更多一点，之前的红岩是一个总装厂，而不是一个真正意义上的卡车上，各项配置都是买其他企业的，今后我们很多产品会做的更独立，所以在供应商方面没有什么问题。

　　记者：上汽依维柯红岩以工程车占主流，销售旺季的时候交货周期会非常长，有的达到两个月甚至两个多月，而这比其他企业慢了将近一个月，在专用车网络规划这一块红岩是如何做的?

　　阳树毅：卡车企业其实就是一个底盘厂，现在市场需求跟产能是倒过来的，需求是细分市场的需求，不是整体市场的，而产能是全部的，就上汽依维柯红岩来说在没有搬进新厂之前，产能是不够的，产能既然不够交货期肯定得延长。但是我相信肯定会有一些忠实的用户会等这个产品，希望这个产品一年以后会卖个更好的价格，而不是做一天的生意。当然重汽方面他有他的优势，他有十几万的产能，而几万的需求对他们而言是绰绰有余。

　　至于改装厂，接下来在这方面会有很大的动作，上汽依维柯红岩是合资企业，一合资大家就希望翻天覆地?其实很难，三分融合在一起没有三年两年，没有博大的胸怀是很难的。通过这几年的努力，现在大家看到已经合作的很好了，意大利方面已经很中国化，而我们也能理解他们了，这是成功的第一步。但是合资企业跟国有企业不一样，国有企业老总说干立马就可以干了，但是我们必须三方协商，召开董事会才能决定。但毕竟一个企业不是一天两天，他是一个长久的过程，可能短时间里面会碰到这样那样的问题，但是没关系只要方向正确。

　　改装环节确实影响了交货期，上汽依维柯红岩也非常重视。现在主要是内蒙、四川等西南市场有所回暖，国家4万亿并没有完全启动，主要还是灾后重建，加上能源从山西走到内蒙去，局部市场细分市场自卸车车需求有所增长，因此有自卸车、工程车优势的企业订单就会拿到很多，拿上汽依维柯红岩来说，现在除了华北还有一些库存，其他地方的经销商基本上都没有库存了。因此上汽依维柯红岩也在关注改装环节，肯定会解决这个瓶颈，现在我们做一个决定需要三方董事会协商，可能会慢一点，但这跟匆忙做一个决定然后立马行动的比效果肯定会很好。4月份上汽依维柯红岩马上就要进行工厂搬迁，在新厂里已经为改装预留了很大的空间，我们也会引进一些核心的改装企业。

　　商用车的市场是个不均衡的市场，上半年很火下半年没活，要是把所有的改装厂弄进来，很可能上半年干不完下半年没活干，这肯定是不行的。上汽依维柯红岩会根据我们的能力，匹配的能力来选择我们的改装网络，有核心的有战略的也有战术的，让改装的能力能够均衡。我们不能让一些核心的改装企业没活干。所以不要着急，关键是思路要统一，统一思想很重要。