固化老客户 培育新客户--米其林在行动

　　2009年3月26日，米其林卡客车轮胎在中国推出了专业的卡客车轮胎网站www.michelintransport.com.cn，这是国内第一个由轮胎厂商创建的卡客车轮胎专业网站，旨在为卡客车轮胎使用者、车队轮胎管理和决策者提供专业顾问的网上平台。

　　中国的网站有近280万个，专门的轮胎网站是凤毛麟角，而传统的轮胎行业网站基本都固步于提供轮胎市场的信息，很少有关于轮胎的知识，轮胎的服务及保养，车队轮胎管理等方面的介绍。在卡客车轮胎领域更是从来无人涉足过。

　　作为一个专业轮胎提供商，是什么让米其林付出巨大精力投入到一个“模拟”空间来呢?米其林卡客车轮胎市场总监法兰克·叶先生强调，无论市场大环境如何的变化，米其林固化老客户，培育新客户的目标一直都不会改变，米其林卡客车轮胎网站的成立正是米其林再次向用户兑现高端技术与服务承诺的举措。

米其林卡客车轮胎市场总监法兰克·叶先生

　　记者：米其林如何知道在卡客车领域浏览网站的人群比例?

　　法兰克·叶：从米其林掌握到的准确数据显示，截至到去年年底，中国的网民规模达到了2.98亿人，普及率达到22.6%，宽带网民达到2.7亿人，超过全球平均水平。也正是基于这个信息，米其林在08年进行了大量的市场调研，抽取了800多名卡客车的用户进行测试，这其中有个体用户，也有车队的管理人员。结果发现，在高端品牌用户中有22%的人有上网查找信息，了解与车队的管理、车辆保养等相关知识的习惯;而在中低端卡客车用户中有15%有用网络获取信息的习惯，比例高达1/3。而且我们还发现，有64.6%的人在遇到问题时有上网查找答案的习惯。

　　另外，在广大的网民中，手机上网人数达到11760万人，较07年上升了133%。中国的广大司机群体很多人每天都在路上，手机会成为他们获取信息很重要的载体，因此米其林将在此专业网站的基础上研发一个Web页面，方便手机上网。可以确定的是，网络应该是在我们的销售人员之外最大范围可以帮助到我们的终端用户的手段。

　　记者：米其林如何让卡客车用户了解到米其林卡客车轮胎网站呢?

　　法兰克·叶：可以通过两种方式来登录到米其林卡客车轮胎专业网站，一个是通过米其林的官网，上面有卡客车轮胎网站的图标，点击即可进入;另外可以直接点击米其林卡客车专业轮胎网站进入。不管是在那里进入，我们一直强调的是一键进入网站，让用户以最快的速度了解到他需要的信息，这也是我们专门为此申请域名的出发点。

　　专门的网络搜索引擎对网络的推广固然有效，但我相信那一定不是唯一的办法，米其林与其他轮胎供应商最大的不同就是，米其林庞大的销售团队每天都在拜访着不同的客户，同样在这个网站上有一个计数器，它每天都在变化，见证着我们销售团队与客户的沟通。因此，我们的销售人员有大量的时间与机会向我们的客户推广我们的网站，我想这应该是行之有效的。另外，米其林更相信专业媒体的力量，专业的媒体有着广泛的专业读者人群，我们可以通过媒体的平台告诉我们的终端用户—米其林卡客车轮胎网站成立了。

　　记者：全球经济危机在侵害着中国的物流用户的利益，米其林成立此网站是在向我们预示些什么呢?

　　法兰克·叶：过去的6个月物流企业遇到很大的问题，而此时，米其林卡客车轮胎专业网站的成立，或许给了我们和终端用户双方一个很好的机会。试想，如果他是我们的客户，他可以通过我们的网站了解如何能控制及降低成本，了解到翻新及刻沟的技术，了解到那里的零售商可以提供此项服务。也就是说，米其林可以通过这个平台超值的服务于我们老客户，从而固化这些老客户;而如果他还不是米其林的客户，那么他同样可以通过网络了解到别人是如何通过米其林提供的各项服务达到降低成本的目的。用别人成功的经验去引导、培养他们，或许有一天，他会成为米其利的客户。

　　米其林卡客车轮胎网站就是定位为卡客车个体及车队用户的轮胎顾问。目前媒体上出现最多的词语莫过于“拉动内需”，法兰克·叶先生认为，“拉动内需”就是要拉动那些真正适合消费者的产品，即为消费者提供真正需求的产品才是企业的制胜之道，这也是米其林所追求的。作为卡客车轮胎顾问定位的网站，米其林将为卡客车用户选择轮胎，查找轮胎店，保养和管理轮胎，分享成功经验提供最为便利的服务。让广大的终端客户通过如此庞大的“虚拟”世界能感受到米其林“真实”的服务价值。