“送车下乡”--中国轻卡企业的一轮攻坚战

　　专家曾提出09年将是全球金融危机全面袭击中国的一年，温总理在今年的经济会议中也强调指出09年将是中国经济最困难的一年。然而09刚开年，中国政府的一系列救市方案的推进，比“信心比黄金更重要”这句将支撑09年经济发展的豪言壮语显得更务实，更有推动力。

　　年前召开的国务院常务会议审议并原则通过的汽车产业振兴规划提出，从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。由于1.3升以下排量的微型客车还可以享受振兴规划提出的购置税由10%下调至5%优惠。2月3日，工业和信息化部又下发了《关于做好当前工业经济运行工作，确保一季度良好开局的通知》，其中第七条明确提出要认真落实“汽车下乡”和农机补贴政策，这意味着国家出台力度空前的财税政策鼓励“汽车下乡”。

　　虽然，目前关于补贴的细则还没有公布，但可以试推算一下，50亿元的财政补贴，参照家电下乡时13%的补贴幅度，农民购车成本的补贴幅度将在10%左右，那么，50亿元将刺激近150万辆乘用车和商用车的增幅，东风柳汽销售公司副总经理黄春华强调，按照如此比例，每辆车将享受到近5000元的补贴，这其中预计有1/4的车辆将为轻卡车辆的需求，因此如此之大的轻卡新需求将在农村市场显现。

　　然而，业内也同样出现了另外一种声音，“低速货车”真的会因此在农村市场谢幕吗？众所周知，低速汽车不娇气，能吃苦耐劳，因此在农村市场的运输中占去了很大的比例。目前全国有牌照的农用车保有量已经达1700万辆。关键是价格便宜，每辆低速货车的购置价格在7000元左右，与目前市场上最便宜的轻卡价格也要便宜1-2万元，即使有了国家的政策补贴，低速货车的价格优势仍会很凸显。

　　轻卡企业的市场定位要准

　　对于新政策对轻卡市场增量的刺激催生，南京依维柯跃进品牌策划总监颜欣欣很客观的告诉记者，“08年，整个轻卡市场的销售量在100多万辆左右，跃进为此贡献了4万多台，针对于国家09年一系列的财税鼓励政策，跃进认真分析了市场发展趋势，把09年的销售目标调整为突破5万量。”如此的调整幅度，可以看出企业并非盲目的扩大目标，正如颜部长所提，轻卡市场上的产品往往具有一定的区域性，要想用一款产品占领全国的轻卡市场，经验告诉我们那是天方夜谭。并且，在与依维柯公司合资后，跃进产品吸纳了依维柯产品的优秀技术，在品质上有了很大提升。这需要传统跃进产品用户的对新跃进的一个认知过程。因此在认真分析市场的变化以及各地政策的补贴情况，在此基础上09年加大新产品在区域市场上的推进力度将是营销公司的重心。

　　江淮轻卡销售公司市场部部长刘勇表示，轻卡与低速货车在价格上有很大的悬殊，即使有政策的扶持，优势仍不是很明显。但是，对于一些临界点的产品，轻卡将显现出很大的优势来。刘部长指出，对于做农用车产品起家的时风，五征等企业在近几年也相继推出了轻卡产品，这低于市场上的成熟轻卡产品价格6000-8000左右。而此次政策中5000左右的补贴，将使得运输效率更高，可靠性更高的成熟轻卡产品切入到这个市场中。并且，在金融风暴的袭击下，沿海城市中的务工者多数选择了在家乡创业，这部分人群的特点就是有了一定的原始积累，因此，将拉动轻卡市场2吨左右的轻卡车的发展需求，08年，江淮在这个吨位共销售了4万多台车。而在09年，预计在2吨左右的车将上升20%达到6万台。

　　据东风柳汽销售公司副总经理黄春华分析，购置成本和使用成本低是低速货车能够长期存在的根本原因，也是轻卡等产品进入农村的必须跨越的门槛。但是去年底燃油税的全面实施，取代养路费后，与轻卡等车型相比，低速货车因不用缴纳养路费而获得的低使用成本优势不复存在，相反，油耗高的劣势更加明显了。因此，黄部长认为09年轻卡市场将会有一个很大的变化，柳汽公司也早注意到了市场的转变，在08年底就已经开始进行适用农村市场产品的巡展活动，黄部强调，目前巡展主要针对柳汽产品的传统市场进行，深入到县甚至到村里面去，让农民朋友贴身的去了解产品，试用产品，真正的去培育挖掘农村市场。

　　轻卡企业的产品结构要变

　　上世纪80年代中期，我国还处于经济发展的初级阶段，低速货车适应农民用车需求。据资料显示，农业运输的用车量占到了运输总量的五成左右，在山区甚至更高。然而，我们目前农村机动车辆保有量仅能完成农村运输量的40%左右。那么，巨大的农村运输市场空缺给了轻卡产品进入农村市场一个很好的机会，不过反观之，农村市场真正需要的产品是什么样的呢？皮实，价格低是低速货车的亮点，但是其自重大，噪声大，安全性差等也成了低速车的诟病。因此，在记者走访中发现，各轻卡企业都针对低速车的以上几点在轻卡产品上狠下功夫。

　　东风柳汽销售公司副总经理黄春华介绍，柳汽产品一直在中重卡领域占有一定的市场份额，在这次针对农村市场的轻卡产品研发中，我们从新定位，从新设计。首先，因为农村用户用车运送的货物比较杂，轻重的货物都拉，所以对底盘结构进行了加强，比如车桥桥壳加厚、板簧支座加强等。承载能力比一般的农用车和同类型卡车都要强。第二，发动机、变速箱、驱动桥都做了很好的匹配，比农用车的油耗要低的多，而且动力充沛。车速也比农用车、低速自卸车快。既适合在农村的路况下进行短途倒运，也可以上高速，适应中距离的公路运输。第三，不仅仅是农用车到汽车的升级，在经济型、可靠性、安全性、舒适性等各方面都有提升。驾驶室的空间大、卧铺宽、座椅舒适。 但是，价格相对与以前柳汽的产品有了很的的下浮，把实惠真正让给农民用户。

　　而据江淮轻卡公司市场部长刘勇介绍，在农村轻卡市场上，江淮好运系列产品在2吨的产品中具有很高的竞争力，而且针对09年国家大力扶植农村建设，江淮在轻卡产品上做了很大的文章，以好运为例：一，好运的产品系列更加丰富。吨位从0.7吨到2吨，箱体从2米到4米，不同的动力段匹配很大的适应了农村市场的不同的运输需求。二，江淮好运产品轻量化特点更加突出。在同类产品中，自重低使得油耗上也优于同类产品，百公里节油近3-5%。这些亮点都将成为江淮决战农村市场的法宝。

　　在产品这点上，沈阳金杯公司市场宣传部武处长强调说，农村轻卡市场一直是金杯轻卡的优势市场，价格不高是金杯的特点，而再加上政府这次推出的补贴费用，金杯车辆性价比高的特点将优于低速货车。而据长城汽车副总经理商玉贵透露，在产品上，长城皮卡系列中形成汽、柴油高、中、低全系列车型，推出适合农村、二三级市场的物美价廉皮卡。与此同时，长城汽车还针对农村市场开发出了两款新车，其中4万-5万元的经济型皮卡是专门为农村市场研发的产品。

　　轻卡企业的营销网络要密

　　业内资深汽车分析师贾新光曾表示，“汽车下乡”不是一件容易事。初了对市场有了准确的把握，对产品有了适应性的改进外，贾新光指出，‘汽车下乡’比‘家电下乡’更复杂。”农村市场很分散，销售渠道的铺设及服务的延伸将是目前众轻卡企业所要面对的问题。

　　俗话说，兵马未动，粮草先行。对于网络的铺设及配件的配备，福田汽车公司轻卡事业部的相关负责人告诉记者，早在2008年，福田就已经把眼光投向了农村市场，在营销网络上，福田重点发展了二三线市场的网络建设，特别是加强了在百强县的销售网点建设，从以前依靠一级代理商变为依靠多级代理商，甚至将经销网点直接布置在农村市场。在建设销售网点的同时，福田也加强了售后服务网络的建设，目前福田在产品畅销区域的服务半径已经达到了50公里，完全可以满足农村市场的需要。

　　无独有偶，据长城汽车副总经理商玉贵介绍，在2008年底，长城汽车就开始在农村布局， 09年，长城将计划进一步向二三级市场延伸，以百强县为重点，在二、三级市场新增了不少于100家的经营网点，5月份之前新增的网点数目不少于60家，通过细分市场来实现销售的增长。在售后服务上，长城目前有400多家维修网点，09年将增至500多家。而江淮轻卡在08年的网络铺设中共在全国县城中铺设了60家经销网点，预计在09年上半年，江淮加大力度在空白的区县新增50家经销网点，均为一级代理，极大的解决了农民购车难，服务难的问题。而东风柳汽销售公司副总经理黄春华强调说，很多农用车是没有售后服务的，柳汽的产品承诺新车6个月内或3万公里内实行“三包”服务，这是其他品牌的农用车无法做到的。

　　销量的增加与网络的先期铺设往往是企业难分伯仲的问题，因此，南京依维柯跃进品牌策划总监颜欣欣部长强调，跃进受到市场保有量的限制，暂时不能把销售网点铺设的很到位与密集，但是跃进不会坐以待毙，跃进可以与当地的农机站进行合作，让产品在农机站进行展示，利用他们的网络进行销售，这样同样可以让产品深入到农村市场；在配件上，也会同样借用农机站的网络，储备一些易损件，方便农村市场上车辆的简单维修。这都将成为支持国家“送车下乡”政策最为务实的举措。