霸龙507让我撬起了整个市场

　　俗话说，一个好汉三个帮，在汽车行业，成功的厂家往往离不开得力的经销商。柳州市华帆物资贸易有限责任公司（以下简称华帆）之于东风柳汽，也是鱼水关系。成立于一九九六年九月六日的华帆，从创立之日起，就一直经销东风柳州汽车有限责任公司的卡车产品，多次获得柳汽授予的“全国销售十强”、“市场开发奖”、“优秀经销商奖”、“十大功勋企业”的等光荣称号，今年获得了备受瞩目的“新产品推广金奖”，坐在柳汽奖励的“景逸”轿车内，华帆赖总接受记者采访。

　　记者：恭喜华帆获得柳汽分量最重的奖项之一“新产品推广金奖”，请简单介绍07年华帆成绩。

　　赖总：07年卡车市场整体来说是非常火暴的，华帆也顺势而为卖了不少车，整体销量比去年增长了50%，特别是重卡方面，我们是下了大力气。获得“新产品推广金奖”，是因为我们推广霸龙507得力，几个月就在广西销售了百台以上，这个是在所有经销霸龙507的经销商里面，成绩是最好的。

　　记者：广西重卡市场并不是很大，特别是高端市场不是很大，华帆是通过什么手段打开这个市场的？

　　赖总：经销商的主要工作就是引导市场，广西没有高端重卡市场，我们就必须引导用户形成这样一个市场，特别是手里有好产品时候。我归纳一下，主要是以下几个原因：

　　第一是霸龙507是好产品，技术先进，我们总结出一句话，就是“龙骨结构钳形梁，客车避振轿车漆”。霸龙507是柳汽引进欧州卡车公司的先进成熟的技术，有欧州重卡重视安全、人性化的理念。霸龙507系列采用龙骨式框架结构驾驶室、全钢保险杠，增加车门防撞梁，安全性更高。而国内其它品牌车辆保险杠为塑料件与钢件合成型，驾驶室为冲压件焊接而成，安全上存在一定的风险。我公司一直向客户宣传以行车安全为第一要素，若人与车辆不安全，就无利润可言。霸龙507驾驶室采用四点全浮，前悬独家采用聚氨酯弹簧结构，后悬采用司机普遍称为客车式避振的气囊减振弹簧，大幅度降低传递到驾驶室的振动，行车平稳舒适。上下铺位比其它品牌同类车型宽10多公分，司机休息时，象躺在旅店床铺上一样舒适。

　　霸龙507技术先进，还必须让用户尽快知道了解，这样才能成为卖点。在霸龙507上市前期，我公司就派销售人员到二级网点、意向用户所在地做大量宣传工作，宣传霸龙507系列牵引车、货车的优势。

　　第二是积极研究用户使用特点。在比较了解产品的情况下，再根据用户对车辆的实际使用情况，推荐最适合用户使用工况的车型，确保用户买对车，买好车。在推广牵引车时候，派销售人员跟用户一起跑车，详细了解用户用什么发动机、什么桥最省油最赚钱，然后有针对性地推荐产品。例如，有用户是跑马山至南海，去的时候拉矿粉，回来时候拉瓷砖，一路上跑国道比较多，路况复杂，我们就推荐了6*4牵引车，用的是玉柴375马力发动机，用户使用之后，效益比原来旧车高不少。用户一看车可以，很多都重复购买成为回头客，并且带动了周围朋友购买，一个买变成一群人买。

　　第三是按具体情况，用新方式来卖车。我们卖车给大客户之后，继续拿两台车摆在客户那里，让潜在用户看车、试车，甚至交少量首付钱之后，让用户试用，不合适退车也可以。这种趁热打铁的方式，又吸引了不少新用户。

　　记者：推广新产品时候，服务是最不能缺的，请问华帆在推广霸龙507时候，是怎样来规避新产品服务不到位的情况？

　　赖总：我们非常重视售后服务工作。从交车之日起，我公司销售人员对每辆车都进行售后跟踪服务。一星期内有专人打电话与用户联系，及时解决用户的使用中存在的问题，并把用户所反应的需改进之处及时与柳汽技术中心人员反映；一个月内派销售人员与用户当面交流车辆的使用情况，现场为用户解决易损配件的问题，让用户感受到购买东风柳汽车辆物有所值，成本回收快，赚钱快，驾驶舒适，重复购买卡车时候以及向朋友购车提出建议还是选择我们柳汽霸龙507。

　　记者：柳汽今年提出三次跨越战略，霸龙507是其中重要产品，华帆是怎么看待这些关系的？

　　赖总：我们经销商和柳汽一向是共辱共荣的。柳汽第一次跨越我不大清楚，但93年辉煌时候我是亲身经历的。当时推出了乘龙车，引导了卡车市场从汽车车向柴油车转化的风潮，“柴油东风，柳汽正宗”就是那时开始叫响的，夸张点说，当时半个柳州的旅馆都是从全国各地来柳汽买乘龙车的司机。战略要有好产品支持，有好产品就能撬起市场，我相信霸龙507就是能和当时乘龙车媲美的产品。从目前情况下，广西用户非常欢迎霸龙507，就在这几天我收到的订单都不少，08年我相信是“柳汽年”。

　　采访结束，赖总马上约几名用户，对着展车介绍霸龙507。正在谋划实现第三次跨越的东风柳汽会涌现出更多的“华帆”，预祝霸龙507在广西以外捷报频传！