东风康明斯：做整车厂商的“动力解决方案提供商”

　　岁末年初，汽车行业中的整车厂商通常会对过去一年的零部件采购工作进行回顾，这通常也是以整车为龙头，进一步密切产业链上下游关系的机会。今年，诸多整车厂商在年终的供应商总结中，都把东风康明斯评为“最佳供应商”，而华菱、柳汽、宇通等厂商，更是连续多年把这一称号授予了东风康明斯发动机公司。来自合作伙伴的认可，在很大程度上反映了东风康明斯2007年市场表现。

　　2007年到2008年，是我国柴油车市场变革的关键年份，随着国III排放标准在全国强制推行日期的逐渐临近，整车厂商也面临着重新规划产品线，调配零部件供应商的压力。而作为整车的一项关键总成——发动机厂商能否大力支持和配合，将成为整车产品能否顺利转型、升级的关键。

　　在华菱2008年度供应商大会上，东风康明斯总经理刘晓星表示：“以我们的产品帮助合作伙伴的共同发展，获得合作伙伴的认同，是我们的目标之一”，他重申了东风康明斯做“可信赖的动力解决方案提供商”的产业角色分工，提到了东风康明斯从研发、制造生产、市场推广、售后服务等与整车厂商的全方位合作，以力求在即将到来的国III时代，与整车厂商再次共同走在市场竞争的前沿。

华菱2008年度供应商大会上,东风康明斯刘晓星总经理讲话

　　成熟产品减少整车厂商使用风险

　　对于整车厂商而言，在国III时代，能够找到一个产品更稳定、平台久经考验的发动机合作伙伴，将极大地减少新产品开发中的不确定因素，降低匹配和应用风险。作为康明斯在中国的合资企业，东风康明斯继承了康明斯在电控发动机上的技术积累和全球市场运作经验：其引进的康明斯国III排放平台产品，不仅技术遥遥领先行业，而且已经在欧美各国有过多年成功应用的经验，经过多种路况和工况的考验，不是一个实验室产品，而是一个经过用户验证的产品，这大大保证了了整车厂商的新产品的良好性能与可靠性。

　　同时，康明斯在有关电控发动机的产品信息上也拥有丰富的储备，在康明斯的电控发动机故障数据库中，存储着自电控发动机问世以来全球各地曾经遇到过的所有问题及解决方法，通过共享该数据库，大大提升了维修人员的工作效率，提升了客户满意度。这种服务上的优势，可以说是决定整车厂商国III市场成败的最重要因素之一。

　　着眼长远，保护整车厂商投资

　　为了实现排放符合国III标准，目前国内柴油发动机厂商有两种技术路径：一是高压共轨技术;二是单体泵技术。东风康明斯选择了高压共轨技术，除了这种技术本身在排放上具备更多优势外，还有一层重要的考量：高压共轨技术的发动机平台，具备更好的向后延展性。也就是说，整车厂商在面临随后频率不断加快的排放标准升级中，只需在该平台的基础上添加燃油后处理装置，保持发动机的电控研发平台不变，就能满足由欧Ⅲ向欧Ⅳ乃至欧Ⅴ标准切换的需求。这种做法，一方面保护了整车厂商的投资，受到他们的青睐;另一方面也减少了最终用户的成本，避免了社会资源的浪费。

　　做“动力解决方案提供商”

　　一直以来，东风康明斯对自己的定位都不是简单的一个发动机供应商，而是“动力解决方案提供商”。前者更多地着眼于产品，着眼于单纯的贸易关系;而后者更多着眼于平台，着眼于成熟和长远的战略伙伴关系建立。从零配件供应商，到解决方案提供商，需要东风康明斯站在整车厂商的位置上，去重新思考和构建发动机业务的运营方式，随时准备做出改变。比如，为了适应整车厂商车型更新速度更快的要求，东风康明斯要相应加强其发动机与整车的匹配实验能力、优化工作流程;同时东风康明斯也会利用母公司的海外资源，为整车厂商海外销售助上一臂之力。为了更好地帮助整车厂商消化电控发动机技术，东风康明斯还启动了电控发动机的“早期关怀计划”，由公司总裁、技术、制造、生产、服务等方面负责人组成早期关怀团队，以最快速度响应整车厂商的需求。

　　2007年，在东风康明斯的年度规划中明确提出，为了应对行业和市场环境的变化，东风康明斯希望开拓广泛的外部空间，从单一市场走向多元市场。而做“动力解决方案提供商”的角色定位，使东风康明斯从2007年从东风外市场获得的销售额呈现出稳步增长的态势。这也说明，这种立足长远，合作共赢的战略思路，经受住了市场的考验。