维天运通：冯雷和他的“新质生产力”

2023年3月，冯雷创立的数字货运行业企业“维天运通”（品牌名“路歌”）在香港联交所主板挂牌上市，被称为港股“数字货运第一股”。

合肥维天运通信息科技股份有限公司董事长冯雷

在维天运通上市前，他接受记者采访时说：“目前在物流行业数字化早期，各种模式都需要时间去证明自己是正确的，就像五亿年前的物种大爆发年代，最后绝大多数都消失了，生存下来就有了统治地位。”

在此之前，“满帮”已经登陆纽交所，成为美股“数字货运第一股”。在那两年内，业界普遍认为公路货运市场将迎来资本化和数字化的历史性拐点。

虽然同被称为“数字货运第一股”，但维天运通和满帮的基因完全不同。

“满帮”的前身，是江苏的“运满满”和贵州的“货车帮”，它们发家于O2O创业大潮，在经历惨烈竞争后于2017年合并。

“满帮”张晖出身阿里巴巴的中供铁军。太阳底下没有新鲜事，在2015年前后，中国互联网并购潮起。“运满满”和“货车帮”的竞合，是“滴滴-快的”、“美团-点评”、“携程-去哪儿”、“58-赶集”等一系列老大并老二案例之后的又一桩，震动整个互联网。

而维天运通的基因则是典型的“产业互联网”。

2002年，冯雷在距离母校北邮六公里的北京中关村创立北京怡和佳讯，投身于刀耕火种的公路物流领域，不久后推出SaaS（基于云计算的软件交付）产品，从那时起就开始用数据服务货运业各方参与者。

2010年，冯雷和杜兵在合肥成立维天运通，怡和佳讯所有可转让业务都并入维天运通，同年公司总部搬迁至安徽合肥。冯雷开始搭建服务于物流整个产业链的信息平台。数字货运平台和货车司机社区“卡友地带”的建立，令其驶入发展快车道。

虽然都被称为“货运第一股”，但基因不同的“满帮”和“维天运通”可能是完全不同的两家公司。

满帮更像一个货运“滴滴”。滴滴撮合的是出租车和乘客，而满帮则撮合货主和司机，满帮的收入模式，也是类似“滴滴”的抽佣模式。

维天运通不搞抽佣，也不单纯是撮合平台。维天运通是通过承运模式的“赚差价”模式。维天运通从货主端收到托运费，然后将托运费支付给司机。这中间的“差价”，就是维天运通赚的钱。

这里面隐含着一个行业难题。维天运通在交易中承担“角色”——过手托运费资金。而过手资金这一道，体现出承运平台的重要作用，行业内叫做“开票”——很多个人司机没有能力或者也没有意愿给货主开专票，而货主又需要专票来抵扣进项税额。从某种意义上来说，承运平台，对货主和司机来说，就是要解决开票难题的。

而开票带来的各项税额的返还（政府补贴形式），也就构成了公司收入和扣减营业成本的主要组成部分之一。所以，在维天运通的商业模式里，政府补贴是常态，也是结构性的业务构成。

维天运通的“差价模式”，涉及的相关方利益比较多（地方政府、货主、司机等）。冯雷告诉元新闻记者，究竟要构建怎样的“数字货运”，“这一问题曾困扰了我很久”。

实际上，在“营改增”之前，买卖发票成风，整个行业处于“灰色地带”。

2013年，他的一个十几年的老客户因为开票问题被抓了，那是一个老物流，卖他发票的人出事，一串抓进去，抓了十几个老板。他出来之后跟冯雷说：“这行不能干了，原来我是罪犯。”

“营改增”试点时，冯雷作为物流代表与国家税务总局相关负责人对话，在其他物流人欲言又止的氛围中，他直言真相，点明问题本质，被业内人士称为“冯大炮”。

“一方面，我当时完全拥抱新规；另一方面，我没有历史问题，因此也没有负担和顾虑。当时的行业生态是‘人人都处在灰色地带’，谁也不敢翻开账本。”

本科通信出身的冯雷看到的公路物流和其他人不一样。

通信的一个底层思维方法就是将一个体系“分层”去建设。最上面一层，你一拨电话，那边有一个人接电话就通了，这叫应用层；下面则有表示层、会话层、传输层、网络层、数据链路层，最下面才是物理层，就是节点之间的数据传输。

“这个世界是分层对话的。”冯雷说：“这样容易把一个复杂的事情拆解清楚。”

回到物流上来，货主和司机之间的交易是市场层面决定的，但是他们之间的“开票难题”则是法律层面的。但冯雷认为：“法律层”和“市场层”的矛盾可以用“数字层”的创新来解决。

「公路货运平台的最大痛点就是结算，重点要转到‘结算服务’上，用数字化为‘结算’赋能；再接下去，我们要跟税务打交道，解决税务问题，税务是很严格的。如果我们能解决结算问题和税务问题，那我们整个的数据空间的完备性就很好了。在这个思路下，我们开始把‘全链路的数字化服务’一点一点做起来。」

2019年3月，蚂蚁集团以2.44亿元入股，通过上海云鑫持股14%，成为维天运通第三大股东，也是维天运通外部最大股东。

冯雷是想用数据搭建一个公路货运的“信用体系”。在公路货运的体系中，有人在搭建“淘宝”，但要想往下走，总要有人做“支付宝”。

以此为基石，维天运通逐步构筑竞争力。维天运通创立之后，恰逢中国的公路物流一路突飞猛进，不仅货运规模量增长将近四倍，更踏入数字化时代。

截至2023年12月底，全国共有3069家网络货运企业，接入社会运力798.9万辆、驾驶员647.6万人。全年共上传运单1.3亿单，同比增长40.9%。

维天运通财报则显示：截至2023年6月30日，已在维天运通平台上完成托运订单的货车司机数量达到三百万名，在维天运通的卡友地带平台注册的货车司机数量达到三百四十万名，较2022年上半年结束增加301500名。

冯雷将这个过程称之为“一条难而正确的路”。

冯雷读书时是个死忠科幻迷，他将办公室名为“蓝色空间”，这是科幻作家刘慈欣的热销作品《三体》里一艘宇宙战舰的名字；《三体》是冯雷从上学时就钟爱的一部科幻小说，他尤其钟爱小说人物“褚岩”，也是“蓝色空间”号的舰长。在维天运通的股东名单中，他和创业老搭档杜兵干脆成立了一家公司，就叫“上海褚岩”。

在原著小说中，褚岩是个绝对的配角，也是个冷门角色，刘慈欣对其笔墨不多，但他却总在人类存亡关键时刻做出惊人抉择。

冯雷和褚岩，可能都看到了在“流浪”的人类中建立一种新秩序的可能性。褚岩是“星舰文明”，冯雷则是“数字货运”。前者是一种新的社会伦理，后者可能正构建出一种“新质生产力”。

元新闻和冯雷的对话就由此展开。

踩对历史节点

《元新闻》：褚岩到底怎么打动你了？

冯雷：《三体》世界有很多伟大的人物，比如章北海这样的英雄；罗辑这样的先知；维德这样的枭雄。

因为外星文明的介入，《三体》中的人类历史充满宿命感；但是历史前进的节奏却是变幻莫测的，时快时慢，跌宕起伏，是各种人、各种力量的叠加。

那么，我为什么独独看重褚岩呢？因为他不是最先站到潮头的；但他一直在洞察，他的节奏跟得对；或者说，他的智慧令他能看透这个浪潮（的节奏）。

所以，从结果上看，褚岩使的力气最小，但他踩中历史节奏的点却最准，他在历史中的作用其实反而是比较大的。

《元新闻》：可褚岩在《三体》里几乎没有什么存在感。

冯雷：一点不错。你看章北海、罗辑、维德，在《三体》里都是英雄，都是要以一己之力推动历史进程。可是他们中没有一个人真正把历史节点踩对。

站在读者角度，他们都很动人，但是从他们自己的角度看，都是悲剧人生。

褚岩首先是清醒的。他压根对做一个“悲剧英雄”不感兴趣，他定义自己是“领导者”，领导者是要最后对历史负责的。所以，“末日之战”之后，整个人类的几个最重要决定都是他下而且下对了的，能有这么高成就的人，光是做一个“英雄”是不足够的，而要做一个领导者。

《元新闻》：做一个“领导者”要什么素质？

冯雷：一个很重要的素质，就是能够真实地直面问题全貌，而不是被自己的欲望、恐惧牵引着走，在这个基础上做正确的选择。

《元新闻》：公路货运的欲望和恐惧是什么？

冯雷：二十年前，公路货运这么一个产业，很多人都在里面挣钱。欲望，是发财致富；恐惧，就是怕被抓。

那个年代行业买卖发票成风。跑运输的都没有开票资质，只能通过挂靠、承包向上级公司买发票用于经营。买卖发票可是犯法的。因此，当年那些跑物流的老板或多或少都是不安全的，都在违法或者违法的边界上。

这个行业实际上就变成“你只要想挣钱，你就准备被抓”。如果被恐惧牵引，那你就躲着走；如果被欲望牵引，那你就要铤而走险。

《元新闻》：两碗“毒药”，必须要喝一碗？

冯雷：我的看法是哪一碗都不能喝。我们最开始是行业内一家软件公司，专门服务物流企业的。但我们同时也在观察，有没有解决这些问题的“变数”。当变数出现时，我们就要有意识地去踩那个“历史节点”，那可能就是我们的机遇。

《元新闻》：那个节点是什么时候出现的？

冯雷：大概就是2013年前后。那是一个一连串的事件。首先是大环境，宏观经济慢慢呈“L”形走势。最后一个运输业还“happy挣钱”的年份就是2012年，2013年之后就不行了，一年比一年差。

接着就是“营改增”试点。在增值税体系里，人人都是税务员。之前那套玩法就越来越不灵了。

我的一个老客户2013年被抓了。他是个老物流，买了十几年发票。结果卖他发票的人出事，一串抓进去，抓了十几个老板。他出来之后跟我说：“这行不能干了，原来我是罪犯。”

还有一件事我印象很深，手机店2013年买不到功能机了，全是3G时代的智能机。我大学学的是通信，大受震撼。

《元新闻》：这跟公路物流又有什么关系？

冯雷：这事太重要了，意味着被认为最保守相对文化程度也不高的卡车司机被迫进入“蓝领互联网”。

司机在互联网上拥有了全新能力和权利。能力就是信息能力，连接世界的能力；权利，则是声张主张的权利。

那么，原来一层层来进行所谓管理和中介信息传递的这些人，他们所拥有的控制司机的能力和权利被推翻了。网络平台的机遇来了。当时，我的判断就是，整个产业链都会翻天覆地。

《元新闻》：“历史节点”上你做了什么决定？

冯雷：尖锐矛盾意味着巨大需求，新的能力意味着解决方案。

机会是什么呢？做平台就是要运作资金流。货主企业给我的钱，我给司机的钱，我要都能管控起来。那我必须得给他们服务，找到这个服务能力，才能拉动资金流上限。

2013年前后，我们算是想明白了。公路货运平台的最大痛点就是结算，重点要转到“结算服务”上，用数字化为“结算”赋能；再接下去，我们要跟税务打交道，解决税务问题，税务是很严格的。

如果我们能解决结算问题和税务问题，那我们整个的数据空间的完备性就很好了。在这个思路下，我们开始把“全链路的数字化服务”一点一点做起来。

《元新闻》：这就是你说的直面问题全貌?

冯雷：因为如果你只想赚钱，可能不需要这么复杂。但我认为那远远不够，你钱赚了，行业的难题还搁在那。一家公司必须跟上时代的步伐，我们首先想的不是赚钱，而是要用数字化来解决整个行业的痛点，“营改增”就是一个很好的机遇。

“开票难题”到底怎么解决？我们最近写了一个建议，提出“以数治税”。

现在是什么情况呢？营改增后公路货运行业核定的增值税率为11%，后来降为9%。个体司机他们是不开票的。这里我要多说一句，司机仅仅是由于其小微经营者的特性，无法向下游通过开票传递增值税进项，但是他的经营成本（购车、燃油、保险、维修等）却已经包含了税额。也就是说，卡车司机即使不能开票，也已经向上游企业足额支付了增值税。

但我平台必须要对货主开票，因为货主肯定要找我用票去抵进项税。这相当于什么呢？简单说，个体司机交了一遍税，平台又要再交一遍。这也导致网络货运企业的增值税税负普遍很高，远超“营改增”前交通运输业3%的营业税，更远超任何业态的交通运输业实际税负。

那么，地方政府就给我一个奖补，原来叫超税负返还，但即使这样，整个网络货运的税负依然很高。

我们现在希望推动的，叫做“在网络货运企业实际缴纳的增值税税负率超过运费收入3%时，对超过3%的部分即征即退”。但这里面就有一个问题，在中国，一旦这样做，很多企业就会出来套利，作假来跟政府套这个退税。

这件事是避免不了的，那怎么能管得住呢？

这就是我们这十年的探索，发现真能管，通过什么管呢？通过数据。我们可以细节到每一笔钱，经过多维度数据整合，用一个算法就可以计算清楚。一直解决不了的发票虚开、代开造成的税收混乱，完全可以用数字技术来治理。这是一个巨大的国家能力。

《元新闻》：现在各行各业都在搞“数字化”，你怎么看数字化？

冯雷：我的感悟，真正的创新无法表达。因为所有表达都是对过去的总结。你要搞一个新的事儿，用词、概念把它讲清楚，不可能完成的任务。

我们所致力的数字化到底是什么？不好讲，但有个概念是清楚的。

生产力以前有三要素，劳动力、资本、土地，这是马克思总结的。现在总书记提出“新质生产力”，新质生产力第四个要素就是科技和数据。第四要素和其他生产要素的结合，就产生了“新质生产”。

所以我认为，数字化会促成一种“新质生产力”。我的总结是一句话:

「第一生产现场，产生不可更改的实时数据，然后由数据推动工作流和价值链的再造。」

什么是第一生产现场？就是数据必须新鲜出炉。你这头在干，那边数据就产生了。生产线上传感器，一启动数据就出来；人也可以即时产生数据，滴滴司机用App接单，数据立刻就出来。这些数据都是实时的，不是回家填表交上来的数据。

合肥维天运通信息科技股份有限公司董事长冯雷（来源：路歌）

数据不可更改，区块链技术已经具备这种能力，是可信的、透明的数据。

然后再用这种数据去推动价值链和工作流的再造。以前一个卡车司机开车，后边可能有八个管理人员管着不同的事情。现在不需要了，司机的第一工作现场实时产生数据，自动适配进入管理流程，数据推动，管理过程简化了，这就是生产力。

《元新闻》：你能举个例子吗？在公路货运上，数字化怎么能产生实实在在的利润的？

冯雷：我常举的这个例子，有一个铝产业，有100亿左右的库存，因为铝的冶炼需要连续性生产，不能停炉子，一停炉子就损失巨大。再启动那个时间成本很高，他就得有安全库存，安全库存加起来100亿。

我们在物流上面跟他共同创造，目标是节省50亿库存成本。怎么减少呢？就是数字化交付的运用，因为物流的可靠与稳定性，在运途中的铝，相当于是稳定的流量(安全库存)，这样库存就没有必要是100亿了。这时候安全库存的值往下降，是不是就多出来50个亿了？

《元新闻》：我们离这种水平还有多远？

冯雷：目前的实际状况，对于数字化运营，绝大部分企业没有这个概念。数字化交付，对于生产企业，首先得接受，另外，相关的利益关系要打开。破这个难题的核心思想是重点在数字化的运营，不是在数字化的系统，不是我给你一套系统设计好了，而是在一套运营。