产品“劳道” 团队“攒劲” 东风商用车奋力开拓新疆市场

大漠茫茫，驼铃声声。近年来，新疆借助丝绸之路经济带核心区建设发展机遇，发挥区位优势，大力发展现代物流业，“十四五”期间将重点打造冷链、快递、大宗商品等特色物流中心，构建“通道+枢纽+网络”的现代物流运行体系。同时，新疆以建设交通、水利等重大基础设施和新型电力系统、资源密集型产业等为重点，加快重点项目建设和投资。这些都为商用车市场需求增长带来了利好消息。

产品更“劳道”，团队更“攒劲”（“劳道”“攒劲”是新疆方言，“劳道”用以形容人或事物非常厉害，“攒劲”用以赞美事物或赞扬人特别能干）。东风商用车有限公司作为汽车行业“国家队”，主动融入国家治疆兴疆战略，抢抓市场机遇，打造拳头产品，优化网络布局，提升服务质量，全方位助力客户取得商业成功，持续为新疆改革发展贡献东风力量。

优化调整 深度布局

“新疆是个好地方”，作为能源大省、瓜果之乡、商品棉产地……一直以来，新疆地区向外省源源不断输送资源和商品。

“新疆中重卡行业TIV年均在2万辆左右，但在新疆跑运输的商用车月均可达27万辆。”东风商用车北部营销中心副部长姜志超介绍，虽然新疆市场容量看似不大，但竞争始终激烈，尤其随着疫情影响消退、宏观政策调整，国内主流商用车企业积极调整布局，抢占新疆市场发展新机遇。

只有充分认识市场，了解自己所处的优势和不足，才可能不断适应变化，找到突破的机会。“跑市场，每天在路上，希望也在路上。”这是东风商用车新疆商代处工作团队的真实写照，在复杂又激烈的市场竞争面前，营销将士找准方向，全力投入。

“在今年6月之前，东风商用车在新疆区域共有4个一级网络，均集中在乌鲁木齐。”新疆商代处经理李瑞介绍，今年商代处的一项重要工作，就是进一步梳理优化网络生态，对网员进行细分授权，避免同质化销售，减少网员间不必要的内耗，集中兵力实现多点突破。经过前期调研筹备，6月14日，一家一级网络——东风商用车新疆羽鹏4S店在新疆哈密开业，填补了在哈密区域4S店的空白。

在经销商看来，这样的调整也起到了提振信心的作用。“竞争更加有序了，干劲更足了，下沉市场的动力也更大了！”东风商用车新疆恒信4S店董事长戚建强说道。

新疆是中国陆地面积最大的省级行政区，约占中国国土总面积的六分之一。长运距对车辆的服务保障工作提出了更高要求。“我们服务的车辆以外地车为主，车型比较复杂多样，平均救援里程约300公里，保障难度更大。”戚建强介绍。

新疆恒信4S店同时也是东风商用车在新疆的配件保障库之一，为确保高效服务客户，及时响应保障诉求，该店配备了40多名维修员工，针对不同客户开展分类服务：对企业规模客户提供人员驻点服务，根据客户实际需求建设配件库房；对小规模车队客户，则根据车辆情况，预约上门服务，做好车辆的点检和维修养护。“同时我们还在不断加强服务人员的能力培训，持续提升服务水平。”他表示。

目前，东风商用车在全疆共有服务站26家，为更好做好东风商用车服务保障，下阶段，东风商用车还将在哈密、瓜州等地建设纯正配件保障库，确保服务及时率。同时，进一步梳理服务保障现状，针对救急较多地区，优化服务网点布局，缩短救援距离，提高服务效率，持续提升客户满意度。

抢抓机遇 快速反应

随着“双碳”战略的不断推进和国内天然气产业的快速发展，燃气车需求快速回暖，加上日益严格的排放法规政策要求，促进了燃气车的市场需求提升。有数据显示，2023年1-5月，燃气牵引车市场呈现“五连涨”。

受气源分布影响，我国燃气商用车的主要市场集中在西北地区，新疆更是西北燃气商用车的市场“风向标”，今年以来市场销量表现亮眼。“目前的市场主要以油车置换气车为主，随着燃气价格的下降，燃气车辆的运营成本呈现明显优势，进一步推动了市场对燃气车的需求。”戚建强介绍，目前销售的牵引车型中90%以上客户选择的是燃气车。

打开市场，产品“炮弹”是重要的一环。新疆市场车辆运距远、工况复杂，对车辆的经济性、可靠性、舒适性都有着较高要求，东风商用车以市场需求为导向，为区域市场提供拳头产品，相继推出东风商用车大马力燃气车、子母燃气车等适用产品，并对其进行轻量化设计、动力性升级、驾乘舒适性改善等，满足客户“轻快好省”的刚需。

今年以来，东风商用车新疆区域各4S店均成立了燃气车市场攻坚项目组，专注燃气车市场开拓。“我们前期做好了市场调研，根据在13个地州的调研情况分别开展了客户恳谈会、商品展会等活动，在抖音、快手、微信视频号等线上平台发布宣传视频，开展直播售车活动，强化燃气车商品认知及核心卖点，让意向客户了解我们的商品和金融政策。”戚建强说，目前该店在新疆13个地州均积极开展拓客活动，通过一系列推广活动，打开燃气车市场局面。

新疆Z501运煤专线上，拉满煤炭的重卡一辆辆密集驶过，将来自矿区的煤炭运往全国各省市。

新疆煤炭资源得天独厚，据《新疆日报》最新报道，新疆煤炭预测资源量2.19万亿吨，占全国的40%，居全国第一。近年来，受国际能源价格大幅上涨影响，国内煤炭供应出现缺口，新疆因丰富的煤炭资源，成为重要煤炭供应保障基地。

东风商用车抢抓疆煤外运机遇，从去年起积极布局疆煤外运项目，成立工作专班，主动对接相关部门、企业，掌握重点运输信息及市场需求。“抓好疆煤外运市场机遇，不仅是要把车卖，我们还将重点提升客户服务质量，从物流环节、成本管理、智慧运营等方面入手，为客户全生命周期运营提供整体解决方案。”李瑞表示。

今年截至目前，东风商用车新疆区域疆煤外运项目已签订1000辆订单的合同，实现了从点到面的突破；在疆煤外运网点建立专项微信群，由专属客服对各类疑难问题进行跟踪管理，提供夜间免费食宿、免费水资源补充、车辆免费检查、故障码免费清除等服务，助力提升市场口碑和服务满意度。