专访张义国：“稳准狠”组合拳，能否加快宇通重卡前进步伐？

新能源重卡市场虽然仅仅起步数年，但已经进入“火拼”阶段。转型重卡市场不足三年的宇通重卡，怎样以新兵的身份在行业中崭露头角呢？作为宇通重卡负责人，有着资深技术背景与丰富管理经验的张义国亮出了企业的一套实力组合拳，简而言之，就是“稳准狠”。

宇通“稳”在哪里？

众所周知，宇通重卡缘起宇通客车。后者在全球客车市场，尤其是在新能源客车市场的领头雁头衔至今无人撼动。但是客车体量着实有限的“天然缺陷”，不得不驱动宇通主动寻求新的业务增长点。

在近几年新能源卡车增长迅速的趋势下，从企业自身优势出发转型重卡市场，无疑正中宇通下怀。

张义国回溯了宇通转型过往，“早在上世纪九几年的时候，宇通就有做卡车的想法，当时客车尚处于快速发展的二三十年，企业也没顾得过来。”后来适逢国家双碳战略、环保以及一些产业升级的政策契机，宇通便开始着手调研市场和准备产品，终于在2021年宣布进入重卡市场。

在宇通看来，此时向传统重卡市场发力已不具备优势，而主攻新能源市场则可以体现宇通的核心竞争力。因为，聚焦新能源的宇通已稳稳积淀了近三十年的行业经验，具备可以做好的能力。宇通的这种稳健作风，已经潜移默化到了重卡业务上。

张义国告诉记者，“按照宇通的文化风格和战略投资习惯，扎扎实实的稳健的把重卡做起来。没有捷径可走，需要一步一步的来。”

新能源重卡行业一路狂飙的当下，行业入局者的稳扎稳打显得尤为重要，宇通重卡的“稳”表现在哪些地方呢？

第一，稳在对新能源技术的不断积累。

这也是宇通重卡有别于传统重卡友商和新势力的优势点。“这是宇通近30年的积累得到，并不是说宇通有多聪明，或者说有多努力，大家都很努力，但是有些东西还是需要积累的。”张义国坦言。

第二，稳在营销渠道与服务审慎布局。新能源重卡市场快速发展，相较于产品的百花齐放，行业参与者在营销渠道上的布局也在快速扩张。然而，宇通重卡是讲求量、质与利润点的均衡发展。

在上量层面，宇通重卡坚持继续把产品跟服务做好，把产品口碑跟服务口碑建立起来，乃至建立起整个宇通重卡的品牌优势。

产品开发上，宇通重卡不激进，而是会在未来的2到3年持续在研发方面做很多储备，实现真正的三个一，即研发一代、销售一代、储备一代。

渠道服务上，宇通重卡现在的渠道策略是直销跟经销同步发展，实现协同互补。同时，会控制量。“因为现在行业总量有限，如果渠道数量太多，盈利能力会受到影响，不利于合作的可持续性发展。”张义国这样阐述宇通稳健之道。

宇通“准”在哪里？

在以快打快的新能源重卡市场上，宇通重卡打出的稳健牌路即巩固了基本盘，也为准确击中市场需求提供了着力点。

它准在，可以把用户的需求搞清楚，从而满足用户需求并创造需求，真正地深入到客户场景里面吃透场景。

如针对行业普遍存在的续航不足、作业效率低、动力不足、安全不足、出勤率不高、运营稳定性差、新能源车辆的运营管理没有经验、车辆全生命周期拥有成本不及油车等八大痛点，量身开发了商用车行业首个软硬件一体化电动专属平台“睿控E平台”，不仅确保硬件质量可靠高效，还确保软件在线升级。

如为自卸车开发的悠车模式，针对的就是车辆在行经泥泞坑洼路段陷车时，用户只需开启悠车模式，就可以提升脱困能力。

它准在，用直服零距离贴近客户使用场景。如宇通重卡在为客户提供试用车的时候，会派专人长时间跟车，确保采集场景数据的可靠与全面。通过这种体验式营销精准服务，再为客户提供专属产品与服务。

这样，客户在试用车辆的过程中既体会了可靠性、经济性，也可以直观感受宇通重卡的服务效率和服务能力是如何落实到真实车辆上，又是如何来整车的高出勤率。

宇通“狠”在哪里？

新能源重卡市场的竞争，结局注定是胜者留，败者走，要想胜算多些，就必有“狠招”。

宇通重卡“狠”在不受体制束缚，在决策上可以更灵活，下手可以更快和更准。传统重卡制造企业大多是体制出身，在决策上不免需要层层上报审批，这样对于快速变化的新能源市场显然是不利的，而作为民营企业的宇通重卡则可以用时间差“狠狠”的以更快的速度去应对市场的变化。

宇通重卡“狠”在对自己，换句话说，就是对自己高标准要求，不做则已，要做就一步到位，不走悔棋。虽然新能源市场抢位很重要，但宇通重卡不会为了短期抢先而选择牺牲品牌长期口碑，会踏踏实实、高标准、高质量走好每一步。

张义国以辩证思维解释宇通的这一策略。“核心工作必须做好的同时，我去努力抢位，而不是把抢位放在第一位，不代表我不想抢位，也不代表我现在不是在努力抢位。”

核心工作层面，宇通如何更“狠”的对自己？以前置工作为例。宇通重卡会在产品导入前期就投入巨额成本“狠”凿服务线。

在新能源重卡场景开拓的过程中，宇通重卡前期必须把服务团队与配件先行，在点线面辐射区域间提前“狠”下决心布好服务能力，从而避免出现悔棋。

近期，宇通重卡与宁德时代签订的五年长期合作协议就是一个范例。张义国也表示，“跟宁德签订的协议路线，我们要提前把服务布局好，否则的话很容易出纰漏。”

新能源重卡市场竞争之路道阻且长，能经过激烈“火拼”，留到最后的依然有待时间检验。宇通重卡经营新能源重卡市场年限不长，但凭借打出“稳准狠”的底牌，已经在行业内坐稳头部位置。未来，随着这套更稳、更准、更“狠”的底牌持续输出，宇通重卡必然会加快新能源重卡市场的引领步伐。