康平陆：一起通过“简而有道”的方式助力客户切换电车

2023年3月31日-4月2日，中国电动汽车百人会论坛（2023）在京举办。

在4月2日下午举办的商用车论坛中，一众圈内大咖畅所欲言，他们就商用车未来的发展趋势，分别发表了观点。

其中，地上铁租车（深圳）有限公司高级副总裁康平陆在现场发表了演讲。

演讲实录全文如下：

尊敬的各位领导、各位来宾、大家下午好！非常感谢今天有机会能够在这里和大家交流。地上铁作为一个运营企业能够站在用户的角度，和大家一起分享一下地上铁在过去八年里面运营八万多台新能源物流车的一些收获，也是从客户侧听到他们的痛点声音以及困惑，希望今天有机会和大家分享，更好服务客户尚未被满足的需求，来推动行业发展。

我们在运营时候，一直站在新能源商用车应用的一线，每天打交道的除了客户侧物流公司的一些采购，可能更多的是车管、司机、用车人员，过去几年一直不断的听到很多声音，从一个新的市场到老的市场，从不那么见到绿牌车辆市场的城市，到像深圳今天新能源渗透率在城配车辆占比超过50%。我们归纳提炼客户最开始时候的问题往往集中在这几个方面：

1、成本，TCO成本，前面有位嘉宾提到过，对于客户来讲的话，在买车方面，过去油车可能9万块钱，新能源车在今年1月份最高峰时候轻卡到了18万，后面的这些收益都是通过油电差一点点返回，这里有大量的不确定性，这些油电差、节省的保养成本是否能够最终兑现，用户是否愿意在前期做这么大的投入，这种不确定性阻碍了客户的使用。

2、物流车是一个工具，在工具的作业过程中，除了成本就是效率，到底充电会不会影响路线，会不会影响每天能够跑的趟次。比如维修保养，过去燃油车的维修保养遍地都是，在每个物流园旁边分布几十上百家的小维修档口，有问题开过去一个小时换掉。现在电动车更多需要等配件、等方案，出现“三电”事故的时候可能还需要等上15天、半个月的时间，这个期间业务会不会停滞。对于物流车来讲，不管小的车队还是司机手停则口停，所以他们很担心时效的问题。

3、原来很多的客户是有管车的人员，这些管车人员负责对于怎么样做油车保养，某一个滤清器要不要换、如何防止司机偷油、如何管理车辆到一定时候的大修翻新。电动车以后要做的事情和原来都不一样了，这些车管人员未来何去何从，怎么样继续管理好车又能够解决成本效益问题。

4、安全和合规，电动车驾驶习惯和燃油车有一定差异，安全问题最直接就是城市配送的保险成本急速上涨。过去几年，新能源物流车能买到商业险对一个物流客户来讲已经是不错的状态，可能很多人连买商业险都被拒保，这些问题不解决的话，客户想把新能源车、新能源物流车用起来还是非常困难的事情。

这一点为什么今天放到第一页？因为今年开年之后，我们去海外去东南亚跑了新加坡、印尼、泰国等不同的市场。我们在推动这些国家客户使用新能源车的时候发现，这些问题可能在2015、2016年深圳所有的客户都问过一遍，在今天可能在一些二三线城市客户会问我们。今天在海外非常多的客户，把这样同样的问题再问你一遍。所以，在现在新能源车的发展阶段，当产品还在不断完善过程中，不论是续航、整车的生产制造成本、能耗的表现，还没有达到十全十美的情况下，如何去帮助客户通过降低不确定性，通过时间换空间，把TCO成本摊到每一吨货物、每一公里成本降下来，如何把资源错配，把车辆的停驶、停放的时间能够充分用起来，降低整个运营成本，提高效率，所以诞生了一些商业模式的变革需求，这也是地上铁为什么会在市场上得到客户的认可和支持，也得到车厂产品制造企业支持的原因。

回到这个点的话，地上铁核心解决的是，通过运营的模式降低客户的不确定性；通过商业模式、金融产品模式降低初始资金投入，并且通过时间换空间，把TCO成本消化掉；通过数字化、通过产品的标准化降低整个运行过程的管理成本。

这里可以看一下我们到底做了哪些事情，帮助客户、车企一起推动电动化的过程，我们称之为“车服”网络，不仅仅是提供一台车，而是要通过提供与车辆相关的一系列服务，让客户从过去的购买资产、自己管理服务变成今天像使用手机的软件产品、使用云服务一样的简单，没有负担。

第一个方面，要与车企共同推动和完成，很重要的一个点就是，如何将车辆的全生命周期做的更长，让更长的生命周期摊到时间，摊到所运行的货物，最终降低吨公里的成本。前面提到，除了整车定位、正向开发，还有很多定向设计，比如核心三电选择、控制器选择，甚至是一些线束优化，都要结合场景进行设计。去年我们基本上与几个行业头部的车企伙伴一起共同实现，从过去整车三年到后来的五年、到六年、甚至达到八年的全车质保和更长寿命周期的设计，实现超过1/3每公里成本的下降。

第二方面是服务网络，车辆的寿命不仅仅取决于初期的制造，与后期的维护、保养甚至是翻新再制造都有非常大的关联。同时，在这个过程中，也要让客户能够轻松、简便、愿意做一些保养维护。在电动车领域，由于保养结构的变化，很多客户没有真正严格按照保养计划要求，如何让客户在保养、充电、结算过程更为简单，愿意做这些事情，甚至是上门的一些保养，我们在很多大客户开始探索一些新模式。为了节省客户的时间，与企业结算，司机只要下单预约，我们的人到达客户的场站，帮助客户利用闲暇时间把车辆养护甚至预防性维修提前做到，让整个寿命拉的更长。

第三方面，如何把资源共享起来。在城市物流里面，无论哪个细分行业都有波峰波谷的场景，在波峰时候，客户可能考虑的是如何把运力满足需求，会不断购置车辆、租用车辆、寻找社会运力。在低谷时候，一些闲置的资产、运力依然会消耗客户的成本甚至管理的费用。我们所做的事情就是，让不同的行业通过租赁或者共享运力池的方式能够把这些资源用起来，更高地去提高车辆的出租率、资产利用率，帮助进一步降低成本。

最后一部分，除了把服务变成让客户使用的新的模式之外，对于今天更大的头部企业更需要整体的解决方案，让物流作业更加简便，让他感受到使用新能源的物流车会比使用油车更省钱、更省能。

当然我们能用解决方案的方式服务于客户，前提是通过前面八年的探索和试点，一方面累积了很多Knowhow运营的知识，另一方面构建了面向全网的服务网络，包括线上的数字化系统，包括线下数百个服务的网点以及八万多台车辆的资源池。基于这样的能力，我们把过去的买车、管理车、买保养服务，变成不同的产品矩阵。比如说，看到下面的12宫格（PPT），对客户来讲，如果需要纯粹的用车服务，我们可以从省心用、长短租，也可以帮助客户或者司机拥有车辆的资产，可以通过买车、租转售、售转租灵活的持有方式，帮助快速获得车辆的使用权和基础服务。第二，我们帮助客户采用运力方式满足需求，通过人与车的匹配更灵活组织运力。同时，这个过程也提供了服务产品，比如说在安全管理、安全保障甚至一些安全运营的服务，还有维修保养、精准充电推送，来帮助客户降低自持车辆的管车成本。最后，还可以做一些系统能力的输出，对于客户来讲，他真正需要的不是一台车，而是能够去使用车辆的权利以及解决用车过程中所有的问题。

所以，我们针对于不同客户的需求组建了不同的解决方案，比如BYOT，如何帮助客户解决他和他的司机之间关于车辆持有、车辆管理、实现数据打通的能力。我们过去也是有一些成功的收获，通过解决方案，我们帮助几个头部客户实现从关键零部件定制到场景化功能的验证，降低故障率，帮助客户实现8-10的关于车辆TCO成本的下降。

在运营过程中，即使是客户的员工购买的电动车，我们也帮助他提供数字化的工具、数据的采集、数据分析的安全模型和指标的建立，来帮助降低安全风险、法人责任风险。最终帮助几个客户的用车成本下降10%，在电动车上，人车比从过去油车1：30到1：50，提升到1：200，新员工留存率和满意度提升15%。

另外一个解决方案是，我们可以针对于客户购买的物流车，他从主机厂直接统一招标方式购买的车辆，帮助实现购车后的全过程的管理，从上牌到保养，到车辆改装，包括一年之后的年审和持续的维修以及安全管理的服务，还包括数字化的系统和报表。

在这样的一些案例里，我们帮助客户的整个车队的运营成本下降了7%；人车比从过去1：20几提升到1：150；由于给他做了上门保养和预防性检修之后，返修率下降40%；安全方面事故率，相比上一年同样的电动车下降了15%。

我们物流客户普遍都有仓，除了车之外，新能源物流车也是一个能源的载体。我们与头部的客户在试点推进，物流园区和车队的综合能源的应用试点。当然今天的行业推动这个试点，还是有非常多的痛点，包括缺乏成熟的样板和商业模式的验证。第二，交通的时效和能源的控制是需要很多精细化的运营，如果是很粗颗粒的话是很难兼顾这个效果。最后一点，回收和落地的周期相对比较长，需要有金融和运营方案的支撑保障。

我们预计在今年下半年，大家会看到实际落地的方案数据的产出，包括从能源供给到能源分配，到能源的使用，以及绿电和碳资产的管理。这些方案里，非常希望能够与更多的合作伙伴一起去推动全链条的应用，把综合能源的方案真正的能够带来经济效益和社会效益的共赢。

（PPT）这里面的数字是，在前期试点里面，在一个冷链型的仓配企业里面，相对小规模的试点，帮助客户降低12%的能源成本，把所有的车辆全部更换成新能源、清洁能源的车辆，实现零碳排放，把车辆补能效率进一步控制。在今年上半年和下半年，我们会把这些试点进一步扩大实现更大的验证。

最后的一句话，在电动车全面电动化的过程里，无论有多少的困难和痛点，我们是非常愿意，也非常希望和上下游，不管是车企、核心零部件企业、政府、协会，一起去通过“简而有道”的方式，让客户能够轻松和简单地去把车辆从过去的燃油车更换成电动车，把复杂的问题留到我们的生态里面一起共建。

谢谢！