协同作战！东风商用车加速“抢滩”海外市场

　　“中重卡海外业务是东风商用车和东风进出口共同的事业。双方要按照既定方向和目标，加强沟通和协同，确保战略做实落地，实现共战共赢。”在2022年举行的东风商用车有限公司、中国东风汽车工业进出口有限公司海外业务战略研讨会上，东风汽车集团有限公司总经理助理，东风商用车董事长、党委书记周先鹏对双方共同做好海外事业，提出明确要求。

　　坚定信心，主动“出海”，抢抓先机，促进增量。东风商用车与东风进出口协同作战，积极对接海外客户需求和生产标准，大力开拓海外市场，重视适应性商品开发，全力保障商品顺利交付，完善海外品牌及营销体系化建设，共同为东风海外事业发展作出新贡献。

　　2022年，东风商用车累计出口量同比翻番，达成挑战目标，创近7年出口新高。2023年一季度，东风商用车在非洲、玻利维亚、缅甸等地陆续向海外用户批量交车，捷报连连。

　　东方风起，畅行非洲

　　在广袤的非洲大地上，不同区域的自然气候、地理地貌、风土人情差异性非常大，如何应对各种细分市场的客户需求，就成了营销服务将士的首要课题。

　　“2018年，东风商用车积极响应‘一带一路’倡议，凭借16辆东风天龙牵引车，成功打开西非市场。6年时间过去，‘双飞燕’已经成为这里响当当的卡车品牌。而征服客户的秘诀就是——以客户为中心，尽全力为客户解决问题、创造价值，提供良好的驾乘体验，让客户对东风逐渐形成一种依赖。”东风进出口非洲区域营销经理张文丽说道。

　　为快速实现市场“破冰”，东风商用车紧跟市场步伐，洞察市场需求，转变品牌策略，将高品质作为突破口，推出海外版定制化车型，提供一流的商品、完备的服务和贴心的售后保障。

　　一次，一家西非客户在合作时提出，要采购装配了遮阳篷的车辆。一边是日益高涨的海运费用，一边是必须保证的价格竞争力，东风商用车研发人员协同东风进出口营销团队，快速完成产品设计并进行优化，做到遮阳篷可拆解组装打包，既降低了海运成本，也方便客户多场景使用和收纳。小小巧思，获得了客户的连连称赞。

　　尼日利亚是中国品牌卡车出口非洲的第一大市场。东风商用车瞄准该地区丰富的天然气资源优势，对应开发CNG燃气牵引车，于2021年导入市场后一举获得成功。

　　孙剑涵是东风进出口尼日利亚区域市场经理，他带领服务专家长期驻扎一线，支持经销商、服务终端客户，评估车辆疑难杂症、耐心培训本地技师、及时响应各种维保需求。

　　泥泞难行的工地、交通不便的山区……尽管尼日利亚环境艰苦，但只要有“双飞燕”的地方，就能见到“东风阳光”服务人员的身影。“不能跑的车能跑了，不能赔、没人管的坏件有人管了。给予经销商信心，做好充足的售后服务准备，积蓄势能，才能在疫情缓和后，快速获得市场认可。”这是孙剑涵扎根一线的心声。

　　在非洲，随叫随到的紧急救援，高效协调到位的急用配件，敏锐察觉客户需求所设的随车配件箱……东风商用车与东风进出口的员工们，用一点一滴的付出，织密“客户关爱网”，提升品牌影响力。正是他们的认真负责，才在大洋彼岸筑起了东风品牌的“护城河”。

　　两年来，通过不断改善产品力、优化服务力、完善品牌力，东风商用车天然气车型在尼日利亚的销量已跃居中国品牌第一。

　　热情东南亚，超爱东风车

　　多措并举，多点开花。在东南亚市场，东风商用车也实现了销量与份额的强势增长。

　　“这主要归功于初期的细分市场战略，充分的渠道准备工作，以及后期口碑效应的显现和疫情后积压需求的释放。”东风进出口印尼区域市场经理在回顾当地市场开拓取得的成绩时这样说道。

　　“2019年起，我们以产品为先，快速导入了一批工程自卸车应用于印尼采矿行业。2020年疫情突发，到2021年整个行业几乎都处于停摆状态。但恰恰是提前导入的这批产品，在实际使用中获得了客户的高度认可。2022年市场行情恢复后，在我国稳定的疫情管控及东风完善的供应链体系支撑下，印尼市场实现了销量翻番。”印尼区域市场经理认为，海外营销必须重视属地特色，“路上，只要看见东风商用车在跑，就是最好的广告！”

　　通过积极协同经销商参加专业展会、开展试乘试驾和路演活动、打造差异化的解决方案场景和样板案例，一辆辆东风商用车让客户更切实地感受到可靠品质。

　　去年年底，东风天龙KL、东风天锦KR在越南岘港上市发布，当地经销商、大客户、知名媒体等200余名嘉宾共同见证。“东风天龙KL的设计非常人性化，考虑到了我们这边物流司机的驾驶习惯。”“和老天龙相比，新车在外观上让人感到耳目一新，其配备的大马力发动机也完全能满足干线物流需要。”在零距离感受东风商用车的可靠性能后，客户们纷纷表示。

　　越南是东风商用车深耕多年的重要海外市场。结合越南市场特点和客户需求，东风商用车、东风进出口与经销商达成了营销能力体系化建设的合作共识，共同打造产品研发、销售培训、市场营销、售后服务等合作体系。

　　“‘入场’多年，东风在越南深受认可。后续，我们将深入市场，持续提升产品适应性，提供标准化专业服务指导，策划属地化品牌传播活动，加强二网管理，打造更完善的配件中心，加速服务响应，为客户创造更大价值。”东风进出口越南市场团队对市场开拓满怀信心。

　　未来，东风商用车将保持每年导入1-2款新品，进入东南亚干线物流市场，提升产品竞争力，协同东风进出口、当地经销商提升系统化营销能力、服务能力和配件前置能力，促进销量和客户满意度提升。