一汽解放姜智勇：浅析变局下中重卡发展趋势

2023年3月28日-29日，首届中国商用车论坛在湖北十堰举办。本届论坛由中国汽车工业协会、湖北省经信厅、东风公司和十堰市人民政府共同主办，以“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”为主题，共设“1场闭门峰会+1个大会论坛+4个主题论坛”，旨在联合能源、交通、信息等各方力量，共同探讨商用车产业发展趋势，推动商用车高质量发展。其中，在3月29日举办的“全球化发展与供应链安全”主题论坛上，一汽解放汽车有限公司合资合作管理室主任姜智勇发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录。

尊敬的许秘，尊敬的孙秘，尊敬的行业专家、企业领袖，媒体朋友们大家下午好！

非常荣幸参加我们首次的商用车论坛，而且在我们商用车之都十堰，在这里要特别感谢我们中国汽车工业协会，包括各位嘉宾，能够给我们创造这么一个机会，我演讲的题目，是浅析变局下中重卡发展趋势，也是我们作为解放，作为中重卡企业的一点思考。

在2018年习主席首次提出我们现在正处在百年未有之大变局，当初提这个的时候，我也在做市场研究工作，是在中美贸易摩擦大的背景下提出来的，那个时候实际上我们还是充满了危机意识。但后来出现一件一件全球性的大事件，让我们自己发现我们还是太年轻了，比如疫情，俄乌战争，每个事件都对我们产生大的影响，让我们真正理解什么叫百年未有之大变局，这是近三到五年的情况，我们判断未来三到五年，甚至更长，我上面列的这些事件，还会对我们产生比较大的影响，包括我们的一些新兴技术，新能源，智能网联、自动驾驶，包括我们的一些商业模式，现在其实每个企业不只是干产品，都在提供解决方案，都在研究商业模式，这些未来对我们三到五年长期会带来非常大的影响，所以说现在我们才切身地体会到我们处在一个波动性，不确定性，复杂性和模糊性的这么一个乌卡时代。

解放其实在以往的几十年当中，我们实话实说更多关注于国内的市场，但是从18年，20年我们开始把我们战略的重心向国际化转变，我们作为战略部从市场、竞争、自身发展三个维度，去分析为什么要进行国际化，我们要参与到国际竞争的一个必要性。在市场维度，实际上我们总结了有这么几个因素，第一个就是市场风险对冲，刚才几位专家和企业的领袖都讲到，就拿去年举例子，去年中重卡国内下滑超过50%，重卡下滑更多，但是海外反而增长50%，国际化中出口是一个比较重要的方面，是一个周期性的，区域性的互补，是有利应对这种风险对冲的。

第二个是客户需求的升级，我们现在可以看到，如果从国内的司机来看，其实他们这种转变也是比较大的，客户车队规模的增长，现在散户在逐步减少，大B，小B这种客户的规模在不断地提高，专业性也在不断地提高，即使是现在我们的散户，很多都已经被线上的平台进行集聚了。所以对于我们主机厂，我们怎么能够给他提供全价值链的解决方案，我们这种能力，同样需要国际化对我们进行赋能的。

另外就是在20年也是比较重要的一个节点，就是我们国内的商用车股比放开，这个我们比较关注，也做了比较详细的研究，后面我会展开讲到，国内不得不面对的就是国际品牌，我们原来作为标杆企业，都参与到国内竞争来了，所以说这是你不得不走国际化被动的因素，在竞争这块，实际上除了外部企业进来，在内部我们也会深刻地感受到，中重卡这个空间基本上已经比较稳定了，基本上我们看到未来5到10年都是在100万辆的上下，一个比较稳定，不会再有比较大的增长这么一个水平，所以说存量的竞争也非常激烈。

另外就是全球竞争头部企业，这些效能的增强，后面我也会展开讲到，这里因为时间原因，就不赘述了。另外就是技术发展倒逼，现在新能源、智能网联、智能驾驶，完全靠你自己是无法实现全覆盖的。。

拿解放来说，是一个规模增长的需求，不单单提到国内，国内市场我们达到了一定的比例，这里面再想提升难度非常大，我们不得不参与到全球的竞争当中，另外一个就是利润提升的需求，对于传统制造业来说，其实我们现在的主要利润来源还是在车辆的销售，我们对标国际的企业，在后市场我们发现他们的利润，要达到他们这个整体利润的接近一半，应该至少超过1/3。

刚才提到三个维度就说一下，也讲了，就不细说了，从这张图可以看出来，中国的销量和欧洲，包括日韩北美等等，对于这种全球各地的受宏观经济，政策法规，运输结构这些影响都是密切相关的，是受商业周期的影响，毕竟是生产资料，在国内自己其实同样也是周期性的，这些周期性的实际上往往不同的区域，是有互补特点的，刚才讲到了，这里不展开赘述了。

打开看就是中重卡我们判断未来主要的增量市场，还是在新兴市场，从区域特点来看，这里列的南美、印度、巴西，包括非洲、中东，都是未来中重卡新兴市场，增长的一个高潜力地区，而对于这个欧洲、东南亚，包括日韩、北美，其实我们判断它这种增速，还是比较稳定的。

再往下一层，对于我们关注的新兴市场，包括我们比较关注的高利润的欧洲的市场，打开来看，在新兴市场，像中东、南美，其实它的利润虽然低，但是这些市场我们判断进入来说，还是相对容易一些的，这里面列的红色的都是中国的品牌，但是对于北美、西欧、印度、日韩这些，可以看到，都是以本土的品牌，他们本土的品牌为主，实际上说这些是为了说什么呢，在这里简单把解放的国际化战略提一嘴，后面也会讲到，无论是新兴市场增长的，还是稳定传统高利润的市场，其实都是解放国际化战略需要重点考虑的，只是要考虑采取差异化的布局策略，刚才提到的，我们已经能进入的，或者比较容易进入的，我们以出口为主，但是对于欧洲，我们更多想，我们怎么能够转化它的本土品牌，我们变成它的本土品牌，实现这个市场的进入。

前面分析的都是关于这个市场趋势，其实重点企业，戴姆勒、Traton、帕卡、沃尔沃，也是我们一直常年对标的标杆企业，他们是通过全球化的布局，走向世界一流之路的。因为这些企业我们可以看到，无论是欧洲、北美、南美还是南亚，他们没有仅凭单一市场实现现在的规模，最少都是在两个，或者两个以上的重点市场布局的，比如说像戴姆勒，沃尔沃，基本上在这几大区域市场，是都有超过10%的这么一个市场份额，才能支撑它的国际化和它的全球品牌。

背后原因是什么呢，为什么要分析这个，因为他们从股比放开之后，陆续都提出了相应的独资计划，这些不得不说是我们比较担心的，那我们会分析它的优势是什么，从外在来看，其实大家应该都有共识，他们的品牌影响力，绝对是在全球持续了很多年的，另外近几年中国提出来TCO，全生命价值周期的说法，但是实际上他们已经成熟应用了很多年，另外就是成熟的服务经验，这些实际上都是外在的优势表现，这些源于他们的内在优势，就是全球化的管理能力和运营经验，这些对于我们国内的企业是一个比较先天性的欠缺，本身我们没有走到全球布局的地位。另外就是全产业链合作运营和价值的掌控，这些我们觉得是它背后能够支撑它全球化，体现全球化优势表现的内在实力。

刚才提到我们深入分析它，不光是我们要走出去，实际上我们关注国内市场的时候，我们发现这是我们的担心，或者我们自己有危机感的另一个方面的体现，这块我们做了一个国内中高端市场的销量的预测，就是在19年，或者20年，我们现在能看到，基本上中高端的百分比也就1个点，到30年中高端的中重卡份额能够达到25%，这是一个什么样的市场空间呢，就是进口品牌国产化，和本土品牌高端化，去竞争的一个比较激烈的市场，就是在40万到60万元的区间，是未来一个国内和国外品牌竞争的市场，无论从需求端，从政策端，从供给端，我们都看到，这是我们不得不面对的这么一个情况。

为什么这块关键呢，虽然他占了25%的市场，但是占了50%的利润，所以这些是我们不得不面对，无论想不想走出去，他们已经进来了。所以我们总结了一下，未来国内5年，我们面对的行业竞争格局，我们总结是“三大战役”，第一个是刚才提到的中高端“遭遇战”的白热化，这里面国际领先重卡，国产化的加深，我们认为25年，有可能疫情这两年适当地延后，但是早晚会来到，和我们国内的企业，和下一代产品，和企业新产品的升级，这个市场打得比较激烈和火热，另外一个就是中端及以下“保卫战”的持续升级，这些实际上也是一个打粮区，必须守住中端及以下的“保卫战”，这个更多和我们国内的友商充分竞争。

另外一个就是重卡新势力“闪电战”，就是一些重卡的新势力，重点是中端及以下，淘汰下来的尾部企业，他们会收购或合作，进而快速地去实现造车新势力快速地加入中重卡竞争的行业。举一个简单的例子，华为和东风小康，就是这么快速的抢占市场的过程，乘用车这种，要复制到商用车，就是我们“闪电战”的情况，很快会实现对我们的冲击。

如果只是说这几个战役，或者我们看清的这些情况，大家达成了共识，可能还简单一些，并不能称之为乌卡时代，而它是在二维的竞争下，结合了新能源，智能驾驶和新商业模式的条件下，是三维的竞争，这个还是比较复杂的，但是这个竞争形势，我们判断的市场竞争，这些维度我们只能适应，可能对于车企来说，无法去改变，或者影响很小，但是我们能做什么呢？能做的就是在三维下，对于自身的产品，技术趋势的判断，我对这个做了四点趋势的判断，排放法规愈加严格，电气化、新能源这块逐步替代柴油车，另外就是智能互联，正在探索变现的机会，现在很多场景下，已经实现能够商业化落地了，另外就是自动驾驶，即将突破技术壁垒，L2、L4都有相应应用的场景。

针对这个产品技术，同样打开说一下，电动化来说，前面的几个专家介绍了很多，从宏观来看，一个碳中和、碳达峰，基本上能够判断出来，未来肯定是这么一个发展方向，就是新能源，肯定是我们实现碳达峰、碳中和的重要手段。无论是在中国、美国、欧洲还是日本，其实这都是一个必然的趋势，这里不赘述了，更多分享一下我们对于未来销量的预测，我们判断到30年，世界的主要经济体，就是美国、欧洲和中国，轻卡电动化的渗透率达到35%，这是一个平均水平，但是实际上在欧洲和中国，这个比例可能会更高，重卡的渗透率，我们判断新能源将达到10%以上，这个里面燃料电池和氢能有一个重要的应用，但是实际上近两年我们看换电重卡一些场景的应用，我们判断这个比例应该还会更加乐观，但是终极的这种目标，还应该是在重卡上是燃料电池。

这两年中国新能源重卡可以看出来，20年之前，基本上还是3千5千的水平，但是最近两年，21年和20年分别是万辆级和2万辆快速的增长，大家也要看，尤其在去年，这实际上在整个大的重卡下滑的前提下，实现了一个翻倍的增长，这个也是比较难得的，基本上渗透率应该在3%，这个是什么概念呢，大家可以关注一下乘用车，乘用车在新能源渗透率超过1%，这个时间点之前是经历了好长时间，但是从1%上到10%，上到30%的时候，实际上是非常快速的，就是有一个概念或者说法，在一项颠覆性技术，市场渗透率超过1%的时候，后面会快速地增长，我们判断重卡的新能源快速增长时期已经到来了，只是整体相对于乘用车稍晚一些，后面快速增长的趋势，我们判断跟乘用车基本上一致。

刚才说的网联化和智能化，如果新能源是顶层设计，由上到下推动整个转变的，网联化和智能化，实际上更多的是问题导向，和需求导向，是自下而上带动这种变化的，我们列的几组数据，就是产能利用率，基本上我们按整车的长度，60%还可以装货，但是现在只装不到50%，基础设施在高速路上，实际上车在路上的时间，理论上更多的时候都是空着的，包括欧洲和中国还是比较高的，这些实际上就是问题，就是我们的需求需要解决的，而恰恰是可以通过网联和智能化解决的，比如预约性维护，欧洲企业做得比较好的，中国企业我们现在也在往这方面转，包括远程诊断我们也在做，辅助系统，列队行驶，这些都可以解决我前面提到一系列的问题，进而提高我们的效率，提高我们车队运营的效率。

同样做一下自动驾驶这个车的预测，我们拿L4来判断，实际上这个具体数值，不用过多地关心，肯定未来会往这方面转，我们更关注的是拐点，在这里L4级商用车，自动驾驶这块，我们更关注在哪几个场景率先出现拐点，我们判断在封闭园区应该是最快的，也是场景最简单的，24年有一个拐点，干线物流业属于一个封闭的区域，这个也会快速增长，而且未来会应该是L4自动驾驶的一个主要的市场空间。最后就是市政环卫，这种低速的，在29年出现这么一个拐点。

以上是对于市场竞争，对于产品趋势的一个判断，下面分享一下我们解放这些年的思考，两方面，一方面解放能够持续作为中重卡行业的领先地位，其实我们一直秉承着企业要不断地变革，同样面对我们喊出的目标，我们成为中国第一个百年汽车品牌，如果往未来看，我们要布局国际化战略，从这两个方面分享一下。刚才唐总讲到了核心就是战略，无论国际化还是数字化，我们的战略定的是什么，这个是直接决定企业能够走多远关键的内容，这个里面列的模型网上都可以找到，也是我们跟华为，大概在2017年做咨询的时候，他们给我们做了赋能和讲解，我们在这里进行了一些解放的理解和转化，但是核心其实就是战略和领导力，这个里面的前提是中间那块，就是市场洞察，因为没有清晰的市场洞察和区域判断，不可能有方向，更谈不上战略。

另外对于我们战略执行情况的一个偏差，一个市场结果的判断，这个业绩差距的判断，同样是需要清晰的一个洞察，这是我们做好战略的前提和基础另外实际上就是我们解放近几年在做的，但是受益匪浅的，就是数字化转型，我们认为这是企业变革，尤其在现阶段的关键手段。

这里后面也会讲到我们解放现在是强调端到端的，这里从营销，定制化订单，一直到客户服务这么一个端到端，是完全都可以通过数字化手段来增加我们的收入，降低我们的成本，提高质量，缩短我们的交付周期，这里不展开说了，大家尤其对于传统商用车企业，这是一个观念的转变，这点非常重要。

另外一个就是流程化组织，这个实际上是企业变革最重要的结果，解放现在已经成立了八条产业线，每条产业线实际上都实现我刚才提到端到端的运营，什么端到端呢，就是三条主要的业务流程端到端，从客户需求到客户满意，一个就是洞察到上市，第二个就是服务问题到解决，第三个就是线索到交付，这些如果做到端到端的解决，是企业良性循环，保持良性和持续竞争力的一个基础。

前面提到企业变革，下面就是说一下一汽解放国际化战略的架构，简单来说就是四个策略和四个体系建设，第一个就是区域策略，刚才提到了要打差异化，比如欧美市场和新兴市场，解放是并重的，只是要进行差异化，但是要同时布局，第二个市场经营策略，我们认为欧洲对于解放，无论从品牌和我们自身的竞争力来说，都是我们优先要考虑的，新兴市场我们正常的出口贸易的加强是能实现的。第三个就是产品的策略，第四个就是品牌策略。

四个体系我们判断来说是更加关键的，因为解放的国际化底子还是相对弱一些，所以说体系建设，我们认为是我们现在基础的关键，一个是人才体系，我们培养本土化的国际化人才团队，第二个管控体系，海外业务，为什么别人做得好，因为他们有相应全球化的管理经验，有国际化的运营经验，第三个就是协同体系，第四个就是风险体系，这些都比较常规，不赘述了。

最后我把我们解放这些年在海外布局的表现，给大家做一下汇报。解放海外布局是我们现在有80个出口国家，60个核心的经销商，3个海外的子公司，35个海外办事处，18个KD投产国家，超过60%的KD出口比例，累计出口15万辆，这个数可能并不高，看右边的图我们提升是比较快的，我们在20年之前，基本上没有突破1万辆，基本上六七千，好的时候八千，21年开始，我们基上每年迈一个台阶，21年出口1.5万辆，22年出口了2.8万辆，同时23年也设定了一个比较高的目标。

以上是我们的汇报，最后祝我们首届商用车论坛圆满成功，谢谢大家！

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）