变与不变协奏曲 泰合弘达为何能保持当地解放青汽销量第一？

2022年对广大卡车经销商来说，是不容易的一年，卡车行业销量断崖式下跌，既在意料之内，又严重超出预期。

如何冲破黑暗，保持良好的销售业绩，迎接黎明的到来？连续多年保持青岛地区销量第一，专做解放青汽销售20年的山东泰合弘达给出了不错的答案。

“我觉得主要是把握核心用户的需求，并根据行业变化，及时升级产品和提升服务，才能把不断变化的卡车销售周期拉平，持续取得不错的销量。”泰合弘达负责人李忠杰概括说，节油、舒适、智能化、轻量化、售后服务和定制化卡车产品，是用户不变的需求。

用户核心需求不变解放青汽高品质不变

经验说起来并不复杂，但是如何做到却是最考验功力。李忠杰2002年刚一毕业就加入解放青汽的经销商团队，至今20多年来，泰合弘达的销量从几台到几百台，去年实现销量2400台的突破，他每天思考和做的最多的事儿，就是做市场调查和产品匹配研究。用他的话说：“把市场研究明白了，把车型优势分析清楚了，车就好卖了。”

泰合弘达是解放青汽在青岛地区独家授权的代理商，而青岛市是我国的经济重镇，在山东省经济总量更是长期排名第一，青岛港集装箱进出口总量居全国前列，当地青岛啤酒、海尔电器、海信集团等制造业企业有大量的物流需求。“集装箱港口运输和制造业产品专线运输，正是解放青汽在青岛销售的基本盘，长期占到我们70-80%的销量比例。”

基本盘清楚了，如何保持基本盘？李忠杰认为前提是切实了解用户需求，然后匹配最合适的产品和服务。港口集装箱和制造业产品专线物流，运输距离一般在500-1000公里范围，基本都是物流公司在运营，不同于很多地方散户为主的状态，只有中大型物流公司才能竞标大企业的运输合同，散户是没有竞标资格的，需要自己购买车辆，招聘驾驶员驾驶，并且各车企销售之间竞争更激烈。

那么中大型物流公司对卡车的需求是什么？李忠杰概括为节油、舒适、智能化、轻量化、售后服务和定制化产品几个主要方面，要求比散户更多更严格。“节油轻量化售后服务三方面是最能给大客户带来实实在在收益的，智能化是大客户需要监控驾驶员和保证甲方货品安全的，舒适性是给驾驶员提供服务的，定制化产品是需要根据货物、运距的不同，做出一些独特设计的。这几项大客户的需求非常迫切。“

分析总结出当地用户最大需求后，李忠杰一直信心满满，因为解放青汽在节油、舒适、智能化、轻量化、售后服务和定制化产品方面都做到了行业极致。并且解放青汽总部就在青岛，在售后服务上更是精益求精。

“我从业这20多年来，青岛地区大型物流公司基本都是购买解放青汽卡车，我们作为独家代理，也都是从我们这里购买，是因为我们把握了用户的最核心需求，而青汽能提供最好的满足，双方结成了持久不变的共赢关系，使我们连续多年稳居第一。“李忠杰对销量第一做经验概括。

市场在变他把不确定变为肯定

而不变是相对的，变化才是永恒的。泰合弘达大客户港口集装箱运输和制造业专线运输，需求也在与时俱进，核心的需求虽不变但要求升级，在时效性和出勤率方面要求也日渐提高。“针对升级需求，我们有提前预判，解放青汽已推出解放鹰途等产品，可以更好的满足用户。用户的需求，正是我们准备好的产品，大客户很满意。“

在稳定基本盘之外，泰合弘达也根据行业变化，在大力开拓新的蓝牌市场，比如在新能源纯电卡车方面，李忠杰已与客户沟通好，在青岛港和一些物流园区做青汽纯电卡车的试用，主要用于厂区和港区倒短，目前看运营成本下降很明显，预计2023年用户会开始批量采购。

在冷藏车市场，李忠杰认为也是未来的新增长点，随着冷链物流发展，以及后疫情时代经济的逐步恢复，冷藏车的需求将得到进一步释放，泰合弘达已在原有冷藏车市场基础销量基础上，结合青汽冷藏车精品车型开始新的布局。

随着高速按轴收费的实施，在专线领域的载货车市场，出现新的大马力车型需求，比如6.3米的载货车发动机从260马力升级到290马力，时效性更有保障，在大马力车型领域解放青汽也已提前推出适合车型。

2023年后疫情时代将到来，卡车销量到底是黎明前的暗夜，还是“L”的长期趋势，目前并不能给出准确的结论，不确定性将是未来的关键词。

怎么把不确定变为用户持续对产品的肯定，正是李忠杰思考的重点，从过往20年的经验总结出用户的需求，然后积极升级产品和服务，把行业的不确定性转变为对解放青汽继续的肯定，他亦然信心满满，因为他足够让人放心的青汽产品。

变化孕育着机会，提前预判变化，掌握变与不变的主动权，靠一流的产品和服务，与用户不断共抚变与不变的协奏曲，实现无限接近最大化的共赢，也许正是泰合弘达和它的负责人李忠杰能保持销量第一的奥秘。