张松：数字化转型是解放高质量发展必答题

　　继往开来迎新岁，一汽解放2022商务年会在长春隆重召开，面对2022年市场需求总量回落、友商加速产品迭代等挑战，一汽解放精准洞察市场、抢抓行业机遇，再启高质量发展新航程。会后，解放领导班子与中央级媒体，行业主流媒体记者面对面交流，一汽解放营销总部部长，销售公司总经理、党委副书记张松就解放营销体系新一年的挑战目标和信心给出掷地有声的回答。

　　记者：2021年是解放出车65周年，也是产销突破800万辆大关的里程碑节点，这也是解放长期以产品为主线，以用户为核心的最直接的体现。2022年，未来市场存量竞争是新常态，行业也越来越细化，在这种环境下，解放如何继续深化“以客户为核心”理念?并如何继续为客户创造价值?

　　张松：深化这一理念主要措施有以下三点：

　　首先，要倾听客户的声音，厂家核心目的是为用户提供更好的、更盈利的产品。倾听客户的声音主要有三个途径，也是我们多年摸索比较有效的途径。第一个途径是“战区模式”，全员深入终端，在过程中倾听客户对产品的诉求，为产品持续优化提供方向;第二途径是继续扩大“产品体验官”的队伍，建立客户声音直达的绿色通道;第三个途径就是通过车联网等数字化技术进行客户分析，提升厂家与客户的沟通效率，2022年，我们将进一步拓展这方面的功能，对于用户运营的具体特征更加细致和深入，对差异化的诉求尽量做到量化了解。

　　第二，解放还将围绕客户全生命周期，持续为客户创造价值。解放无论是体系还是节油，都是行业里面最有竞争力的，致力为用户提供降本增效的生态产品。明年我们围绕客户运营价值链继续进行拓展，包括二手车、轮胎等，开发覆盖人、车、货全链条的生态产品和增值服务。

　　第三，以解放鹰雄汇百万客户为基盘，把社群运营起来，让客户的归属感越来越强，也会开展一系列关爱用户的行动;并借助解放行APP，通过数字化的手段提升便捷性，提高用户的感受，提升效率为用户创造价值。面向未来，解放将持续以客户为中心，为客户创造更多的价值的基本理念不会改变。

　　记者：伴随着数字化管理工具的快速兴起，高效、快速已经成为各企业高质量发展转型的必答题，请问张松总，解放如何开展营销领域数字化转型?

　　张松：数字化营销已成必然的市场趋势，解放不断加快数字化转型步伐。2022年，我们仍将聚焦三个层面，持续推进解放数字化进程。

　　第一个层面是厂家端。我们把销售和服务两条主线搬到线上，实现了过程可视、可控、可管和效率的提升，2022年我们会继续把细微的“点”状业务持续在线化，进一步提升厂家的运营效率和决策的科学性、及时性。

　　第二个层面是渠道端。我们是多业务操作的局面，经销商开展不同种类业务的时候要经过系统的转化，新一年系统升级后，解放和渠道之间的业务操作变成了一套系统，可以提升渠道端管理效率。针对经销商一线作战的需求，重点做两个方面的数字化提升：一个优化我们当前的业务系统，高度适配终端场景;二是提供数字化助销工具，实现经销商终端行销数字化。让销售顾问面对终端客户的时候，用数字化的方式与用户沟通，满足用户的诉求，帮助用户选择方案，也帮助经销商做好客户管理、风险管控等。

　　第三个层面也是最重要的客户层面。解放车联网平台围绕着用户用车、修车等流程增强客户体验。针对客户运营平台进行整合，以数字化手段实现厂家与客户的互动，建立社交工具，相当于大家处于数字化场景的交付，让数字化程度提升，让用户体验更好。相信未来解放数字化定将全面惠及用户、经销商。

　　记者：自2021年下半年商用车市场持续低迷、行业下行，2022年在经济环境、双碳双限等多重因素下，市场需求仍不乐观，那么在这一环境下，解放会怎么开展营销，确保解放持续领航?

　　张松：感谢老师的关注和支持，2022年解放有持续领航的信心和决心。信心来自多个方面，解放的品牌力、产品力、我们拥有行业最高的客户基盘、渠道能力、营销团队等，这些是解放打赢市场持续领航的基础。营销体系已经制定了2022年整体营销策略，需要三个层面确保销量持续领航：

　　第一个层面是向市场机遇要增量。不可否认当前市场下，危中有机，包括新能源的机遇，法规更新机遇，民生保障机遇，工程建设机遇等，这些机遇如何抓住是决定明年市场销量很重要的因素。在这个过程中，我们将在产品提升、客户开发、终端行销方面采取组合策略，提前谋划、布局、行动，把机遇抓在手里。

　　第二个是层面是向潜力市场要增量。包括产品潜力市场、区域潜力市场、客户潜力市场。我们将根据客户需求的变化，优化营销战法，在渠道、金融、服务等方面，采取创新的举措，实现潜力市场提升。

　　第三层面是向营销体系能力提升要增量。保证行业第一，就要不断应对市场变化，解放明年品牌传播、服务、后市场、数字化等方面明确了6项支撑和3项保障策略，通过整个体系的拉动支撑销量提升。也希望各位媒体老师帮助解放品牌扩大宣传，不断强化它的声量，强化它的市场，感谢大家继续大力支持解放。