驻守西藏13年，得失寸心知 福田瑞沃的营销是一场修行

　　入藏初体验

　　2009年8月份的一天，我接到营销公司领导的电话，让我检查一下身体，如果没有问题就动身前往西藏市场。8月6日那天，我几经转折，历时25个小时，终于到达了拉萨。

　　车到拉萨后，刚出火车站，一个突发事件让乘客们的心绷紧了，就见一个四十多岁的男人，肩扛行李，刚下车走了几步就一头栽倒了，然后又挣扎着爬了起来，蜡黄色的脸上流着鲜血，这时有人在悄悄说：他产生高原反应了!

　　之后，我暗暗下了决心，一定尽快适应高原气候，绝不能因为身体原因给工作带来困扰。在刚来的那些日子，虽然头疼头晕，但为了让身体主动适应高原缺氧的状况，我还是听从当地人的建议，强忍着各种不适，不吃药不吸氧。

　　逆风而起

　　西藏渠道是2001年开发运作的，那时公司送车到格尔木以后，由经销商自行找车配货进藏，由于受限于地理环境、人员配备等，当地整体市场销量和占有率都非常低，我们的工作面临着很大的挑战。

　　2013年9月，有一个60台的日喀则地区的组织客户，因国道在拓宽施工中，大车无法全程送达，只好在离交付地还有230公里的地方卸车，这样就需要重新组织人员进行人工驾送到目的地。因该批车辆是蒸发式冷却工程车，途中要进行多次加水降温，行驶在海拔四千多米的山路上，需要到山涧用塑料桶取水，看似不远的距离，却要消耗巨大体力，走几步就要停下喘几口气，等到把水取上来，人几乎虚脱。考虑到实际情况，我找了四个藏族司机开车，为了保证按时顺利把车运上来，我自己驾驶一辆商品车带队前往。在那7天的时间里，我们不停地运送，终于将车辆全部安全送达，确保了该批订单的顺利交付，途中四个藏族司机身体没什么，可是我却在下山取水的过程中，差点一头栽进去。

　　经过努力，西藏市场从2009年销量的不足百台，2010年的180台，2011年的380台，到2012年，我们西藏地区年销量达到730台。销量增长的同时，占有率也在稳步提升，目前我们占有率已经达到30.5%，现在在该地区，瑞沃品牌是名副其实的第一品牌。

　　细节出成绩

　　为了使产品“水土相服”，精准了解客户诉求，针对高原地区藏族人口占80% 的实际情况，我们要求经销商将产品宣传手册翻译成藏语，还要求每个经销商、服务商都需配备藏族员工，以方便和客户交流。我们自己也跟着藏族销售人员学习藏语，现在基本能和藏族客户进行口语对话。

　　西藏地处西部边陲，距离产地诸城距离远，商品车运输周期长，这就要求西藏区域库存结构要更加合理，更加精准。但库存多了，会导致经销商资金积压，造成资金浪费;库存少了，漫长的等待期又极易导致客户流失。 针对这种现状，我们首先确保西藏车型库存在合理的范围内，这是做好西藏销售工作的前提，只有针对用户需求进行产品规划及推广，才能实现精准营销，既让经销商的资金合理分配，又能及时满足用户用车需求。

　　雪域高原，人间圣地。驻守西藏市场已经13年了，回想起来，就像自己的一场修行。期间，我经受了高原反应的挑战，克服了语言不通、风俗不同等困难，历经波折，使瑞沃产品在西藏市场立稳脚跟，叫响了福田瑞沃品牌，让藏族同胞对瑞沃交口称赞，想起这些内心就感到无比自豪。十多年来，我缺席了儿子的成长和陪伴，缺席了老父亲病重的陪护，甚至没能见上父亲离世最后一面，这些都给我留下了今生不能弥补的遗憾。但是，我却收获了工作上的成功，对于我所走过的路，我无怨无悔。

　　每当看到一辆辆新车来到卖场，我的心就充满了温暖和期待。那些来自家乡的车辆都带着家乡的气息，还有公司领导和同事们的支持和期望。我触摸着车身，就触到了浓浓的乡情。作为福田营销队伍中的一员，今生有幸能在青藏高原上放飞自己的梦想，我也坚信，未来，福田瑞沃品牌还将在雪域高原继续闪耀。