获高瓴等投资，牵手德邦等巨头，乐卡车联如何掘金零担市场?

　　在这当中，乐卡车联称得上一个特殊的存在。

　　它是各大品牌快递快运的合作者。根据其官网披露，截止目前乐卡车联已经与德邦、百世、顺丰、京东物流、安能、壹米滴答、顺心捷达、韵达等达成了合作。

　　它在时效上保持了领先优势。资料显示，短短几年内，乐卡车联已被德邦、顺丰等企业评为标杆供应商、优秀供应商、运力极速奖、最佳服务供应商等等。

　　相对而言，乐卡车联比较低调，但这并不妨碍其被发掘。截止目前，其已经获得了光源创投、高瓴资本、鼎晖投资、云九资本、德邦快递、险峰长青、梅花创投等机构的投资。

　　另外，不同于零担市场一些亏钱的玩家，乐卡车联的盈利模式也已得到验证，毛利保持着快速提升的趋势。而这背后，是乐卡车联不一样的模式与打法。根据官方介绍，乐卡车联定位为创新全网型零担物流——以3PL货源为抓手，以专线为运力网络，构建覆盖全国的新型全网型零担。

　　如今，基于这张网络，乐卡车联在快速扩张的同时，两大业务板块——干线拉直与直客业务，也取得了不错的成绩。

　　01.干线拉直

　　某种程度上说，和货运市场上的一些玩家一样，乐卡车联同样是平台模式，不过技术是其核心竞争力;乐卡车联的整合对象是专线，不过其非撮合平台，而是履约平台;拼车是乐卡车联业务的重要属性，“拼”所带来的价值，在其干线拉直业务上得到了展现。

　　据乐卡车联介绍，所谓的干线拉直业务，是指筛选优质专线，并为该专线制定拼整模式方案，从而做到拉直任何有需求区域，实现单个客户的货物直发，既为上游客户降本增效，也为下游运力开线创收。当下，该业务的客户群体主要为全网型物流公司，产品可细分为三大类：

　　线路新开：对存在多次中转的线路，进行拉直做线路新开，提升全网线路运行时效。

　　亏方优化：对部分持续亏方的线路，进行拼车运输，降低公司运输成本。

　　落货提速：对部分经常出现落货的线路，进行拼车运输，提升时效降低成本。

　　根据乐卡车联提供的资料，干线拉直带来了明显的效果：线路运行时效提升1天，线路运行成本降低20%，线路货量增长15.5%。

　　达到这样的效果不难理解，对于全网型物流公司而言，其作业流程有两个特点：一方面需要通过中转集散来提升装载效率，另一方面存在货量波动较大的时刻。而乐卡车联通过整合大三方物流货源并对接给专线，实现了拼车直发、点点直达，既发挥了专线的干线效率优势和成本优势，也在帮助大三方物流企业优化路由的同时，为专线提供了稳定货源。

　　事实上，乐卡车联在开第一条线路时，这一模式就已经得到了验证。2017年5月，乐卡车联与德邦合作，筛选出第一条线路：沧州-保定。在原有的模式下，由于需要通过天津中转，时效往往需要三天。而乐卡车联通过与专线合作，帮助德邦实现了干线拉直，沧州到保定点点直发时效仅需1天。

　　在这一模式下，乐卡车联不需要车辆、场地等重资产投入，仅需要匹配人员维护线路。自此之后，轻资产模式的乐卡车联实现了快速发展，不仅仅是覆盖区域、合作专线的快速扩张，也包括营收的指数级增长——2017年年底，其实现营收600万元，2020年营收已超10亿元。在这一过程中，乐卡车联也让服务质量得到了有效保障，在与某巨头的合作中，乐卡车联的时效准点率为95%，而该巨头内部的准点率为91%。

　　02.技术基因

　　达到如此效果，固然离不开独到的模式，同样不容忽视的还有技术。某种角度看，技术基因也是乐卡车联相比于其他玩家的一大不同。

　　事实上，乐卡车联在成立之初，就是以技术切入物流领域：其技术成员或经历过互联网大厂历练，或打造过出租车、公交车调度系统，在他们看来物流领域有丰富的场景落地车联网。为此经过调研之后，他们研发出了乐卡威视、乐卡砖头等多款产品，以期解决卡车司机生产、安全、娱乐需求，以及通过TMS系统打通订单信息。然而，后来产品推广效果并不理想，原因在于技术人员的视角让其过于追求产品的完美，以致于成本过高。

　　这次并不算成功的尝试，却给乐卡车联后来转型奠定了基础。其一，加深了行业认知，明晰了真需求与伪需求，捕捉到了市场真正的需求——货源。其二，转变了思路，过往乐卡车联团队的思路是互联网+产业，此后的思路是产业+互联网。其三，初步验证了链接专线创造价值的策略，已有的TMS系统也为后来链接大三方物流企业与专线提供了抓手。

　　或许更为重要的是，乐卡车联在技术基因基础上，养成了下沉一线的文化。据介绍，在乐卡车联成立之初，其联合创始人石晓波就曾花了40多天时间与5名司机同吃同行，以了解一线实际需求以及司机群体真实工作生活状态。后来乐卡车联也让这样的习惯得以延续，不仅体现为其团队在物流园与专线群体同吃同住，也表现为双11全员深入一线，帮助德邦等客户处理分拣工作。

　　当技术与场景结合，自然会产生化学反应。虽然乐卡车联方面给出的介绍显得十分坦诚——“我们没有特别宏大或者说戏剧性的东西，更多的是在点点滴滴之中，通过技术提升管理效率”，但其确实让技术内化服务于业务：这既表现为其搭建出干线动态路由系统，可以根据成本优先或者时效优先等逻辑，自动规划不同的线路;也表现为建立专线评分系统，基于实地调查后的专线信息，将专线标签化;同时也表现为基于定点监控，实时追踪时效，实现全程可视，并且根据历史经验，为司机及时预警;通过砖头软件，分析专线装载率、专线画像等精细运营数据……一定程度上可以说，乐卡车联基于庞大的交易数据，打造出了全流程信息系统，并通过智能化提升各节点效率。

　　以TMS为代表的技术做抓手，以平台模式为纽带，面对上游3PL，乐卡车联可提供运力供给，面对下游专线，乐卡车联可提供稳定货源，并且提升信息化、标准化水平。而通过和大三方物流合作获取货源的方式，让乐卡车联快速完成了“冷启动”。如今，其合作专线近6000家，运力网络基本覆盖全国。

　　基于此，乐卡车联开始切入直客业务，以期进一步打开万亿零担市场。

　　03.直客业务

　　所谓直客业务，指的是依托于乐卡车联自主开发的小程序，为中小企业解决市场行情乱价、不了解物流公司盲目选择、不知道货物去向、没有安全保障等问题，提供专业、高效的24小时全程可视化的高品质服务。简单的说，就是乐卡车联直接服务于中小企业，干线依托于已经搭建的专线运力网络，收派通过乐卡短驳运作。

　　据介绍，在2017年乐卡车联决定链接货主时，就计划切入该业务，但考虑到缺乏启动货源，整合专线难度大，就搁置了该想法，而是选择先和大三方物流合作，做干线拉直。如今随着基础的铺就，乐卡车联顺势开始了该计划。今年5月，其开始在无锡试点，从增长上看，试点效果积极乐观，预计到11月左右，该业务版块可以实现盈亏平衡。

　　能取得这样的效果，也不难理解：乐卡车联既有丰富的专线运力网络可依托，也积累了一定的运营经验。相比于黄牛或者信息部，乐卡车联又具有技术优势、服务优势，可以输出更多价值。相比于传统模式，效率也有了有效提升，举个例子，如今乐卡车联提货车的合单率达到了一车1.9票，原因在于算法让其可以更好的规划行驶路线，订单密度又提升了算法优化空间。乐卡车联方面称，接下来随着订单密度的进一步增加，算法的不断优化，其可将合单率提升至4票或者5票。

　　当然，相比于干线拉直多通过总对总的合作方式，直客业务更考验获客能力。乐卡车联独特的背景，正在让其打造一支强大的线下BD团队。如前文所述，高瓴资本是乐卡车联的投资者之一，而高瓴资本的运营合伙人之一是有着“地推之王”之称的干嘉伟——无论是阿里中供铁军，还是美团的“地推铁军”，干嘉伟都是重要缔造者。如今，干嘉伟也亲自为乐卡车联策划了销售团队BD体系，并派出弟子协助乐卡车联在无锡等地开展直客业务。

　　据乐卡车联方面介绍，干嘉伟认为乐卡车联所做的工作，与阿里美团有一定的相似性，不同的是美团通过平台链接了商家和骑手，而乐卡车联直客业务，通过平台链接了货主与短驳、专线。如果沿着这样的逻辑分析，乐卡车联的客户规模将介于阿里与美团之间。

　　在这一模式下，乐卡车联也将不局限于创新全网零担物流，而是向服务于全量货主的一站式数字科技公路运输平台发展：以AI、大数据、自动化为抓手，通过数字化核心物流生产要素，打造行业头部服务平台，向上服务于三方、直客，通过输出全客户运力服务，实现规模势能;向下整合行业运力，通过技术赋能实现增效，既为专线运力提供货源与收入保障，也可有效提升其运行品质。而乐卡车联也可以进一步延伸服务，构建物流运输生态。

　　04.竞争力

　　当然，以上是长远目标，当下更为紧要的是让整合团队实现自负盈亏，让业务实现稳定增长，不断优化线路，不断沉淀数据，通过数据驱动业务的成熟——这也是目前乐卡车联团队的想法。

　　面对当下的竞争环境，乐卡车联显得比较自信，其给出的原因是市场规模足够大，与其担心竞争的问题，乐卡车联更关心谁能给客户带来更多的价值。

　　乐卡车联称其不担心模式被复制，一方面乐卡车联已然具备了先发优势，另一方面其有着一直既懂技术又能扎根行业的团队，于乐卡车联而言，技术不是工具，而是生产力。基于此产生的基因不可复制，而且技术创新永无止境。

　　乐卡车联也不担心大三方物流自身推进的干线拉直，原因在于大三方物流之间的竞争关系，使得其彼此间不可能相互合作，总需要一个乐卡车联这样的角色实现行业最优解。

　　于专线而言，乐卡车联更倾向于将彼此定位为合作伙伴，乐卡车联能够向其提供的不仅有货源，还可以通过技术赋能提升运行品质。

　　于上游大三方物流企业而言，乐卡车联也与其中部分合作伙伴实现了系统打通，深入到了路由规划环节，配合相关企业进行全网线路优化。

　　或许，这正是乐卡车联的不同：它是上下游的链接者与赋能者，也在以技术优化着业务流程，提升着行业运作效率。