满帮与福佑卡车：谁先走出增长的“第二曲线”

　　在数字化浪潮袭来几年后，公路货运行业的新一轮格局初定。2021年5月中下旬，福佑卡车和满帮前后脚递交招股书，被业内称为“货运双杰”或“公路货运双子星”的格局显现。8月10日，满帮发布第二季度财报，再次吸引业界关注。

　　过去，满帮与福佑卡车已经探索出了两种具有代表性的模式。满帮凭借撮合模式成为最大流量入口，灼识咨询报告显示，满帮是2020年全球最大的数字货运平台。福佑卡车依靠技术手段提供“匹配+承运”的全流程履约服务，灼识咨询数据显示，福佑卡车是中国最大的技术驱动型公路货运平台(按2020年收入计算)。

　　二者的核心业务均已得到市场及资本认可。来到下半场，谁先走出可持续盈利的第二曲线，成为决定未来格局变化的关键。

　　“第一曲线”危机

　　满帮的收入源自货运匹配服务(货运经济、会员收入和交易佣金)及带来的增值服务(包括信贷、保险、ETC等多项服务)。从收入看，满帮的货运经济和会员业务无疑是平台的“第一曲线”，二者收入在2019年及2020年占总营收超过90%、2021年第二季度占比约70%。

　　福佑卡车的收入源自运输服务(KA业务、SME业务)及其他服务(包括金融租赁等)，货运服务也就是通过“匹配+承运”赚取货主和司机之间的差价。其中，为KA大客户提供的运输服务是福佑的压舱石，2020年到2021年第一季度，KA业务收入占比均在90%上下。

　　福佑卡车2020年、2021年Q1收入，图源招股书

　　总的来说，满帮订单规模、利润率领先福佑，福佑在营业收入超越满帮，双方各有所长，但“第一曲线”背后都暗藏风险。

　　据财新报道，满帮营收占比超过七成的货运经纪服务本质是开票业务，为没有开票资质的司机发票开给货主，其利润高度依赖政府补贴退税政策。财报显示，满帮二季度获得政府部门退税5.724亿元，净收益上涨也主要是因为退税带来的成本下降。至于会员业务，也就是货主需交纳会员费才能获得相应数量的货源发布次数，由于满帮的用户基数已然很大，会员费的增长空间也有限。

　　满帮2019年、2020年收入，图源招股书

　　福佑卡车则是长期与重点客户、大客户达成合作，营收很大程度上依赖部分几家货主企业。福佑卡车从KA业务起家，最初服务于快递快运领域的头部企业，后逐渐扩展到汽车零部件、快消品、工业和家用电器等领域。招股书显示，2020 年福佑卡车为约 230 名 KA 货主提供服务，其中前3大货主(德邦物流、京东物流和顺丰快递)贡献了55.8%的营收，2021年一季度这3家企业贡献了45.3%的营收。

　　“第二曲线”布局

　　为缓解依赖退税的盈利之困和规模增长临近天花板，满帮将第二曲线的探索，押在了向司机抽佣金和同城货运上。2020 年 8 月起，满帮开始在杭州、湖州、绍兴试点，向卡车司机收取佣金，并在2021年3月扩展至60个城市。在2020年到2021年Q2，佣金占总营收的比例从1.7%增长到17.16%。

　　增长的背后是用户流失的风险

　　满帮早起曾向卡车司机承诺永不收费，但2020年下半年开始，满帮进行订单抽佣、向快车司机收取保证金(即“会员费”)，还每单收取几十到上百不等的“技术服务费”。这些均引起卡车司机不满，负面舆论之强烈甚至引起了监管部门注意。4月到5月，满帮因恶意压低运价、随意上涨会员费等问题，先后两次被监管部门约谈。

　　卡车司机对满帮不满

　　由于撮合平台缺乏保障，司机遇到假单、被骗定金、被骗运费等问题屡禁不止，满帮在的司机群体中的口碑已经不容乐观。收取佣金将进一步压缩卡车司机有限的利润空间，这种货主、司机两头收钱的模式很可能增加用户对平台的排斥，为对手创造机会。

　　为降低对KA大客户的依赖度，福佑卡车向中小货主开放服务，将SME(中小型托运人)业务视为第二曲线增长动力。

　　2020年7月，福佑开始开拓SME服务。招股书显示，从2020 年到2021年第一季度，福佑卡车的中小货主服务数从 3770 名增长到超过1万名。今年3月，福佑卡车SME业务订单占比达到22.8%。618期间，福佑卡车发布战报显示，SME业务连续10个月持续高速增长，占总订单比重持续扩大。

　　SME增长面临着业务拓展及盈利的压力

　　一方面，为保障司机利益，确定货源真实性及运费不拖欠，福佑卡车要求SME货主预付运费，这对业务推广带来难度。同时，福佑卡车披露，SME货主在初次合作时订单距离往往不到700公里，客单价不高;此外，在业务扩张初期，平台会战略性地向SME货主提供优惠，至少短期来看，这都会有损于SME 业务的利润率。

　　疫情过后货运供需双端需求明显增加，同时，维护卡车司机权益是监管及政策层面不断释放的大趋势。

　　满帮自7月起就处于“停止新用户注册”的网络审查阶段;同城货运还在投入初期，没有公布相关业绩;司机群体对平台的不满迟迟未得到解决。由此，市场预计，在货运旺盛的三季度，福佑卡车或将迎来弯道超车、收割市场的机会。

　　接下来，谁能顺应市场变化、赢得用户信任、率先验证第二曲线，下半场的行业格局值得期待。