成都源兴衡翠萍：与解放同行，决战千里

      编者按：36日破万辆、百日破2万辆——一汽解放西部砥砺深耕六载，在步步为营中实现了跨越式发展，势头异常迅猛。牛年刚过百日之际，解放西部再次以独蕴的内涵焕然新绩，让人耳目一新，并凭借厚重的品牌力量技惊四座，执行业牛耳。西部市场并非解放主战场，故这份成绩的背后，有着比蜀道更难走的艰辛。这份艰辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，卡车网抽样走访了两家解放西部经销商，且看他们如何诠释与解放并肩作战的日子。

　　2002年，衡翠萍弃政从商，成立成都源兴机械制造有限公司，结缘解放品牌结缘。2010年，衡翠萍在攀枝花和成都创立了两家解放4S店。三年后，两店凭借总计1600多台车的销量，打破了此前单一经销商年销量难破千辆的关口，在业内创造了“四川奇迹”。

　　这究竟是幸运青睐，还是奋斗使然?时间是最好的佐证。“今年第一季度，我们完成了1700多台。”衡翠萍今年给自己设定的销量目标是4500-5000台，“上半年力争完成目标的70%，即3150-3500台，按照目前这种节奏来预判，应该没有太大问题，甚至可能会超额完成任务。”

　　那么，到底是什么因素，使得成都源兴能够面对竞争激烈的市场充满信心?

　　运筹帷幄，开战即决战

　　近年来，行业竞争激烈的趋势愈演愈烈。在衡翠萍看来，今年颇有“开战即决战”之势，而解放“开门红”已然成了一种渗透到每一位解放人灵魂深处的理念，这将在很大程度上决定全年销量达成率。

　　面对这场突如其来的“决战”，成都源兴有何战术?“解放的目标就是我们经销商的目标，锁定目标后，要想在开战即决战的形势中取胜，我们的战术就是将决战打成快战。”衡翠萍深悟透欲速则不达的道理，但此处的快战并非只讲求迅疾的“速度”。

　　将才不打无准备之仗。“做足前期功课非常重要，我们年前即以枕戈待旦的斗志‘大干50天’，部署了所有工作，诸如产品资源储备、市场分析、市场调研与流程环节等，形成一触即发的状态。开年之后，我们惊讶地发现今年与往年迥然不同，市场变化周期非常短，同行都卯足了劲儿，每周变化瞬息万变，这种变化要求大家快速做出反应。”衡翠萍庆幸道，“最大的欣慰是，我们已是万事俱备只欠东风，所以我们年后有备出击，目标、线路、战法等都已然清晰明了，在竞争激烈的赛道上，我们能跑多快就跑多快。”

　　即便如此，为了充分应对市场变化，成都源兴年后提出了“大干100天”的口号。“在这场没有硝烟的战场中，竞争是残酷的，各种商业战术层不出穷，对手用短板打你长板，你不能坐以待毙，适者生存，除非你投降。”衡翠萍回忆道，为了在决战中取胜，前期筹备辛苦，年后决战辛苦，这种辛苦每位解放人都能感同身受，是一种能流出泪的辛苦，但我们同心同德，齐心协力，没有怨言。这个过程有快乐，也有泪水。

　　高度契合，品质打先锋

　　事实上，解放精神不仅一种渗透灵魂信仰，更是一种与灵魂高度契合的共同价值观。这种共同价值观既可视为一种体系管理，又可看做一种挑战精神。“我与解放结缘近20年了，解放不仅在销量方面雄冠同行，更多的是在体系管理方面提升显著，这种体现是由内而外内涵式的冠军体现。比如对经销商而言，解放给予的很多政策市令竞企难以企及。”

　　在衡翠萍看来，这种步步为营中的强大，或可从解放西部从筹建到今日辉煌中窥得一二。西南区域涵盖了四川、贵州、云南、重庆等省市，空气湿度较大。在公路地势尤其是国道方面，惯以崎岖的道路和长陡坡见长，山大坡陡弯道多成为西南区域道路的名片。“蜀道难，难于上青天”并非空穴来风。一方面，动辄几十公里的上坡路，要求车辆的动力足够强;另一方面，动辄数十几公里的下坡，更是要求卡车的刹车系统要够硬，随时应道路环境之变化而能够及时刹车、停车、起步与行驶。其中，四川成都市至云南景洪市磨憨口岸，往返逾三千公里，途径京昆高速雅西段、云南昆磨高速，系制动失效事故易发地，被业内人士成为魔鬼路段。诸此种种因素，对车辆的性能有着极高的要求。

　　针对西南市场特点，解放西部定位精准，围绕解放份额持续提升，经销商网络持续盈利的两大目标实施精准化营销战略，快速因地制宜推出了解放“西南版”产品，备受市场青睐。以“解放J6L西南版”为例，这款车不仅搭载了180马力的六缸发动机，更贴切西南地区山路和弯道的行驶，还在刹车系统、防水除湿系统、油箱、储气筒、干燥罐、截止阀、调压阀、四路保护阀、电瓶架的布局等方面做全方位升级，更适合西部地区用户对车的差异化需求。

　　继JH6的大量投放后，今年J7上市也将发力。除了在市场产品方面发力外，衡翠萍眼中，由于西部并非解放主战场，故诸如促销等营销活动举办频次很高。付出总有回报，从2016年突破1万台到2017超过2万台，从2019跨越3万台到今年百日破2万台，每一年的精进力度不言而喻。

　　这种精进力度程度如何?在衡翠萍看来，既有通俗的“死磕”战法，更有解放对经销商的扶持与培育，“我们在这种精进中提升了对市场认识的格局，不会为了多卖或者少卖100台纠结于心;增强了捕捉市场的敏锐力，能够对变幻莫测的市场做出最合理的快速反应。在这种淬炼中，解放成了我们最强有力的后盾，客户也感受到解放文化的渗透，客户、经销商与解放达成了由内而外的高度契合，你中有我、我中有你，这是一种难以言形的思想境界。”

　　“下半年30%任务量的压力可能超过上半年70%的任务量，因为新品推广本身就存在压力，而且7-9月处于行业淡季。”面对即将来临的国六切换，衡翠萍认为压力犹存，但更多是信心满怀，“冰冻三尺非一日之寒。解放能成为行业冠军绝非偶然，她有温度、有灵魂，与解放同行，她能够引领我们走得更远。”